跨越鸿沟笔记

核心观点

鸿沟理论，即高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：早期市场和主流市场之间存在一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得使用者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。

技术采用的生命周期

创新者，早期采用者，早期大众，后期大众，落后者

三个市场阶段

早期市场

主要由创新者和早期采用者构成

主流市场

主要由实用主义者的早期大众和保守主义者的后期大众构成

落后者市场

中和落后者造成的不利影响

跨越鸿沟

策略

早期采用者和实用主义者对于高科技产品的接受观念差异过大。之所以无法跨越鸿沟，主要是企业在主流市场中的无数难得机会时，迷失自己的方向。他们盲目的追寻出现的每个机会，但是最终却发现自己无法为任何实用主义者提供令他们真正满意的产品。
第一批采用者对产品的满意，从而为实用主义者在选择产品时提供参考。
企业为这个市场空白解决的问题能够带来多少经济价值。
以产品为基础的价值领域过渡到以市场为基础的价值领域。

产品

产品初次进入市场，大多围绕产品本身发起的，随着市场逐渐发展，重点转移到整体产品的外围产品和服务上。

定位

在目标顾客的头脑中创造一个空间，并将这个空间命名为“当前状况下的最佳购买选择”，然后努力用自己的产品填充这个空间。

1. 命名并归类（针对技术狂热者）
2. 用户和用途（针对有远见者）
3. 竞争和差异化（针对实用主义者）
4. 财务状况和发展前景（针对保守主义者）

销售

找到一个能够让实用主义者顾客满意的销售渠道，顺利进入主流市场

nicephil@gmail.com