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2019,SaaS的机会来了?

时间:2019-02-12 16:00:39      阅读:96      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

标签:办公桌   nag   超过   尝试   不可   2015年   it服务   anti   增加   

2018过去了,2019来了。2019,SaaS也将迎来一场爆发。

To B市场规模和行业特点

To B方向的项目成为创业浪潮中越来越重要的组成部分。而SaaS作为其中最热门的方向之一,可以分为垂直SaaS和通用型SaaS。前者帮助垂直行业做效率提升,后者则解决企业在人力、销售、财务等不同功能上的痛点。

截止2015年11月份,在已经上市的SaaS公司里,提供销售、市场、ERP、HR、安全和IT服务的企业占据了较高比例。美国的非上市公司和初创公司关注的方向则包括:协同化,移动化、数据和智能化解决方案,云计算和IT服务,安全领域也成为热点。

经过对一些企业服务尤其是SaaS领域的上市和创业公司,发现这类企业毛利比较高,基本都超过70%,有的甚至高达80%。不过,由于销售成本较高,这些上市公司的净利率并不是非常高。

销售成本占总成本比例通常大于50%,由新、老客户共同分担。因此,这类企业要有较强的销售能力。同时,由于SaaS的订阅式收费模式,客户留存率/流失率成为很关键的指标,因而,CSM(Customer Success Manager)的作用非常关键。不同于简单的客服,CSM从产品、市场、销售3个层面提高用户留存,他们的工作包括:

1、了解客户使用状况和现有产品不完善的地方;
2、最佳客户实践;
3、新功能的销售。

客户和收入规模的扩张比获得更多的利润重要,因为只有尽量多的客户才有更大的可能做upsell和cross-sell。

不同于客户数上升可能带来客单价下降的直观感受,这些上市公司可以做到客户数和客单价同时上升。

最大体量的客户对收入的贡献一般不超过10%,大部分公司在5%以下,客户分散度较高,避免因为失去一个特别大的客户而严重影响整体收入。即使是硅谷大数据公司Palantir这种在初期很依赖单一客户的特殊公司,在后期也有很多企业和政府客户,客户收入逐渐分散化。

垂直类SaaS企业增长速度比通用型公司要低一些,但有机会获得较高的营收和利润率。同时,由于某些垂直型SaaS致力于重塑垂直行业供应链各个环节,很容易把交易拉进来,最后可能扩展为交易平台。

SaaS行业两大趋势

SaaS移动化:移动SaaS容易在具备较强移动属性的行业发展壮大。比如,销售本身不在办公桌前工作。如果企业对销售部门有很强的效率提升需求,就会增加移动端的预算投入。这些行业不可避免会经历移动化变革。

垂直化:包括物流、建筑、零售在内,这些信息化不好,但移动性较强的行业,可能会比其他行业更快采纳移动SaaS解决方案。这些行业对效率有很强的需求,在这些领域做垂直+移动有机会。

SaaS公司面临的3大挑战

首先,在商业模式上,创业公司究竟是做经典的SaaS模式还是尝试有中国特色的流量变现模式?

其次,即便是融资阶段靠后的企业,也并没有很好地被解决用户收费和续费问题。在中国可能光卖软件或SaaS不太好赚钱。一方面2C的免费模式大行其道,另一方面国内客户心理上需要看到与他付出的成本相匹配的服务。所以创业公司光卖SaaS不一定够。如果能在SaaS上加一个服务,可能更容易卖,也卖得更好。

客户定位也是一家SaaS创业公司必须花时间思考的问题,即把产品卖给什么规模的公司。

卖给小公司,可能能很快起量,但小客户付费能力差导致客单价有天花板,先天流失率高导致留存率有天花板,因此,你的用户基数必须够大才能保证公司良好运营,销售和运营相对辛苦,商业模式上也需要更多探索。

大企业的生命周期长,更在乎功能、稳定和服务。但卖给大企业存在其他问题:公关成本高,考验销售能力,决策流程长;存在灰色收入;账期比较长,且催收困难。

此外,从运营角度,大客户对SaaS往往有较多的定制需求。如果SaaS创业公司为大客户做了太多定制,不停地投入人力物力配合它们改需求并给它们加特性,可能跟过去卖软件没有差别,甚至可能会沦为一个传统软件公司或者大客户的附属,规模上不去,SaaS效应也起不来。

做小企业生意,一定是产品和市场导向。产品一定要设计好,切刚需的点。小企业的痛点主要是开源、节流和效率,通常没有太多管理的需求。因此SaaS产品方向选择上一定要能解决小企业的痛点。

做大企业生意,是销售驱动。潜在upsell/cross-sell机会大,丢失客户机会成本高,因此需要持续做客户成功管理。美国SaaS上市公司平均约50%成本用于营销和销售,这50%中,大概一半用来获取新客,另一半用于老客维护和用户留存,两者同等重要。

客户最好分散、多元,不要因为丢掉一个客户大幅度地影响收入。

不管做大企业还是小企业,一定要重视销售,创立初期销售能力弱的公司最后一定要补强销售。

2019,SaaS的机会来了?

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原文:http://blog.51cto.com/13797782/2349457

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