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一个半年成交0单的创业者,准备回国与1.1万投资人死磕

发布时间:2017-01-05 20:11:36
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  周炫与投资人聊着天,但他看不清对方的脸。

  正值夜晚,车内很黑。1 月,宁波,周炫与易一天使合伙人曹日辉共赴晚宴。车走,俩人聊起项目。车停,投资意向初步确定,全程 40 分钟。

  最终,周炫获得易一天使、京东众筹等投资,累计 800 万。这个数字恰与周炫的财务测算相符。

  他常有死理性派的习惯,喜欢算“坏账”:即便未来 1 年,公司没有任何订单,会消耗多少资金?800 万。

  他的公司(多维海拓)是一个跨境投行,帮助国内投资机构寻找海外项目,业务包含股权融资、并购。

  投行有个特点——收入滞后。并购周期6~12 个月,股权融资3~6 个月。交易完成交割,公司才能获得回报。

  创业有个定律,最担心的事情,一定会发生:过去 1 年里,周炫仅完成 1 个订单,另收了几笔前置财务顾问费用。

  他曾犯过一个错误:筛选项目时,标准松动。在投资机构面前,许多推送的项目有去无回。

  周炫遭遇重击,约去年年中,他重立标准,终于在去年 10 月,迎来第一个订单。

  现在,平台项目数量 2100 个,认证的国内机构投资者约 11000 个。未来 1 年,他同样鼓起了不接 1 单的勇气,但仍有走下去的动力。“有几个案子,可能在春节后完全交割。”


  以色列之旅

  路演会场,数张评委席。周炫旁边是阿里,旁边的旁边是中国电信。阿里点评,观众鼓掌。中国电信发言,观众鼓掌。周炫点评,台下相当一批观众埋着头看手机。

  今年 7 月,某次巴黎峰会路演上,3000 名创业者,仅 3 家国内机构坐镇评委席,周炫是其中之一。但他感受到了“差别”对待,“除了两家国内公司,基本没人知道我。”

  半年前,他踏入跨境投行这个新兴领域,帮助国内投资机构寻找海外项目。

  但创业 6 个月来,未成 1 笔交易。平台 1500 个项目,只收到几笔前置财务顾问费,品牌知名度较一般。

  本该焦虑,好在周炫曾赴德国生活 9 年,知晓投行定律。

  任职柏林经济促进中心时,他面向亚太地区投资者招商引资,期间接触了较多海外投行、基金、审计等;在西门子战略发展部时,他又负责企业并购重组工作。

  “投行的业务特点就是资金流差,大量的钱严重滞后。”他称,并购周期约6~12 个月,甚至更长,股权融资3~6 个月。交易完成交割后,公司才能获得佣金回报。

  但这些数字并未成为阻碍,他的创业起步轻快。去年 12 月一次以色列之旅,将他往前猛推一步。

  一次中以创新峰会上,陈列着成百上千的创业公司展台,团队骨干成员都在,形形色色的人,操着不同的口音,来自不同的国度。

  周炫逐个与他们聊,是否有跨境融资并购需求。

  一位 3D 打印印刷电路板的创业者告诉他,公司已到C轮,业务已上正轨,行业里已有一定江湖地位,本身并不缺资金,但希望获得一轮联合战略投资,一家中国,一家美国,以此对接各国产业化资源。

  走马观花,3 天时间,周炫累计囤了 200 多个项目,后来全成了他的潜在客户。

  布大局融天使

  以色列归来,他开始大胆布局两端(投资机构、项目)。常理说,创业初期应布小局,但周炫不是,他铺了个大盘子。

  
◆ 多维海拓初期的业务模型

  以色列并未成为周炫的唯一战场。其项目源重点覆盖 4 个国家地区,欧洲、北美、以色列、日韩。

  且行业较泛,专注新兴产业,剔除了传统产业,如房地产类、资源类、传统加工制造类。投资机构则以国内的 VC、PE 为主。

  战线拉得长,他初期便需要配置一个立体团队。当时,他仅有基础团队,累计 8 人。

  联合创始人曾是罗兰贝格管理咨询全球合伙人,约有 20 年咨询公司经验。为开展当地业务,在以色列、韩国、美国,周炫还招募了 3 名当地合伙人。

  跨境投资并购流程复杂,为开展业务,他需要开发一个在线交易撮合平台。


◆周炫的产品构想

  遵循死理性派的习惯,针对以上周炫算了一笔“坏账”:依据投行收入滞后的定律,即便一年公司没有任何收入,会消耗多少资金?800 万。

  他开始为钱奔波。

  今年 1 月,宁波。一次当地银行与投资机构晚宴上,主办方同时邀请了俩人,一位是周炫,一位是易一天使合伙人曹日辉。

  正值夜晚,前往饭局的路上,俩人凑巧搭上同一辆车。全程 40 分钟,车内乌漆墨黑,黑得无法看清对方的神态、表情、动作,但俩人依然饶有兴致地聊起投资。

  40 分钟后,二人径直参加晚宴,全程一句私事未聊,不露声色,但投资意向已初步确定。1 月底,周炫获得易一天使、京东众筹等天使投资,金额 800 万,与其初期财务测算的数字一样。

  6 个月完成 0 交易

  融资完成后,他花了 2 个月时间,将团队丰富为 15 人,并在各地区招募区域代表(兼职),美国 4 人,德国 2 人,英国 2 人,法国 2 人… …他们与当地的投资机构及投行接触,以发展项目源。

  同时,1.0 产品于 4 月初上线,周将其定义为“跨境投资并购撮合平台”,认证投资人 4000 多名。


◆ 平台的几大角色与功能

  收录的项目数量 800 个,其中四分之一来自以色列之旅。但此刻,当周炫回头再寻找那位 3D 打印创业者时,对方已经完成一轮融资。

  下手恨晚,周炫略微遗憾。“好项目不等人, 就是要抢时间。”4 月份之后,周的主要精力放在两端:提升项目质量,扩大投资机构。

  尤其是项目质量标准的把控,让周炫尝了血一般的教训。起初,项目缺乏严格的筛选机制,“质量‘马马虎虎’”。

  阶段符合A轮或是更晚期的条件即可;无严格的财务状况评估标准,有的项目亏损,有的已盈利,额度有时几十万美元,有时 100~200 万美元;交易规模大小不定,1000 万美元以下的项目占三分之一,大的几百万美元,小的 100 万美元。

  5月份,一个法国电商项目让周炫吃了果子。

  它刚刚实现盈亏平衡,欲融资 200 万欧元。但让周炫惊呆的是,重点推介了一个月后,居然没有一个投资机构感兴趣。“盈利能力表现不够,且已错过国内投资风口。”

  类似问题较普遍,质量达不到投资标准,许多项目有去无回。产品上线数月,未能完成 1 笔交易。

  期间,只是收到两笔前期财务顾问费(首付款),共计 30 万美元,可以弥补一些人力、差旅等费用。

  这还沾了一些资本市场红利:两个项目分别来自日本韩国。“创始人告诉我,早期公司(尤其在韩国)若能获得中国资本投资,对名气、估值业务发展等各方面,均非常有好处;若是上市公司,股票就会涨。”

  上市公司的启发

  “零交易”的状态持续了约半年时间。如何确定项目的评估标准,成了周炫极度头疼的问题。

  直到7~8 月,周炫与团队密集拜访了 20~30 家券商,以了解上市公司投资并购需求,跑一家谈成一家,每一家都极度热情,这让周炫受宠若惊。

  他们中高层一起参加会议,不断说很看好跨境并购业务,很渴望与这样一家拥有“海外优质项目”的投行合作,很乐意与对方如何如何分享利益。

  某次见国泰君安,一行6~7 人前来与周炫交流。交流后,3 人送行,不仅把他送到电梯口,还把他送下了楼,直到大堂门口。“我们只是一家新生机构哎。”周炫感慨。

  但接下来的沟通,很快又把周炫内心的热情浇灭。

  他们对项目提出几个笼统的标准:净利润超 1000 万美元,市盈率不要超 20 倍,最好为8~12 倍。

  回公司后,周炫“翻箱倒柜”,把数据库清查了一遍,发现符合条件的只有个位数。“由于平台 60% 以上是股权融资项目,首先被 Pass。”

  上市公司不缺钱,但对项目异常挑剔,常常会点名一些街头老百姓都熟知的公司,要求在垂直行业世界排名前 20,只要周炫能谈下来,他们就买。“有家上市公司想买施华洛世奇(水晶品牌商),后者估值 160 亿美元。”

  经此役,周炫受了重击,发现交易成单率低还是老问题——项目质量不够优质。

  他狠心推翻了之前的旧规,根据上市公司需求重立标准:1、并购类项目净利润必须超过 1000 万美元,这正是上市公司的并购底线;2、从交易体量上看,融资金额(股权融资)须在 1000 万美元以上,并购业务最低 1 亿美元。

  一大批不达标准的项目被下架。6 月份,平台项目数量约 1500 个,至 10 月份时,数量依旧为 1500 个。淘汰一批,新增一批,两相打平。

  周炫砍掉了约 100 家项目源(合作投行),主动发展一些更知名的合作机构。此外,海外团队开始运用类地推方式直接开发项目,一批自己签约的项目涌现而出。

  10 月底,铁树开花,公司终于迎来第一个订单(股权融资)。

  这是个韩国在线旅游支付平台,是新规制定前遗留的老项目,也是早期向周炫缴纳财务顾问费的项目之一。

  交易3~4 月份启动,历经半年。规模较小,仅 300 万人民币。收入不多,佣金3%~5%,但周炫不在乎。“第一个订单,不管多大多小,都是意义非凡。”

  他手里有更大的案子,但不便对铅笔道记者说。“10 月份时,逐步接到 2 亿美元规模的案子,但正在交割中。最大的案子金额几十亿美元。”

  周炫透露,目前平台项目数量为 2100 个,覆盖全球 50 个国家和地区,其中 30% 的净利润在 1000 万以上,其余在 1000 万美元以下。

  入驻平台的认证机构投资者约为 11000 个(均为国内机构),包含四大类型:VC、PE、上市公司、非上市的大型企业。

  创业前的 2016 年初,周炫曾算过一笔账,若公司持续 1 年没有订单,需要消耗资金约 800 万元。于是他启动融资,融到了天使。

  如今,天使过去了 1 年, 2017 年初,他的死理性派习惯又犯了:最坏的打算,未来一年里若还是没有任何收入,公司该靠什么活下去?

  “今年,我们会重点推行一件事——把提前可变现的业务剥离出来,以 cover 运营费用。比如前置财务顾问费。”

  去年 12 月,多维海拓 2.0 版上线,其中也将诞生一些增值服务,如针对具体的买方需求,定向开发优质项目。


◆ 2.0 产品新增了虚拟数据室等项目管理工具,将交易流程规划为 11 个步骤。

  实际的情况,据周炫透露,平台正在跟进的活跃项目约 200 个,预计成单率约 10%。“有几个案子,可能在春节后完成交割。”

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