销售截拳道

2007年 11月 18号，一个很吉利的日子，我和老婆，以及满百天的女儿，从老家河南南阳一个小山村出发，经安徽，江苏，到达杭州萧山区党山镇 --中国化纤卫浴名镇，开始了我人生新的篇章。

到达后的第三天，一切安顿好，开始找工作。先是在党山镇周边的工业园开始找，开口一说话，听出我是河南人，两个字“不要”。没出来时，老家人就告诉我，河南人在外名声不好。我想咱是老实人，他们不会也不要吧，事实证明：人家对河南人，尤其是河南男人戒备心很重。算了，或许是小地方，毕竟只是一个小镇，在这个小镇的人可能确实对河南人有偏见。于是上杭州人才网，把眼光放在了杭州，出于对马云的崇拜，适逢阿里巴巴正在招人，前去应聘，信心十足的我没想到，人家根本没把咱放到眼里。这对于我是一个不小的打击。要知道，我可是一个有着 6年销售经验的熟手。在老家那边，从最初骑着自行车穿大街过小巷开始推销，到管理诸如国美电器，迪信通等大卖场，后业绩连续 6个月做到第一名，被提拔为区域经理，管理四个地区。这次出来，一是想见见世面，二是遂老婆的心愿，她以前是在这里工作，觉得还是这边挣钱的机会多。不要咱拉到，继续找。第二个公司农夫山泉，这次倒是挺顺利，不过工作职位太没有挑战性了。第三家公司，**网络，一个正在发展的在萧山电脑行业也是前三名的公司，做客户经理。说是客户经理，干的还是业务员的活。我去的时候，已经有两个业务员了。每个人有自己的区域和渠道。结果第一个月，咱就拿了第一名，第二月，还是第一名，第三个月，仍是第一名。这时候，老板找我谈话，让我又担负渠道经理的职责，原本当时咱真的以为碰到伯乐了，大干他一场。谁知，干了没两天，不让做了。以前渠道是老板娘在负责，也就是负责进货，老板娘的意思是老板给我的权利太多，不放心。这对于咱也没啥，不过心里还是有些不大痛快。后来老板召集大家坐谈，商议如何把市场做大，让我和市场经理（以前在联想公司做过经理）拿出方案。我们两个经过几天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多个人看了都很满意，老板特意请大家吃了酒席，也是第一次请我们集体吃饭，吃酒席前，老板把公司新的规章制度郑重的宣布出来，所有的人必须遵守。以前老板和老板娘为管理权方面经常争吵，老板有两个公司，一个是做电脑的，一个是做教育的，分别由老板娘和老板娘的亲弟弟具体负责。这次明确提出公司最高权力归老板，老板娘和老板娘的弟弟也需要服从公司的规章制度。当时大家伙都是雄心壮志，没想到，接下来，发生了一连串的事情。适逢过罢春节，走了很多人，开始我不知是怎么回事，后来通过老板的亲表弟得知，老板和老板娘各拉各的人，老板辞退老板娘重用的人，老板娘为难老板重用的人。所以很多人不得不离开，以至于后来我（看到形式不对，主动辞职了），那个市场经理也离开了。他真的很有才。后来跳槽到萧山最大的电脑公司，还是做经理。

这才有了我跳槽到另一家台资企业的机缘，从事新的销售模式--厂家直销。开始业绩做的

惨不忍睹，多次都想放弃，直到三个月之后，才摸索出了这套“方法”，后来竟然追平了整个

行业的记录，连续 5个月超过 100%完成任务，所在区域第一名，以至于日美一家合资公司（行业的老大）来挖我。 2008年大家都知道，央视播出了李小龙传奇。李小龙，赤手空拳，孤身一人置换了星空，让中国功夫名扬世界，并创立了“截拳道”。所以我把这套方法起名“直销术”，希望对想从事或者正在从事销售事业的朋友能有所帮助，也是借此抛砖引玉，期待更多的销售高手出来，大家相互学习，共同成长！

瓜沥（杭州这边很有名气的一个乡镇）分公司成立于 4月 1号，只有经理和助理两个人， 4月 4号我去面试，4月 7号正式上班。

上班的地方离我老婆很近，只有 20多分钟路程，这是我选择在此上班的理由之一。另外，该公司的销售模式是厂家直销，陌生上门拜访客户，这种销售模式我从来没有做过，也想尝试一下。

至今很清晰的记得第一天出去拜访的情景，经理带我到最近的靖江镇拜访，街道两边的门面房和公司。第一家进去客户说有了，不需要，名片留下，有需要再联系，其他几家也差不多，最有价值的一家是他们的复印机正好有毛病了，需要维修，问我们能不能修，经理看了看，说这个不是我们公司的产品，我们不能修的，客户说那算了，他们再联系以前的经销商好了。从这家客户出来后，经理有事要回公司，临走给我交待了几句注意事项了。

该销售模式难度非常的大，门面房容易进去的，没人阻拦。工业园和上点规模的企业，首先要过保安这道关，接着要找到决策人，再接下来要问出该公司的产品使用多久了，有什么问题没有，需要不需要更换或者增购新的。刚开始，过保安就费尽很多周折，一般情况下，我们是冒充厂家的来维修或者保养，碰到好说话的问几句登记一下或者直接让进，碰到不好说话的，他问谁让你来维修的或者保养的，不说出联络人的名字根本就不让进。或者他打电话给里面的负责人，如果没有坏或者出现毛病，不让进，再者他还要问你是哪个品牌的厂家的，说的和他们使用品牌不一样的厂家，也不让进。因为他们不需要或者能识别出来你是来推销的。即使蒙混过了保安，到了里面，公司的人根本不愿意搭理你，有时找到了负责人，名片递上，他就一句，我们现在使用正常，不需要维修，更不需要保养，也不需要更换。名片留下，需要的话再和你联系。这还是碰到态度好些的经办人，碰到态度不好的，谁让你进来的，出去，接着又给保安打电话，以后不要什么人都放进来。他们说萧山话，一句我都听不懂。碰到这样的经办人，以后再过保安这道关就很难了。如果碰到那些专业保安出身的，他通过你的衣着（公司要求西装衬衫领带）就能判断出你是来推销的。直接问你找谁，说不上来名字，基本上就不搭理你了。

他也不给你打电话，让你自己打。他说你既然是来维修或者保养的，你肯定认识我们里面的人，

你连他们的名字都说不出来，那就是来推销的，我们公司是不会让推销的人进的；要么他说你

联系好的我们公司的谁，让他打电话到门卫这里，我们就让你进。

过保安成了我们第一道难关。每天早上，我们会在公司模拟演练，一个人扮作保安，另一个人扮作销售人员，两个人演练。针对那些老头或者好说话的，大家摸出来门道，直接往里面走就可以了，万一他问你，你说是来维修的，基本上就不问了。碰到不好过的保安，分如下几种，一你刚走进门口，他要盘问你，你装作很忙很急的样子，是不是要登记一下，在这里登记是吧？你们公司给我们维修部打了电话，产品不好用，让我赶快过来看一下，这个时候不容他分说，赶快登记，接着说是不是出来前还需要里面的人签字啊，保安说是的，这样你就可

他还是不让进，非要让你打电话，你就装模作样的打，“是啊，在你门口哪，保安说让给你说一声，好好好，马上上去”，啪电话挂掉了，其实你根本就没打，这个时候保安听到你的对话，也会让过去，这叫”装模作样型“过法；五有的保安问你找谁，他要打，这下你可能要露馅了，怎么办？要抢电话，我来和他说，“ **经理，你好，我是**厂家的，今天特意来拜访你来了，顺便也给你们免费保养保养，**厂家很关键，比如你是卖联想电脑的，一定不要说是联想厂家的，要说是电脑厂家的，因为你并不清楚对方用的是什么品牌的电脑；比如你是做复印机的，也不要说是什么品牌厂家的，要说是复印机厂家的，这样的话经办人也搞不清楚你是谁，就会让你进去。这叫“冒充厂家型”过法；六有的保安他不让你打，连他的门卫室就不让你进，他要亲自打，以上几招都不好使，我曾经用了很多招都过不了，经过试验，你直接说一个人的名字很好使，是谁的名字哪？董事长的。你直接理直气壮的告诉他，我找谁，一定要说出他的名字，而且说你们是朋友，这个时候保安不仅让你过，还对你很恭敬。曾经第一次不让我进去的保安，用这招，让进，后来熟了，问他为什么说别人的名字不好使，他敢打电话询问是否真的需要维修或者保养，但说董事长的名字你连干什么的都不问就让进了哪？你猜这些保安怎么说，他们说我们和董事长不是一个级别的，董事长的电话不能随便什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我给它取名“以大压小型”过法。其他过法比如冒充是快递公司的来收快件的；给公司送发票的或者送对账单的；是他们公司的客户来找他们的销售人员洽谈生意的，等等。当然如果你开着车来的，指的是小汽车，保安自然会把门打开让你过，如果他不开门，你就按喇叭，反正不要下车等。还有更多的方法，要灵活运用。

时间过的真快，一晃 20多天过去了，我竟然一台设备都没有卖出去。心情也沮丧到了极点，累点苦点咱都不怕。即使是客户不给好脸色咱也能承受得住，但一点业绩没有，这个真让人受不了。刚进入公司的喜悦感和新鲜感没有了，现在除了郁闷，就是苦闷，还有纳闷。说也奇怪了，我怎会一台也卖不出去哪？咱也是起早贪黑，努力，努力再努力，拜访，拜访再拜访，可怎么一点成效也没有哪？客户不买的拒绝如下：一现在不需要；二现有的使用正常，没打算更换；三你们的品牌没听说过；四价格太贵了；五你告诉我都谁买过你们的产品；六等等再说；七你来过很多次了，需要的话会和你联系的；八我们也想换新的，老板不愿意；九现在的生意不好做，修修还能用。。。。。等等，他奶奶的，我碰到的客户怎都是这样的哪？

有次拜访到靖江镇一家规模还算可以的广告公司，他们的喷墨彩色打印机坏了，通过员工得知，老板想再买台彩色激光打印机，一听有戏，当时很开心。等了一会，老板娘回来了。很年轻，也很漂亮，一说话就带着笑，不过也很精明。我相信，所有做过业务的人，都和我一样，喜欢和这样的客户打交道，至少不给你紧张感。她笑着说，是想买台激光彩打，问我怎么卖的？我们公司没有打印机，只买复印机，不过带打印功能。我说老板娘，一台 A3彩打也要万把块，你还不如直接买台彩色数码多功能复合机，等于复印机，彩打和彩色扫描仪都有了。那不行，功能多，容易坏。哈哈，老板娘，你说的那是几年前，技术还不行的时候，功能多是容易坏。那你多少钱一台？我说三万多。不要，太贵了。我当时真的没招了，不知怎么说服她，要搁现在，那不会这样的。当时尴尬的笑了笑。最后她说，要不这样吧，把你们的资料留下，我比较比较。

有一天，接到一个电话，说她的复印机坏了，让我过去看看。我也不懂维修啊，就让技术员和我一起去，技术员说你问她是什么牌子的，对方说是东芝的。技术员说东芝的他不会修。这怎么办？我相信很多业务员都遇到过类似的问题。就是客户用的产品出了问题，这其实也不是问题，问题是他用的产品不是你的公司的。我是去还是不去？最后决定还是去看看。当我赶到时，办公室的小蔡，一个 20多岁的美女，很漂亮，身材也很棒，说话柔声细语的，说你快点帮我们搞一搞，我们急着用。我对她说，你这个产品不是我们公司的，我们可能修不好，你为什么不让这个厂家的技术员给你修啊？她说，她打了电话，离得太远，还要上门费 150元，我们离她公司很近，于是想到了我们。这怎么办？我相信很多做业务的到此也会为难甚至放弃，

为什么哪？因为一自己的技术员都说不会修，做业务的更不会修了；二万一修坏了，怎么赔？

不过我看她当时焦急的样子，就对她说，你把那个厂家技术员的电话给我，我打电话问问。就

这样，我电话打到东芝的技术员，在电话中一边问一边动手修，花费了大概两个多小时，终于搞好了。累的我浑身是汗，说实话，更重要的还是非常紧张，怕万一修坏了不好处理。小蔡最后非常感激我，先是给我端了一大盘清水，让我洗洗，又给我倒了杯茶。当时我真的很开心，心想这家客户以后更换新的肯定会找我。晚上回去，把这事给经理说，他也认为我做的对，还挺佩服我的胆识。

有一天，路过一个十字路口，看到一家新开的广告公司，来了精神。车子没挺稳，开口说到“睿择，好名字，智慧的选择”。我边夸奖边观察里面的人的反应，看到有两个人嘴角有一丝稍不留意就消失的笑容。我知道，这句话起了作用。屋里一共三个人，两男一女，都是 20多岁的年纪。其中有个年纪轻的男的问我做什么的，我说你们新开的啊，名字起的好。接着把名片递上，他接着说，复印机啊，暂时不打算买的。我说你是老板吗？他指了指对面另一个年纪大些的，我赶快过去把名片递上，他说坐，我坐了下来，朝他笑了笑。他正在忙着看电脑，我用眼超墙上一扫，人家墙上贴的是睿择广告--您明智的选择。老板闲下来，我说老板，还是您有水平，刚才我说睿择是智慧的选择，原来你的用意是明智的选择。他笑了笑说，都一样。接下来我说你们新开的，复印业务少不了的。他说根本就没打算开展复印业务，复印机是不会要的，专做广告这块。我说这边广告行业我很熟的，你们这个镇一共四家广告公司，其他三家都开展有复印业务，你新开的，不开展复印业务的话，对你是有损失的。接下来不等他回答，我站起来说，这样吧，今天我还很忙，改天再过来，这边我很熟，有需要帮忙的你说一下。（当时实在是没话说了，装作很忙，找了借口走的，在此提醒做业务的，尤其是刚从事销售的，当你和客户没话说的时候，最好是主动告辞）。过了几天，继续跟进，了解到他是刚从横店那边一家广告公司辞职，自己开的店，在那边他上班的广告公司也是从来就没做过复印业务，再者他现在资金紧张，不会打算买的，过一段时间再说。又过了几天，刚好他们旁边的有家广告公司让我送耗材的发票，我又拐到他那里，说我今天是给谁送发票的，拿出来让他看，他们用的就是我们的产品。（说白了，还是找借口接近她）。他说最近没钱，等等再说。真是急啊，这家我怎么搞定他哪？说来也巧，我去一家公司推销，经办人说复印机不要，但他们公司有销售册子需要印刷，让我打听一下哪家广告公司的便宜。我立即想到了睿择广告，电话打过去：“陈兄，你那边搞不搞印刷？”他说做的，我说 

不要做锦上添花）。他说谢谢，他们要印多少，我说你自己过来和他谈吧，电话中告诉他这家

客户的名称，地址和电话。过了几天，电话过去问他生意谈下来没有。他说已经谈下来了，并感谢我，要请我吃饭。我说都是自己兄弟们的事情，相互帮忙。过了几天再过去，这次他很热情，倒茶让座。寒暄了一会，我说“陈兄，月底了，任务压力很大，给你拉过来一台，价格给到最实惠，钱你可以 20天内付清。”他说他手里没现钱，等有现钱再说吧，买的话一定找你，这个放心。过了两天，没和他商量，也就是 4月 28号，直接把复印机拉过去了，到了他门口，我说，陈兄，今天给其他客户送货，也顺便给你拉了一台，你看看，放到哪个位置？他说什么，已经拉过来了，哎呀，拉过来了。他看我又看看复印机，停顿了一下说，那就卸下来吧，放门口。

天奶奶，真不容易啊，总算成交了（这是我的第一笔生意）。

转眼一个月过去了，上个月成交了一单，这个月说什么也要成交两单。跑了一个月后，才领悟出刚开的新公司一定会买的。因此办公大楼刚建好或者新开的公司成了我重点跟进的客户，看到这样的客户，两眼放光，就和饿狼看到小肥羊一样。

正这时，接到了去上海参加新员培训的通知。培训期间，不仅学习到了更多的行内知识，而且也从其他做的好业务员的身上学到不少销售技巧。比如，我们公司有位同仁，有次经理让他带着一位刚进入公司的新员拜访客户，他说以前拜访时没太认真，这次在新员面前，一定要做个样子。有幢楼，一到六层是酒店，以前拜访都忽略了，认为上面不会有公司。这次过去看看，没想到上面有两家公司。他进去找到对方老板的办公室，说，听朋友说你现在自己开公司了，混的不错，今天特意过来看看。对方谦虚了一下，说你是做什么的。他说我现在惨啊，跟人打工，做业务混口饭吃。做什么业务啊？办公设备，比如复印机之类的。哦，这个我们有了，等将来需要的话给你联系。没成想，就是这家客户，过了几天给他打电话，说他们的机器坏了，于是他带着技术员过去检修，通过检查，认为修的价值不大，就从他手里买了一台。他给我们说，这家客户给他的启发是：不要给客户自己

算命，认为他是会买或是不会买，每家客户都当做准客户对待。他说的很对，以前我就是这样，

认为有些客户不会买我的产品，就不过拜访了。培训讲师让做的好，一个个上去分享成功经验，我当时恨不能有条地缝钻进去。也暗暗

下定决心，他们能做那么好，我也能。

有一天，拜访到一家做卫浴的公司，这家公司的新办公大楼建好时间不长，财务部已经搬进去了，其他部门还在老办公楼办公。复印机没有，只有一台一体机。第一次去的时候，老板不在家，里面有个女孩子说，他们正要购买。那时候是广交会，老板去广州了，过几天才能回来。先打听到老板姓徐，三十多岁，本地人。这个时候送些小礼品给下面的人，比如圆珠笔什么的，拉好关系，并留些公司的材料，让她们转交给老板。

过了几天，得知老板回来了，虽说当时已经快下班了，但还是马不停蹄赶了 20多里的路过去。名片刚递上，老板说,你们的资料已经看过了，但不会买你们的，牌子没听说过。今天还很忙，你可以走了，需要的话和你联系。说完就不管我，他忙去了。原本兴冲冲的心情，几句话就让我悲凉了。（很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有希望的客户，原本心情好一些，但客户几句拒绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭）。垂头丧气走出该公司的大门，望着西边的残阳，夜幕就要降临了，心里真不是滋味，今夜注定失眠。

这可怎么办？难道就这样回去？如果回去了，他明天定了别人的产品怎么办？不行，我不能就这样回去啊。当时就站在他的大门口，等，等了大概一个多小时，夜幕完全降临了。看他稍微有空，赶快又过去。徐总说，不是给你说过了吗？你的我们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传材料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说自己的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，我们的品牌是没有其他品牌有名，可是你听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而我们是专业做复印机的，您也知道，行业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道我们公司的客户，都说我们的复印机好。徐总听到这里，说，你告诉我，都谁用过你们的产品，我问一下。

当时这个镇真的还没有一家用过，大家都知道，我们在这边分公司才开一个多月。听到这里，我说，徐总，您旁边确实还没有人用过，不过其他镇有很多用过我们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用你们的了。说完关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。你的产品占有率越高，越好卖。这可怎么办？

这可怎么办？回去给经理说。经理说第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的拒绝话术。后来我们轮番过去，大概去了 20多次，他被我们的执着有些打动了。最后说，机器免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。后来试机还算顺利，成交了。

第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到成功。人

非草木，孰能无情。原本两个陌生人，见得次数多了，打动对方，他多少会给你一次机会的。

有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的拜访去打动他。

时间已经过去两个月了，我们公司规定的转正任务，必须在连续三个月内完成，如果第三个月还没有完成转正任务，第一个月的业绩作废。 OA行业和其他行业不同，厂家直销和找经销商代销不一样。经销是第一次客户买了你的产品，只要他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打电话让你补货的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了你的产品，比如我们的复印机，下次他再买的话，可能要 5年以后了（复印机寿命 5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖 4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了 6台（一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买 2台以上那种。我们 300多家分公司，加上经销商，近 500个销售网点）。

这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司（做纺织的），买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司（做卫浴的），老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进 10多次了，天盛公司跟进 20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？

还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。

那是一年当中相当难熬的 7月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带（这是公司的着装要求），脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。如果再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。。。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行 10几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只有很多人是无法体会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到旷野里，对着老天，啊啊的大叫。我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升等级三，到了等级三，如果你有一定管理能力的，就可以当经理了。

永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。

哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。

其中有一个女孩子说，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和你联系的。好的，老板，你的名片可以给我一张吗？我没有名片，需要的话和你联系。那好的老板，不打扰你了，下次我把我们公司的使用成本和你现在的使用成本做个对比分析，给你拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。

这期间业绩做的一直不好，我想放弃这份工作。于是跟以前的朋友，同事们包括领导打电话，有的是向他们请教针对这行该如何做，有的是向他们诉苦，记得我以前的领导对我说，李延卿，如果你能在人生地不熟的浙江站稳，甚至打造出一片小天地，那么你再回到老家，那绝对和以前不一样了。另一个朋友和我聊过天之后，在夜里 21点 35分，发给我一条短信，信的内容如下：销售人员通常越挫越勇，我相信优秀的你更不例外。这条短信我现在还保存在手机里，已经三年了。每当我遇到挫折的时候，我就会想起老领导给我的忠告和朋友给我的鼓励。

回去之后，我按照每个月 500张的印量，给他做了成本分析，他目前使用量单张按照 1毛 5算，我们的使用成本不到 5分，一张节约 1毛的话，500张每个月可以节约 50元，一年节约 600元，5年可以节约 3000元，而且还能复印打印扫描 A3的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧 ,天这么热，不要来回跑，很辛苦的，要的话给你联系。又过了几天，再次过去，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的成本分析表在地上扔着一张，已经被踩烂了。哎，悲哀，心哇凉哇凉的。

回去的当夜，我做了两个梦，第一个梦是我和几个朋友站在二楼聊天，正聊着哪，突然身边的人都不见了。不好，地震，随之我也坠入地下，砖头水泥石块等把我覆盖了，脑袋被砸的像浆糊一样。。。吓的我出了一身冷汗。第二个梦是我和一个人，看不清对方的脸，也不知因为

什么事发生了矛盾，恼羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺进他的肚子。。。这两个梦可把

我吓坏了。

当我赶到公司，把这两个梦说给同事听的时候，其中有个同事说，好梦啊好梦，你今天肯定有单子成交。你第二梦，见到血了吗？我说没有，他说如果见到血就更好了。嗨，难道这两个吓的我出了那么多冷汗的梦真的会给我带来好运？

几个人聊完天，经理给我们开早会，突然铃声想起来，“是小李吗？我是华凤公司的（就是我送成本分析表那家），我的一体机坏了，你们的多少钱？我要一台。”我说：“哦，陈老板

啊，早上好，早上好！（做业务的千万要记住这一点，把你拜访的客户电话号码记到手机上，

当他电话打过来，能随口而出他的姓或者名字）我正开会，有点忙，价格是。。。”，他说：“再

少一点。”我说：“这样吧，陈老板，价格好商量，开完会，机器先给你拉过去，别耽误工作，回头咱们再谈价格。”，他说：“好吧，拉过来吧。”难道梦真的应验了？

机器拉过去，技术员帮他们安装调试，一切正常。用了几天后，要开发票，需要税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这个老板的名字有个华字。抓住机会赞美他，“陈老板，你这个公司的名字起的太好了，暗含你们夫妻的名字，真是珠联璧合，比翼双飞”，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也露出会意的笑容。我知道，这次赞美又起作用了。 

“多少钱啊？”，陈老板问，“价格你放心，咱是厂家的，全国统一价，6930.”“再优惠些，” “陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价格我就要自己垫钱了。”“好吧，以后服务做好！”“好的，放心”。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果我们会计问我的时候，我报成 6960，发票开成了 6960.等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎么办？

路上思来想去，终于想出了办法。到那里，老板不在家，老板娘说你怎么开 6960，不是说好 6930吗？“老板娘。卖给别人都是 6960，那天我价格报错了，说是 6930，这是我的错，我承担，纸你们买的多少钱一包？”她说 20元，我说我们的是好纸，全是从上海运过来的，零卖 35元一包，我送你一包作为补偿。她说那要等老板回来说。正说着，老板回来了，他一听，那不行，要 1箱，我说陈老板，那要不，你就给我 6930，剩余 30我掏了，或者你给我介绍客户，我给经理申请，看能不能加送一包，两包相等于 70，你占 40元的便宜。陈老板说，

介绍客户没问题，只要好用，纸你多申请两包。后来还是送去了两包，钱也按照 6960付清了，

其实我们出去买东西，不也是这样吗？都想让多送，一旦拿着送的东西了，多少也无所谓了。

们送过去。后来我碰到另一家客户，陈老板帮了我的忙，这是后话，谈到那笔单子再详说（这

是我目前常做的事，包括告诉我手下的，客户买了你的产品后，你对他要比没买之前更好，让

他有意外的惊喜，没想到买了你的产品后，你会对他如此好，有你的客户升级为你的朋友，甚

至成为你的兼职业务员，帮你介绍更多的客户）

以前做的和这种完全不一样，没错，以前是主管，再从业务员一线做起，好像是有点吃亏了。当时没有更合适的机会出现，另一个是离老婆近，一家人可以天天在一起，星星（男人）要跟着月亮（女人）走啊。。。哈哈哈

三个月时间很快就过去了，由于没有达成转正的任务，第一个月的业绩作废。奶奶的，这份工作咋这么难啊？想想自己以前做手机销售的时候，连续六个月做到第一名，破格被提为区域经理，那时感觉销售太容易了。可现在的惨景，让我欲哭无泪，难道我真不适合做这份工作？要不辞职吧？不干球他了。奶奶的，天热不说，最近又一直下暴雨，骑着电动车走街串巷，想想看，狼狈至极，裤子湿半截，上衣也湿大部分，虽然披着雨披，根本不顶用，脸上流着也不知是汗水还是雨水，有时夹杂着泪水。

多少次，我在心里对自己说，我要放弃；有时甚至面对老婆，我也想对她说，我不干了，想回老家，继续做手机销售，多少次话到嘴边又咽下；可是回头又一想，就这样回去，岂不让老家人笑话？再者说当自己老的时候，回想起来，那是怎样的一番滋味？不行，我一定要做成功。

恰逢李小龙传奇在央视上演，看到李小龙也是孤身一人，跨过香江，越过大洋，在异国他乡受尽种种磨难，尤其是看到第 15集，他在学校文艺汇演中，三招五式打败了日本的一群练空手道的人，并说出这样的话：以后别再学校里，再吹什么大和文化，什么让各国学生认同大日本国术，我听着就生气。我本来是不想来的，我就是想让我们学校看看，武术的老祖宗是中

国，CHINA。你们要看武术得看我们中国人，看我李小龙。。。。

当时我泪流满面。。老婆都不知道我为什么会哭。。。我和李小龙多像啊，单枪匹马跑业务，我

推销的品牌是中国的，其他竞争对手全部是日本的（知道 OA行业的都知道，除了震旦这个品牌是中国的，其他全部是日本的，原本美国还有一家，后来也被日本收购。我也记得我们董事长说过，他说如果他不做这行，整个 OA行业会被日本垄断），多少次我都是败在别人没听说过这个品牌，只认可日本品牌。。。

有一次，我们 10几个分公司在一起开会，碰到一个老乡（他是经理），他扮演成客户，只给我三分钟时间让我说服他，记得我当时对他说，不需要三分钟，只需要两分钟，并把手表放到桌子上，对他说：如果两分钟说服不了你，我立马在你面前消失。事后，他对我说：李延卿，你要为河南人争光！再回想起这几个月来，我受尽的磨难，如此差的业绩，怎会不流泪哪？是啊，我们河南人在目前中国的地位，多像当时中国人在世界的地位，有几个能看得起你？

李小龙，我要向你学习，打败所有的日本品牌！而且我要向我的客户证明，并不是所有的河南人都是骗子，至少我李延卿不是，我要让客户从我身上重新认识并尊重河南人。哭完后，我对老婆说，李小龙三招五式就能把对手击倒，以后我要在三到五分钟把客户拿下。老婆看着我说，我理解你现在的心情，但那是不可能的，也不要压力太大了，人家武术和你做销售是不一样的，难道客户三到五分钟不买你的产品，你也要把客户打倒？我说老婆，你看好吧，我一定能做到。

记得有人说过：向成功的人学习，并模仿成功者的方法，你也能成功。李小龙深深的震撼了我，我要向他学习。李小龙练习武术先从扎马步开始，这是武术的基本功。那么销售的基本功是什么哪？嘴皮子。没错，就是嘴上功夫。从此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回来之后，我对着镜子练习演讲。我们见到客户的第一句话是什么哪？自我介绍，没错，几乎所有的出去做销售的第一句话无非是：***您好，我叫***，是***公司的，这是我的名片，请多多指教！

千万不要小看这简单的自我介绍，假如你是个演员的话，这可是你在观众面前的第一句台词，也是你给观众的第一印象，第一印象非常非常的重要，给观众留下第一良好的印象，等于成功了 50%。我们出去做销售的，何尝不是演员？演员是表演给观众，销售是表演给客户。俗话说，台上一分钟，台下十年功。刚开始对着镜子练习时，还没开口，自己就忍不住笑起来。不行，再来，结果又忍不住笑起来。深吸一口气，再对着镜子，***您好，我叫***。。。怎么这

么别扭，声音没有磁性，苍白无力。。。不行，再来，***您好，我叫****，是***公司的，这是

我的。。。又进行不下去了。。。。

就这样，一次又一次，去公司的路上，跑客户的途中，午休时，晚上睡觉前，甚至蹲厕所等等，可以说随时随地，都有点走火入魔了，开始还是心里默念，后来大声说出来：***您好，我叫***，是***公司的，这是我的名片，请多多指教！

第一次写日志是在我的 QQ空间里，想把自己从事销售生涯的点点滴滴记载起来，以便于将来有所回忆，没想到，我的很多好友（尤其是从事销售行业的）看到后，认为太“震撼”了，从来没有看到过如此真实的案例，尤其是与众不同的实战销售技巧，给他们很多启发和帮助。甚至有不少单位开销售会议，就是把我的案例打出来，大会上作讨论，这期间，不少人加我为好友，他们有的是通过领导知道我的，通过是同事知道我的，也有通过朋友知道我的。我的 QQ空间日志成了他们每天必看内容之一了。更多的朋友还嫌不过瘾，提议我开通博客，以便于更多的朋友能看到。于是 2009年 6月 25号，我在销售与市场开通了我的博客，没想到，短短几个月，博客点击率跃升到中国十大实战销售高手第一名，后来降到第六名，前五名大多数是通过上传别人的资源获得的分数。记得当时销售与市场说年底前 3名要发金鼎奖，没有我，于是一气之下，不再发表博客，也停笔了。没想到的是，停笔期间，不少朋友还在关注我，让我很感动，他们认为不写下去实在太可惜了。其中有个叫“双引号”的朋友给我提了很多宝贵的建议，比如以前我写博客，名字叫“直销天下”，他说这会给人误解，的确如此，北京有家杂志编辑曾经联系我要开辟专栏，还有很多从事安利等直销事业的朋友找我。我的这个“直销”和他们的“直销”，概念不尽相同。为了在天涯继续写下去，我要换个名字，比如叫“干掉客户”，朋友说太暴力；比如说叫“卖势”，他们说太深奥；我说那怎么办哪？他们说，大家都喜欢看通俗易懂的，引人入胜的，最后建议我以“销售其实很简单”为名来写，在此谢谢他们！

你替客户解决别人解决不了或者不愿解决的难题客户是会很感激你的！ 

当时我就是这样反复练习，然后把老婆当客户，给她做自我介绍，开始老婆和我都不习惯，两个人都笑。。感觉怎么很别扭。。后来就自然了，这仅仅是做业务的第一步。。做业务的第二步是什么哪？介绍商品。首先你自己要把你推销的商品知识掌握透，我是怎么做的哪？第一步看公司给我的商品介绍手册，然后归纳总结这种商品共有多少个卖点，其中

最重要的几个卖点是什么；第二步把这几个重要的卖点抄到随身带的笔记本上，有空就看，直

到烂熟于心；第三步把这些卖点用打比方的话讲出来，外行人一听就懂，也就是用通俗易通的

语言把专业性很强的产品卖点准确无误的讲给你的客户；第四步把这些产品的卖点更换成能给

客户带来哪些好处，而且要做到同一个公司，但不同的部门，不同人使用同一种产品能带给他

的个人好处。。。

我也听过别人给我介绍过商品，用的词语很专业（专业到只有做他们那行的人才能听懂），还带英文，由于我英文不好，根本就听不懂他在说什么，他还以为自己讲的相当专业，其实他是最不专业的。

目前市面上很多讲师，培训专家出去讲课也是这样，貌似很专业，讲的很深奥，生怕自己不专业。人都是要面子的，别说是客户不好意思问推销人员了。就拿我们上学的时候，老师会问：“都听懂了吗？”，很多人会说：“听懂了”。有些确实听懂了，但大多数是没听懂，但不好意思问。客户连你讲的是什么都没听懂，你说他会买你的产品吗？就好比我们上学时没听懂老师讲的公式，我们怎能把题给做出来哪？

为什么客户不买你的产品？一他没听懂你在讲什么；二他听懂了，但是你讲的并不是他想

要的；三其他厂家的业务员比你讲的更好；

针对上面我们做一个总结，第一对自己推销的商品一定要了如指掌，尤其是能做到用通俗

易懂的话语把深奥难懂的专业知识给客户讲的一清二白；第二要清楚的了解每个人他究竟想要

什么？你要重点讲他想要的东西；第三你要下苦功夫，让自己的讲解水平超过你的竞争对手。

脸皮薄的人不是靠一天两天就能磨厚的。每个人的方法可能不尽相同，但都需要时间。不瞒你说，我上初中和高中的时候，和女孩说话就脸红，所以上大学，我就给自己下定目标，先把脸皮磨厚一些，至少不能在女孩子面前脸红，那我怎么办哪？应聘学生会，班干部，参加演讲，就这样慢慢锻炼起来了。结果哪，参加工作，和社会上接触，还是心虚，尤其是碰到比自己年龄大的，阅历丰富的人，不知道怎么开口，最后我想到了一招，那就是向他（她)请教，

随后我会在更多的案例中讲到这些。“请教法”，也就是先忘掉自己推销员的身份，不和他们谈

产品，向他们请教。。你可以试试看。。

做业务第一步是会自我介绍，第二步是会介绍商品，那么第三步是什么哪？了解对手。

李小龙是怎么做的哪？去其他武馆挑战，当别人把他打趴下，回来继续苦炼，然后再去挑战，如果失败，回来再练，直到他把别人打趴下。。然后向下一个更高的高手发起挑战，正是由于他在和别人挑战的过程中，能力不断的得到增强，而且是向不同门派的人挑战，切磋，学习，思索，总结。。。直到修炼出世界上独一无二的“截拳道”。。

受到李小龙的启发，我又是怎么做的哪？

从此以后，每当我去拜访客户前，都要先想好思路，甚至在镜子前和脑海中模拟我们双方的对话。

不仅如此，更把以前起我是如何引导老板和经办人，他们又是如何拒绝我的话术写到日记本上，并反思，假如下次碰到类似的拒绝，有没有更好的或者其他引导思路？有没有更好的开场白？俗话说，好的开场白等于成功了一半；有没有更好的结束语？好的结束语等于画龙点睛。

日有所思夜有所梦，很多次在梦里都是在推销，有几次半夜醒来，突然想到了好的思路和话术，赶快记下来。 

2008年 5月 3号下午五点多，拜访客户回公司的路上，看到一家公司，由于当时时间已晚，没有进去拜访，安排第二天来拜访。

按照以前的拜访思路，是第二天先过保安，再找使用部门，了解他目前的使用情况，看是

否需要我们的产品，假如需要再找经办人进行洽谈。

没有想到的是，正是因为这家客户的成交，让我的推销思路完全颠覆了以往公司教给我的推销方法，创立了自己独有的拜访技巧。以后拜访其他客户也正是遵循我的独有的拜访技巧，业绩从此蒸蒸日上。

实现了我对老婆说的，面对一个从未打过交道的陌生客户，竟然三到五分钟就能拿下。

针对这家客户，我要改变拜访思路。回去到百度里面搜索该公司，对该公司的状况做大致了解，尤其是该公司的董事长在 99年曾经捐款 10.5万元帮助村里修公路，这件事在当地的日报上也曾有报道。

这么好的董事长我一定要去拜访。 

5月 4号，一大早我就赶去了。走在路上还想，这样的客户就是不买我的产品，我也要认识他，向他学习为人处世。

进入该公司，直接找董事长的办公室，里面没人，我站在门口等，这时有个中年人走过来，他说你有事吗？我说你是吴董事长吗？他说是的，你有什么事？我说吴董，慕名而来，早听说您的大名了。是吗？他微笑的看着我。

“是的， 10多年前就听说您了，一直没有机会拜访您，今天路过您公司，说什么我也要见见您本人。” 

“哈哈，是吗？10多年前你就听说过我？你怎么听说过我的？” 

“吴董，99年您为村里捐了 10.5万，报纸都登您的事迹了，那时我就留意您，您为村里做这么大的好事，村民都夸您啊，前几天您们村的村民还对我说起您。”

“是吗？他们还记得这件事？走，到屋里说。”

吴董的办公室相当的气派，他的一间办公室几乎等于我们分公司那么大，尤其是他桌面上放着一尊玉麒麟，最令我惊奇的是两只眼睛是红色的。

当我把名片递给他，他看了一下。说，买，再买台大的。大的多少钱？我说有 4万多的，也有 2万多的。他说你等一下，然后他走到门口喊了一声，和他一起进来一个 20岁出头的小伙子，吴董指着我，对那个小伙子说，再买台大的，具体你们两个谈谈。

当时别提我心里是多么美了，心想又要拿下一家了。跟着那个人，姓陈，来到他的办公室，他说你给我讲讲功能，后来又问了价格，最低可以优惠多少钱等。我一一给他说了，他说这样吧，你先回去，我再比较比较. 

就这样，原本以为到嘴的肉，正要往肚子里咽，小陈的一句比较比较，又回到盘子里了。

他这一比较不要紧，让我从 5月 3号跟进起，一直跟进到 8月 3号还在比较。整整三个月，通过我的拜访记录可以查出来，在这三个月里，一共去了 27次，平均每个月 9次，三天去一次。当我跟进到 10次以上的以后，来了劲，心想我看看到底跟进几次可以成交，把跟进当成了一种乐趣。

开始跟进的时候，小陈说比较好就给我联系，不用来回跑，天又这么热，还经常下雨，路又远，有 60多里路。（骑电动车要一个多小时）。我不理会，总是找理由来，不是说路过这里办事，就是要给他送公司最新的月刊。

在这漫长的三个月里，他的拒绝话术如下：一我要比较比较，比较后就和你联系；二我还没去比较，你不用跟这么紧，比较好了自然给你打电话；三最近没时间，有空肯定去比较；四听你讲你的产品是不错，但我还没去和其他厂家的比较。

这中间，我找过吴董，他都在外地，一直没回来。我只好一次又一次找小陈，他成了我唯一的希望。现在把我们小陈我们两个有趣的对话摘几段给大家伙看看。。

有一次，我刚到他们公司大厅，他也看到我了，就假装头疼趴到桌子上，当我进去，他说： “最近身体不好，看到你就头疼。”

我说：“是吗？陈经理，我的头比你疼的还要厉害，我知道有一副药能把咱两的头疼病都治好。” 

“什么药？”他趴在桌子上问我。 

“只要你不再去比较，就买我的复印机，保证咱两的头疼病都好”我半开玩笑半认真的说。

哈哈哈哈，引起他一阵大笑。还有一次，我进入他的办公室，他对我说：“如果你今天再谈复印机，我马上就出去，不再见你。” “哈哈哈”，我哈哈哈大笑，然后一本正经的说：“陈经理，本来我今天口渴过来喝你杯水，

早把复印机的事给忘了，你这一提，反倒让我想起来了。”

他又是一阵哈哈哈大笑。

这期间，当他说没时间去比较的时候，我说那你什么时候有时间，我和你一起去比较，毕竟我是做这行的，如果其他厂家的质量，服务都比我好，价格又比我便宜，咱就买他的。他说好的，最近一定会去比较的，让我不要再过去了。

我没理会他，这家我一定要拿下，董事长都说要了，你个小经办人为难我。真是阎王好见，小鬼难缠啊！难道他是想让咱送礼不成，我也想过这一层，不行，公司没有这个政策，要送礼的话必须自己掏腰包，不报销。

思来想去，我采用先斩后奏方法，7月 27号，直接把复印机拉到他公司，我还怕他看到再让拉回去，因此先过去看到他当时不在办公室，赶快和技术人员，司机卸下来，然后让司机把车开走。

卸下来不久，他过来看到我们，说你怎么拉来了？我说你说过要比较，我们的复印机你又

没见过，怎么比较？现在拉过来，你试试我们的产品，才好和其他厂家比较。他说这可不是我

让你拉的，丢的话我不负责，我说好的，那放哪个办公室？他说你先不要放进来，先放大厅里，

等老板回来，再和他商量一下。 

8月 4号，我又去了，正好吴董回来了，我直接找他，“吴董，你可回来了？真想你啊。”他说：“怎么复印机还没定下来？”我说：“是啊。吴总，您不知道我是哪个急啊？就好比树上的桃子已经熟了，散发出香味，谁见了都想吃，我想吴总如果你是我，你肯定也是一样的心情。假如这颗桃子被别人摘去了，我也就死心了。”

他笑了笑，说你把小陈叫过来。小陈过来了，他对小陈说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，开口说道：“吴总，小陈，今天是 8月 4号，从 5月 3号我们第一次见面，到现在已经三个多月了，中间我一共来了 27次，不瞒你们说，已经做好了来 28次的准备。不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了，8月 8号的晚上准时在北京开幕。就复印机这件小事，你们两个大老爷们就拿不定主意了。”

吴总听完，哈哈大笑，对小陈说：“不用比较了，就要这台了。”复印机装好后，他又对小陈说，取钱去。结果这是第一家，连发票都没开，钱先掏了。吴总给我钱的时候，揽着我的肩膀说：“小李啊，复印机我要了，你在那边的待遇高吗？”我说：“不高，挣的是辛苦钱。”吴总说：“这样吧，你以后跟着我干，给你业务经理的职位。”我说：“吴总，不行，我现在只是个业务员，没带过团队，能力还不够。”吴总又用力拍拍我的肩膀。

小陈让把复印机装到外贸部，我和技术员到里面一看，傻眼了，原来里面有一台，也很新。外贸部经理，后来得知吴总的亲外甥，他对小陈说怎么又买了一台？这台完全够用了。小陈说，吴总决定的。我也没多理会他，说两台用起来更方便。他说你怎么把我舅舅给忽悠着的。我笑了笑，没说话。

几个月后，当我调走当经理的时候，去看望了吴总和小陈。他们很开心，说一个多月没见了，也很想我，并祝福我升职。吴总说：“小李，以后还买你的机器”。我说：“以后需要的话你向**分公司买就行了。”“不找别人，小李，我就认可你这个人。”

这家客户，其实真的完全用不上第二台（当时我真的不知道他们外贸部有一台新的），后来小陈也私下对我这样说，他们根本不需要再增购的，但董事长决定的事，他又不好说什么。至于吴董，他为什么执意要买，只有他自己最清楚。

当时我管辖 5个乡镇，期中有一个镇，管辖了 4个来月，一单也没成，这时候经理对我和另一名同事说，你们调换一下区域，让我把未成交的镇和他未成交的镇互换。经理说完问我们有什么意见。我说经理，再给我一星期时间，我一定要成交一家再给他，不然的话交给他，客户问起来，都谁买过咱们的产品，他没法说。如果一星期之内，还没成交或者找到有望客户，那我也死心了。经理看了看我，同意了。

是啊，一个镇，管了三个多月，竟然没有成交一家客户，太丢人了。不行，我一定在这一

星期之内成交一家。打定主意，开始了疯狂的寻找，将该镇作为重点。

这是为我的荣誉而战。

有一天，我到一家公司拜访，刚把名片递给老板，老板说，你们最便宜的多少钱一台，我是要买一台。我说 7000多，不到 8000快，他很惊讶的看着我，说，什么？7000多块，好了，你什么也不用说了，可以走了。

我当时一头雾水，对他说为什么？他说你们的品牌我以前听都没听说过，还卖 7000多，日本进口的知名品牌报价才 5800，要的话还可以优惠，5500就可以拿到，产品我也见过了，所以你不用说了，绝对不会买你们的，你可以走了。说完，头扭过去，不理我了。

各位，如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？他的抗拒点：一你推销的产品他压根没听说过；二你的报价竟然比进口的世界知名大品牌价格还要高很多；三他已经看过知名品牌公司的产品。这样的客户，大家以前遇到的时候，是如何应对的？

告诉他你知道他说的是什么牌子的机器，但是我我们机器比他们便宜还好用，为什么？和他比较一次购买和后续使用的成本，包括服务成本，大致是这个思路吧？日本的厂家是保修一年，我们可以终生服务，而且我们的服务要近一些，二是我们带有复印，打印，扫描三样功能，等于说花一样钱买三样东西。日产的只有复印功能。

当时我一听老板这样说，马上装作很惊讶（记得我前面说过，做业务就是在客户面前表演）对他说，“老板，不会吧，那家公司的报价才 5800块？”他说：“是啊，我还骗你不成？”我装作更不相信的语气接着说：“如果你要的话，他还可以优惠，甚至 5500都可以给你？”

这时候他嫌的很不耐烦，“怎么，奇了怪你，还骗你吗？”边说边从抽屉里拿出一份资料， “你看这是他们公司业务经理给我的资料和名片。”我一看确实是，上面还有铅笔写的 5800的价格。

但这时候我装作更更惊讶的对他说：“你刚才说我们公司你以前听都没听说过？”他说是啊，从来没听说过。我说：“那好了，老板，这个品牌（我们公司的名字）你听都没听说过，同档次的产品价格却比你说的那个品牌（日本品牌）还贵几千元，你说为什么？”

他一听，好像有了兴趣，扭过来头说：“你问我？我正想问你哪。”我顺他的话笑着说：“对呀，老板，我不正是为这事才来的吗？”（他已开始顺着我的思路走了。）

“来，老板，你看，”说着，我拿出我们公司的产品单页（不瞒各位说，以前我对竞品的这个型号功能参数不太熟，他拿出来，正好让我有了对比的机会），“这个品牌（我们的）和你说的那个品牌（日本的），有好多地方都不一样的，比如一。。。。。；二。。。。；三。。。。；四。。。。。；五。。。。；我一边说，一边又给他写到我们公司的产品单页上，写出我们的优点，对手的缺点，一条一条对比（两家单页).他顺着我的手指，认真的看。

看到他看的差不多的时候，我突然对着他来了一句（还是在表演）：“你以前真的没听说过我们的品牌？”他说，真的；“也没见过我们的产品？”他说，真的，不骗你。我激动（脸上可以说已经发红了，这是我的面部表情之一，练出来的）地说：“老板，对不起，这是我的错，公司把这个区域交给我几个月了，竟然连产品都没让你见过，现在我就给经理和司机打电话，无论如何，产品拉过来，得让你见见。弥补我的错误。”

说完，不等他回答，立即给经理打电话，“经理吗？还在忙吗？那边的机器先不要装了，赶快给这边拉过来一台，让老板看看，他还没见过咱们的产品，快点啊，好，好， 15分钟到，好，好，抓紧时间。（我装的很像，经理其实完全明白我的套路）。”

老板听我这样激动而真诚地说，他也说，好，拉过来看看也行，对比对比。

就这样，产品拉过来，给他们装上了。装好后，老板对会计说，你们用用看。好的话，价格合适留下，不好的话让他们再拉回去。我说好的。

随后，他开车出去办事了。我让技术员把所有的功能交给会计和其他操作人员，尤其是给她们讲了几个实用的，省力的操作技巧，也是那家品牌没有的功能。

其实老业务员应该很容易看出我用的销售技巧，以前我出去推销也是给客户讲啊说啊什么的，然后就是回去等客户电话，等他考虑好，给我打电话拉机器，我才会拉。结果哪，一笔又一笔都死掉了。所以现在再出去推销，我的思路是什么哪，要在最短的时间，主动拉机器，说服客户试用我的产品。只要他同意试用，可以说成功的几率就多一些。我还记得第一次我向经理请示给客户拉机器试用的时候，经理不同意。因为拉机器出去，一要报销车费；二试用过后卖不掉以后不好卖。当时我对经理说，如果客户试用后不买，车费我掏，经理听我这么说，他说他也愿意承担一半。所以到现在我也要感谢我的经理，没有他的这些支持，我的业绩不会做的这么好。

大家伙要问，我为什么会想到这一点。不瞒各位说，这是我向水果摊贩的老板学的。

大家都出去买过水果，哪一家卖的最好哪？就是那一家，客户到他摊位跟前时，很热情的让客

户品尝，嘴上还说：“自家的水果，随便尝，不好吃不要钱。”当你尝过之后，多少总要买一些

的。

装上后的第三天，我去了，问她们用着怎么样？她们说还可以，看到其他人都不在的时候，我给会计了一个打气手电筒。说回去给你儿子玩，会计三十多岁，装机那天了解到她有个儿子，这是我特意从公司拿的小礼品。她很开心，说好好，我又对她说，老板那边帮我说说话啊。她

说好的，天这么热，你们真不容易。

过了两天，我又去了，老板还不在，我问会计，老板说什么没有，她说这几天根本没来公

司，去外地了。又过了两天，我又去了，这时会计对我说，你还有手电筒吗？总管也想要一个，我说总管是谁啊？她说老板不在家的话，她就可以做主。我们正说着，进来一个三十多岁的女人，会计朝我使使眼色，对那个女人说，他就是小李，复印机厂家的。我赶快说，总管你好。她说小李啊，你们复印机用着还可以，不过我们还要考虑考虑。听说你们公司有礼品，手电筒还有没有？

各位，记住一点，如果客户问你要礼品，不要当面给她，即使你带的有，送礼一定要送出

情意来，如果她一要，你就给她，她可能不会重视的。

当时我包里装着好几个的。听她这么说，我说，总管，真不好意思，你看你以前也没问过我要礼品，现在要，我又没有，真对不起，给会计的那个，是我特意给经理申请的，当时给经理说了很多好话，才给我一个的。她一听，很不高兴的说，那算了。我忙赔礼笑着说，总管，我回去尽力给你申请。

过了两天，我去了，对总管说，真对不起，礼品没申请到。她原本还有些笑容的脸，立马沉下来了。我接着说，不过，总管，没让你失望，趁经理和仓管不在，我偷了一个给你带来了，你要替我保密啊，如果让我们经理和仓管知道了，我就死定了。边说边把手电筒双手郑重的递给她，她一听哈哈笑起来，好的，小李，谢谢啊，一定替你保密。

我接着说，总管，复印机要的话，你们开增值税发票还是开普通发票？（这个地方要注意，

一定要连起来说，不能说，复印机你们要吗？要引导到他们要过之后要办什么手续），她说开

增值税发票，我说那开增值税发票的话，要把你们的税务登记证复印件给我一份，税务登记证在你这里还是会计那里？她说找会计要，我说，好的，谢谢你，总管，给你添麻烦了。回头找会计，要来了复印件，开了发票。

送发票拿钱那天，老板也在，他说，发票你开来了，她们也说确实好用，价格贵点就贵点，（最后成交价是 6930，为什么是这个价格哪，我让总管那天看了我其它成交客户的合同，这

里很多老业务肯定知道，要拿价格高的合同给客户看），不过纸你要给我送一箱。我说老板，

你这不是杀我嘛，送一箱？我只能给你送 1000张，他说什么？1000张？我说是啊，老板，1000不比 1大吗？他哈哈大笑，1000张是几箱啊？会计说，1000张是两包。我说，是两大包，500张一包的大包，小包的才 250张，我绝不给你们送小包的。他们听了哈哈笑起来，小李，你这个人啊。。。哈哈，我也笑起来，就这样，成交了。

这家成交我真的太开心了,挽回了荣誉。当我把这个镇交给我同事的时候，真的很开心，

无愧于心啊！

就这样，我把那个镇交给了我的同事，他把他的那个也是一直成交不了客户的镇交给了我。

我的这个同事是四川人，工作非常的踏实，他每天的早晨 8点开过早会开始先是给客户打电话，一直努力到晚上 7点甚至 8点才回到公司，拜访的客户量在 25家到 30家之间。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜访量多的话 15家，少的话只有 6到 8家，而且我几乎很少给客户打电话。因为我认为我不擅长在电话中搞定客户，我习惯当面搞定。

说到这里，我很赞同这样一句话，不要在必败的领域和人竞争。比如你让我和姚明比打篮球，那是必输无疑，和刘翔比跨栏，更是必输无疑。只要把你最擅长的发挥出来，就行了。

闲话少说，书归正传。我接手的当天，去拜访一家客户。是个女老板，名片递上，这个女老板说，“ **公司的啊，前几天小付（就是我说的那个四川同事）来过啦，你们公司的情况他给我说了，并说以后需要服务的话找你们，你们分公司离我们也不远，现在我们有复印机了，不需要，需要的话再联系。”

各位，做业务的是不是经常碰到这样的客户，那就是你们公司以前有其他业务员来过。如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？是不是说，哦，老板打扰了，这个区域以后有我负责了，需要的话和我联系。如果这样说的话，结果会如何哪？以前我就是那样说的，结果效果很不好。所以我碰到这样的客户，也就是说我们公司其他业务员去过这样的客户，不会再用那样的回答了。我要换其他的方式回答，没想到正是这一换，换来了新业绩。

且看我如何在 10分钟左右的时间拿下她：

“老板娘，是吗？小付刚来过？”

“是的，他前几天来过了。” 

“哦，他把我们公司的情况也给你说了？”

“是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。” 

“恩，不错，老板娘，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？”

“是的，我们有了，用了好几年了。”

让老板说“是”难吗？没有方法的话，很难。有方法的话，就不太难了。出去推销，无论成败与否，至少不要让老板一个劲的说“不”。如果你说的话，他都说不，那说明，你说的他根本不认可，不认可你说的，他会买你的产品吗？

咱们中国人，见面习惯打招呼用，吃了吗？那么对方的回答是吃了或者没吃。或者问最

近怎么样？对方的回答是还可以或者不太好。也就是说，这样的问话，有两种回答，在对方回答之前，你并不确定答案。

再看英国人怎么打招呼，如果天气不错，他会说，今天天气很好啊。对方肯定回答，是，不错。如果是周六，他会问，今天是周六？对方回答，是的。仔细看两者的区别，中国人打招呼，你不确定对方的回答；而英国人打招呼，他确定对方的答案。

你或许会问，这与做推销有关联吗？有的，处处留心皆学问。做销售问客户问题，要学习

英国人的问法。也就是说，你问客户的问题，你最好事先就知道客户会如何回答你。只有这样，

你才能占主动，才能继续引导他。否则你问的问题，事先你不知道客户如何回答你，那好了，如果你的脑袋瓜不机智灵活（尤其业务新手，和客户谈话，开始还能交流，然后说着说着就没话说或者是不知该怎么说），这样下去，你当然很难引导对方了。

这也是很多销售人员困惑的地方，说我出去说的话，客户总是反驳我。结果搞的双方不欢而散，不合拍，成交不了。大家回头再看我和最后 6930成交的那家客户，比日本的知名品牌还高出 1130元那个案例。前面我和老板的对话，他也在说是。这家客户也是一样，问她三个问题，她都说是，而且还特别强调。我向这两个老板问的问题，事先我都知道答案，他们的回答完全在我的掌控之中。

有人说，难道你有先见之明？哈哈，完全不是。而是我问的问题，正是他们刚刚告诉过我的事实。我只不过重复他们说过的话，再用反问的方式确定一遍而已，他们不得不说是，因为这是他们刚刚说过的话。客户一旦和你连续说上几个是（原本他的本能是说不的），你们之间就合拍了，接下来引导就容易了。

浙江卫视有档节目叫老娘舅，“娘舅”为吴语词，意即舅舅。在吴语地区特别是长江三角洲吴语区一带，以前人们常把那些有威望、讲公道的年长者称作“老娘舅”。电视台经常把这些有威望的“老娘舅”聘为专职调解员，让这些最熟悉乡情民风的“老娘舅”在调解邻里矛盾纠纷中唱主角。

我就仔细的观察这些老娘舅是如何调解的，他开始先听一方说事情的来龙去脉，然后再反问或者重复一些刚才述说的事实，这样的话，说的一方很容易认为老娘舅确实是在帮自己，甚至占到了自己这一边；然后老娘舅再听另一方讲。。。最后老娘舅会站在中间的立场，讲公道话，也就是大家都认可的话，就这样，很多矛盾都被化解了。

在这里我再举一个例子，以前我做手机销售的时候，有个女客户，他给上大学的儿子买了

部手机，结果出毛病了，按流程要寄回厂家，这样的话时间要花一个月左右，可是他儿子再有

一星期就要开学了，因此她要求立即换。

卖手机的店老板不同意，双方就吵起来，然后店员给经销商的业务员打电话去处理，还是处理不了，最后把市级经销商的老板和我们分公司（我们是省级代理商）的经理都请去也没处理好。后来我们经理给我打电话，因为以前我负责过一年多的售后。我到场，也是先了解事情的来龙去脉。然后对双方说：“哥（手机店老板），姐，你们两个都没错，这是他妈的厂家的错，谁让他们规定这么死，非要走这个流程？哥，姐，你们两个完全没必要为这事红脸，咱们都是本地人，抬头不见低头见，说不定，三说两不说的，还有亲戚关系。”听我这样一说，双方的气消了不少。接下来，我把女的拉到一边，说：“姐，你真有福气啊，儿子考上大学了，以后要享儿子的福了。 ”“哪里啊，还远着哪”，她嘴上这么说，面部的笑容还是有了。“姐，你看这样好不好，按流程手机厂家修好会再寄到咱们这里，我给厂家通融一下，让他们把手机修好后直接寄到你儿子的学校去，这样的话，会缩短时间，再者说，刚去学校要一个月的军训，用手机的地方也不多，真的有事联系了，宿舍有电话或者用其他同学的手机，也很方便的。”她听我这么一说，说：“兄弟，还是你，真的替我们着想，谢谢你啊！”就这样，这家客户就处理好了，然后我又去找店老板，对他说：“哥，对不起，因为手机质量问题，让你红脸，耽误你生意了，晚上我请你吃饭，咱哥俩坐坐。”“兄弟，哪里话，咱哥俩谁是谁，我还要谢谢你，招架不住了才红了脸。”

让我们继续，仔细看刚才的对话：老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。 

“那你们的复印机能打印吗？”（等到你们合拍后，再引导的话，对方会愿意回答你）

“不能，复印机还能打印？” “恩，那你们的复印机能扫描吗？” “扫描？好像也不能。” “噢，老板娘，我明白了，你用的复印机是模拟的，现在新产品全是数码的，你的复印机

也不能连到电脑上，是吧？”“是啊，不能连到电脑上，小李，你坐下来说。”（她的兴趣被我调动起来）。 “噢，老板娘，我知道了，小付没有给你说数码复印机的功能，只是给你说了我们公司的

情况。”她说，是啊，他没说你们的产品功能。老板，我们的复印机不仅能打印，还能扫描，

更重要的是还能连到电脑上，比如你这五层的办公大楼，只要连到你的电脑上，整个公司的人

都可以使用。是吗？可以共享？是的，可以共享。这样吧，老板娘，光给你说这些功能，你体

会不出来，我打个电话回去，看司机有没有空，上午他拉出去 4台了，有空的话，拉一台过来，你体验体验。没空的话，只能改天再说了。

说完，不等她回答，"是王哥吗？那边的机器送过去了吗？哦，好的，给这边赶快送过来一台，老板想体验体验新功能。",接着对老板娘说：“司机说 15分钟后拉过来，不耽误你使用吧？”“不耽误。”“噢，对了，老板娘，还有个地方我没给你说哪，模拟机有个最大的危害，尤其是对女人的皮肤不好，你知道吗？”她说没听说过。“模拟机的鼓用的是硒鼓，硒鼓加热在高温工作下会散发出有毒物质和气体，对女人的皮肤不好，包括孕妇，即使男人，想要小孩子的话，也要远离。”边说边拿出相关报纸的报道，上面讲的是硒鼓导致孕妇生下畸形婴儿，吸进一口相当于抽 40年香烟的危害等。

老板娘听我这么一说，拿过复印的报纸资料仔细看，这个时候，同房间两个女孩子也过来看。“这么大危害啊。幸亏你告诉我们，以后得注意。你们的鼓没有毒吧？”“老板娘，这个你放心，我们的用的是 OPC感光鼓，绝对无毒无危害，你看环保认证，说完我把相关资料给她看”，她不住的点头。

就这样，司机把货拉过来，成交了！看完这则案例，你有什么感触哪？

这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不相信，以为我在骗他们。他们说怎么可能哪？尤其是我的那个同事，他说前几天他还去过，老板娘当时说不要，你去她就要了。经理也说是啊，那家客户他也了解的，复印机用着也正常。后来当我把支票拿回来的时候。我的那个同事说了一句话，把我也逗笑了。他说，哎，太不给面子了。

自信来源于实力，成功能增强自信。这里所说的是，做业务的都知道出去要自信，口头上的自信不是真自信，要想做到真正的自信，必须培养自己的实力：硬实力和软实力。另外成功能增强你的自信，不管是小成功还是大成功，比如你今天想把客户逗笑，只要你做到了，就算成功，这也能增强你的自信；当然成交是最能增强自信的动力。

自信不是一天就练出来的，需要积累。记得华罗庚爷爷说过这样一句名言：聪明在于勤奋，

天才在于积累--人的聪明不是天生的，而是不断勤奋学习积累的；有才能的人是靠努力积累得来的。

有天下午，到一家公司去拜访，直接找到采购部的经理，向他递上名片。他说你做什么的？我说做复印机的。他说不要，有了。我说这个没关系的，名片留下，以后需要的话和我联系。他说名片你拿走，我们不需要。我说名片你留下，需要的话用的着。也不知怎地，他很生气的说，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他这一说，我收回了名片，一脸尴尬，灰溜溜的出来了。

碰到这样的客户你会怎么办？

走到楼梯口，我想，难道就这样回去?以前也遇到不少经办人拒绝，但第一次遇到当面不要你的名片，而且说留下的话会扔到垃圾桶里,还是第一次，这太伤自尊了，当时心里很不好受，难道刚才我说错了什么？仔细想想，也没说错什么啊。（后来又遇到类似的客户，比这个还凶。其实客户有时不是针对你，是他当时可能心情也正不好，你再过去推销，他在气头上随口说出了那句话。所以做业务的出去碰到类似客户，不要放在心上）

这个公司的办公室从走廊里能看到里面的摆设，办公室朝走廊这面是透明玻璃的。我快速的从走廊这头走到那头，扫描了一下每个办公室的大致摆设。董事长和总经理的办公室没人，他们现有的一体机放在外贸部，其他办公室有不下 5台小的打印机。下楼梯的时候，楼梯两旁的墙上贴了很多公司的规章制度包括奖惩办法，还有比如谁在上班时间打瞌睡了，罚款多少告示之类。

回到公司，憋了一肚子火。真是气煞我也，竟然说扔我名片。写报表，经理问我今天有什么收获，我说有家客户，一定要拿下他。经理说，是有望客户吗？我说不管是不是有望，我一定要搞定他。

我们写的报表要包括客户的名称，经办人的名字，联系电话，公司的地址，目前复印机使用的型号，用了多少年，每个月的使用量是多少？现在有没有问题？要不要购买新的？和经办人交谈的主要内容等。报表里我没有写经办人说要扔我的名片，那如果让经理和同事们知道，多没面子啊。

晚上回到家里，饭都没吃好，我就想如何搞定这个经办人，让他知道知道我的厉害。躺在床上，像烙饼似的，翻来覆去，一点也睡不着。最后我想，要绕开他，直接找董事长，找董事

长我该如何说哪？他要说这事他不管，还让我找经办人那该怎么办？即使他不让我找经办人，

他的一体机和打印机使用情况我不了解，又该如何引导哪？想和想啊，终于想出了一条妙计，明天用用试试。

第二天上午，我直奔董事长办公室，刚到门口，里面坐着一个身材高大，50多岁的男人正在打电话，谢天谢地，董事长总算在家。这是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果见不到人，一切都是白搭。

我站在门口等，董事长也看到了我，电话通了大概有 10多分钟，他撂下电话，问我有什么事？董事长的办公室很大，我从门口小跑步，把名片双手递给他，说，“董事长，今天有件非常重要的事情，需要向您当面汇报（这是我想好的开场白，这样一说他至少暂时不会把我往经办人那里推，因为我说有重要的事需要向他当面汇报）”。

果然他对我的回答来了兴趣，抬头看着我说什么事？我当时微笑的看着他，相当的镇定和自信，两只手摊开，很有气势的对他说：“董事长，您的办公大楼盖的很有特色，外面车辆进进出出，可以看出来，您的生意很火。”听我这么说，他脸上有了笑容（真诚的赞美是拉近两个陌生人关系的利器之一）。

（有兴趣的朋友可以点击 http://www.tudou.com/programs/view/MU4EI1HNjtE/，那是我司的一个业务员用手机录的我给 6个分公司的几十个个业务员视频培训片段，效果不是太好，但至少可以看到说话一些风采和气势）

我说：“董事长，像你这么大的公司，平时文件使用量肯定很多，一个月纸的用量是 5000

张还是 6000张哪？”（这叫二选一问法，问客户，尤其是高层领导，最好给他二选一，让他容

易回答；假如你用开放性问题问，您每个月使用量多少？他很有可能会说，不知道或者不清楚。我们考试的时候，最喜欢做什么题哪？选择题或者判断题，最不喜欢做什么题哪？问答题。因为选择题和判断题即使不会做，也可以蒙答案；而问答题不会的话，可能一个字也写不出了），二选一的问法，一避免客户回答不出来造成双方尴尬；二便于你继续往下引导。且看我如何继续引导他

他说多的话 7，8千张，少的话 3，4千张。我说，董事长，你算过没有，你现在的使用成本大概 1毛 5一张，假如一张省 1毛的话，按照一个月 5000张来算，一个月可以省 500吧，一年哪？6000吧？那么 5年哪？是不是可以省 30000？我越说越兴奋的表情，还带有手势，董事长的情绪被我带动起来。

记得有个女孩的网上签名是这样写的：我又不是人民币，不可能让每个男人都喜欢。言外之意，人民币人人都喜欢。是的，谁会跟钱过不去哪？尤其是老板最喜欢听下属给他汇报的就

是这个月我们又赚了多少多少钱或者省了多少多少钱。我还发现很多老板有个共同点：算账特

别快，好像天生对数字敏感。即使很多没上过学的老板也是如此。既然老板们有这个特性，我

们何不“投其所好”哪？

他一听能省 30000元？马上就问我有什么办法可以省这么多钱。我说数码复印机使用成本不到 5分钱，只有 4分 6，完全可以为你省这么多。不会吧？哪有这么好的复印机？董事长，我们的复印机就能做到，如果做不到的话，我白送给你！这样吧，董事长，光说你可能不信，谁让咱两家公司离这么近，有缘分哪？我现在向经理申请，看司机是否有空，如果申请下来的话，拉过来你先看看，申请不下来的话，你也不要怪罪我。（看到没有，只要客户稍微有意向，我就采用让他试用产品的引导话术了） 

“这个没必要，太麻烦了。”（姜不愧是老的辣，没有顺着我的思路走），大家也看到了，前面有两个案例，我就是用这种试机的方法成交的，（那两个老板都是三四十岁），没想到这个老板反应这么快，这是我事先没想到的，这下该怎么办？ 

“董事长，您说的太对了，复印机拉过来试用，既要占用您不到 1平米的地方，还要浪费您几度电，一度电 1一块，几度电好几块，不仅麻烦还心疼人啊。”

他一听，哈哈大笑，“我不是这个意思，我的意思是你们司机拉过来，技术人员还要装，试过之后，我们再不要，那不太麻烦了。”（其实我完全知道他说的这个意思，当时故意装聋作哑，这才能“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”啊，所以有时业务员在客户面前，需要假装迷糊）。 

“董事长，对，您说的非常的对。不过董事长，你们公司是做卫浴产品的，假如今天您有个客户想向您订购一批货，他想看看样品，你们是不是要把样品送过去啊？”

他说，是啊。我说那假如客户看了不满意，你们是不是把样品再拿回来，也不会埋怨客户什么的，大家该是朋友还是朋友？他说是啊。我说那就对了，同理，我们的复印机拉过来，您不满意的话，我们就拉回去，绝不给您添麻烦，咱该是朋友还是朋友。他说，按你这样说的话，那拉过来看看吧。

很快复印机拉过来了，安装好后。我找到董事长说，都谁要用，你让他们过来，我们技术人员教教他们，又特别强调**（经办人）好像不会操作我们的复印机，这是最先进的数码的，你让他过来，我教教他。要不然他不会用，以后麻烦。董事长真的把那个经办人叫了过来，当他看到复印机已经装好，有点吃惊。我说，你用用看，身份证二合一功能，十字交叉分页功能。他说这个没用过，我说，这个你不会用啊？我故意把不会两个字加重。哼，出了口气。来，我教教你，董事长在旁边还说，大家认真学学，要不他们走了你们不会用。哈哈，这口气出的舒坦。（其实现在回想起来，有点后悔，当时自己何苦那么小肚鸡肠哪？）

过了 20多天，复印有 5000多张的时候，我去找董事长。董事长，你看，已经用了 5000多张，粉还有一半没用，这瓶粉用 11000张一点问题没有，一瓶粉的价格是**，董事长看了看

还真有半瓶粉，算了算，还真的不到 5分钱。他又问其他人用着怎么样？大家说挺方便的。好，

既然这样，就要了。

在这 20多天时间里，花了我九牛二虎之力，才把几个小姑娘给一一搞定。其中有两个女的真不好搞，一个说不能放在她旁边，嫌声音大，影响心情；我不得不给她们配了一条 10米长的数据线，这样离她远一点；还有一个也说不能放在她旁边，怕辐射对身体不好，我又配了个多用插头，离她也远一些；后来又抱怨不能将她的电脑作为服务器，影响速度等。当时给我们技术员气的不断说我，说我的客户难搞什么的。其实想想人谁没个脾气啊，客户的要求永远

是对的，即使真的出现了不合理的要求，也请参照上面的那句话。

有一天，路过一家村委会，这家村委会办公大楼刚盖起，进去看看，说不定村委会也会买，虽然以前没听说过村委会要用。（做业务要会开辟蓝海市场，几乎遇不到竞争对手）。

这边的村委会真的很富裕，不像我的老家那边，哪里有什么办公大楼，大多数村委会就是在书记或者主任家里，找 1到 2间空房子作为办公地点。这边不仅村委会有自己的办公楼，还有老年文化活动中心，篮球场等。差距啊，这边才真是社会主义新农村，我们老家也不知何年何月才能达到这个地步。尤其是想到年迈的父母，老家的那些老人们，他们平时根本没什么娱乐玩耍的地方。“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”。看着吧，10年之内，如果村里还拿不出钱来建老年文化活动中心，那么我自己掏腰包来建，一定让老家的老人们过上幸福安逸的晚年。

进去后，递上名片，接待我的是一个小伙子，好像是文书，很热情。萧山这边村委会的人对人都很客气热情，与拜访企业那些客户完全不同的待遇，这是事先我没想到的。

坐下来之后，他问我有什么事。我说今天给你们村里有家企业送台复印机，那家企业的人说村委会漂亮的办公大楼刚盖好（随时随地赞美你的客户），可能也需要，让我过来看看。（这是借口，记住，做业务，一定要找借口接近客户，就好比你追女孩子的时候，找她玩一定要找借口一样）。

文书一听，说，我们是想用，但这事是由书记负责。书记今天不在家，你改天再来吧。我问他，你们以前复印文件是不是要到镇里的复印店去？他说是啊，有定点的文印店，我说多少钱一张，是三毛还是五毛？

这里再次强调问客户问题，一定要问选择题，不然有很多客户是不愿意回答你的，不要小

看这个选择性的问话，这是你获取客户信息最好的途径之一。否则，比如，你问他，你们复印

一张多少钱？他可能会回答你，不知道，说不清，或者 3毛，5毛，如果回答的是后者，这次你要到了答案，如果是回答的前者，你就迷茫了。一迷茫，就没办法用“成本对比法”来引导客户购买你的产品。

问选择性问题和问客户必须回答是的问题有异曲同工之妙，无论客户选择哪个答案，都在

你的掌控之中。再比如，你想和你的女朋友今年完婚。你要是问她，咱们今年什么时候办事啊？她可能会回答你，我和家人商量商量；但如果你这样问她，你回家和你父母商量一下，看咱俩是五一办事好还是十一办事好？那么回去无论她和她的家人选择五一或是十一，都在你的掌控之中。大家说这样的问话是不是很妙哪？

做业务出去就是通过不断的问客户问题来引导他，因此你的问法是不是巧妙很重要，巧妙的问法可以问到你想要的，反之会吃闭门羹。

我也是受这样一个故事的启发：有家饭店是卖鸡蛋面条的，服务员甲是这样问顾客的，你要不要鸡蛋？顾客有回答要的，也有回答不要的；服务员乙却是这样问顾客，你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，顾客有回答要一个的，也有回答要两个的。结果服务员乙的营业额总是服务员甲的多一倍。

晚上回去，我就想了，文书他们这边应该没什么问题，关键是书记这边。我该如何跟书记说，他才会购买哪？躺在床上，又做起了“烙饼运动”。想着，想着，笑了笑，又有主意了。

这个习惯一直伴随着我，每次出去谈生意前或者回来后，晚上睡觉前或者是半夜醒来，我总要把这件事情再理一下，尤其是把事情做最坏的结果来考虑，是哪些地方会出错或者引起最坏的结果，出了差错又该如何处理，或者出了最坏的结果，自己又该如何面对？为什么我会夜深人静的时候的来梳理哪？这个时候的心比较静，头脑也是理性的，思考出来的思路更贴合实际。白天我们一碰到要买的客户，就会很兴奋，说不定就会出很多差错。要想知道我们是不是犯了错误，也很简单，原本对你很热情的客户，你再拜访的时候，他开始冷淡你了，那么就说明对你或者你的产品没兴趣了。反之对你越来越热情，那就是你上次说的话或做的事是正确的。

第二天，先到文书办公室，和他问声早，打个招呼，问他书记在吗？他说在。我脸上马上露出笑容，这也是我以后进董事长或者老板办公室之前，必做的动作，笑一下，尤其是大公司，进老板或者董事长的办公室之前，大家猜我做的第一件事是什么？说出来，你可能不相信，去厕所，不错，是厕所，找到镜子，手沾水把两个眼角湿润一下，头发整理，朝镜子中的自己笑

积常用要定的一务业做，示暗心理我自叫这(”。神精，很错不真天今，错“不：说还心里，笑

极的自我心理暗示激励自己，让自己看起来神清气爽，精神饱满）

然后再去找老板，董事长或者经办人。今天也一样，当我走进书记办公室的时候，他问我有什么事？书记，见你一次真不容易啊，来 10几次了（哈哈，这里我用了善意的谎言），都没见到你，你可真是个大忙人啊。（一定要赞美你的客户，发自肺腑的赞美），他说，是吗，那你找我有事吗？书记，我来给你帮忙的啊。帮忙？你给我帮什么忙？（呵呵，以后，大家出去见

客户，他要问你有什么事，你就说给他帮忙的，这招很好用，现在我第一次见很多客户都是这

样说的，先调起他的兴趣）。

我接着说，你的办公大楼刚盖起，村民都夸漂亮气派，说书记你有能力。一边说一边观察

他的反应，他的脸上流露出一丝笑容。“书记，平时你忙村里大事，文件的复印，打印是文书他们在做，听文书他们说复印文件要跑到 10多里之外镇上的文印店，天好的时候没什么，刮风下雨天，三伏天，还有冬天，很辛苦的。”他说，是啊，平时很少管这些事。我说书记，你看，我是复印机厂家的，你的这个忙我一定要帮，文书他们已经了解了我们公司的产品，不过他们说这事要有你来决定，这是其中两款型号的型录（也就是产品介绍单页），你选择哪一种？（看到了没有，选择题，无论他选择哪一种，都在我的掌控之中）。

书记说，价格多少钱？我说价格倒不是问题，关键是实用。他又问，他们有什么区别哪？我从速度，寿命，功能方面给他讲了二者的区别。他说，走，下去问问他们。书记的办公室在二楼，到一楼文书的办公室，书记说，有两种，你们挑选一下，我还有些事。说完，开车出去了。剩下我和文书，你们说，好不好办了？（总体的策略叫假传圣旨法，有空我会详细给你们讲，这是我自己取的名字，以后其他客户我还用这招）。

就这样机器拉过去，文书说，试两天，没问题就定下来。几天后，我赶过去，文书不在，会计在，我问她机器好不好用，她说还行，这下我放心了。

等了一会，书记和文书回来了，我刚要开口，书记说，你那天说的价格不行，和我们打听到的，相差 1千多块。不可能，你从哪里打听的？区政府买的也是你们的，他们的价格比你给的低太多了。如果你给他们价格一样，就留下，要不你就拉回去。

我当时一听有点懵了。区政府属于另一个分公司的辖区，难道那边真的给的那么低？赶快给我们经理打电话，让他给那个分公司的经理联系，看是不是属实。我心里祈祷，但愿是书记诈我的，试探我而已。

当我们经理电话中告诉我是真的时候，我当时心一下子乱了。也就几十秒钟的时间，我又清醒了（做人要有自己的原则）。我对书记说：“书记，您说的是真事，这样吧，我的建议是您让区政府帮您买好了，我真的不能以那样的价格给你，因为我是个打工的，个人的权力只有这

么大。”（后来我出去谈客户，当谈到价格的时候，如果客户说可以用更低的价格买到同样的产

品，我给他的建议就是去买他们的，不要再跟我李延卿来买。我李延卿是跟人打工的，公司给

我的权力只有这么大。恰恰因为我的诚实，后来不少客户相反，贵他也跟我买了）。

书记听我这么说，让文书给区政府的打电话，结果一通电话过后，他对书记说：“不行的，那边不会帮我们买的，要买的话，还得请他们吃饭。”“那几个人，请他们吃次饭，也得几千块，算了，就要小李这台好了。”

我当时真的没想到事情变化会如此的突然。后来我才得知，区政府当时是把他们所有的办公设备包给了一家经销商，签的有供货协议（包括电脑，纸，复印机，打印机，传真机什么的

要全部从他那里买，才能享受那个价格），那台复印机经销商是从我们公司买走的，没加什么

钱给了区政府，但是其他东西是赚钱的。政府采购一年只采购一次，平时除非紧急，一般他们

是不采购的。村委会不在区政府的负责范围之内，他们根本不愿意管下面的事。

就这样成交了，这也是我们分公司成立以来，第一家卖给村委会的。后来村委会成交了很多家，有些镇 60%的村委会都被拿下，总监还专门让我写了如何搞定村委会，下发其他分公司学习。

成交的过程中，几乎没遇到竞争，这是一块蓝海市场。其他业务员根本没想到村委会也会买这么大的复印机，在他们脑海中，认为村委会就买台几百块的小打印机就够用了。

做业务就是做市场，要想让自己的市场无限大，就不要局限你的思想。

几多年前..你跨过了香江越过了大洋..孤身一人置换了星空..你赤手空拳..嗷..三招五势..击打的五洲震荡..四海翻腾..把中国功夫挂满了世界这块荧屏..让宇宙在友谊正直诚实中感动..记住他的怪吼..记住他的拳头..硬邦邦的拳头拳头..李小龙.. 熟悉的手机铃声响起，谁啊？大清早就打电话，好不容易遇到个星期天，连个懒觉也睡不成。 

“喂，谁啊？”，“是小李吗？”，“是我，有事吗？”，“你的复印机我要了，拉过来吧？”，这要搁以往接到这样的电话，我早乐的一蹦三尺高，现在没什么感觉，“哦，你是哪家公司啊？， “恩，好的，忙完就过去”.说完伸个懒腰，细心的读者还记得我前面提到的两个有望的客户吗？

就是那家腾隆公司打过来的。说起这家腾隆公司，就哭笑不得。当时情况是这家公司的办公大楼已经盖好很久，但一直没有装修，那天我兴冲冲的去了，老板不在家，会计在家，这家客户离我成交的第二家客户很近，名片递上，会计问有什么事，我说“今天是从**公司过来的，他们用的是我们的复印机，你们这边办公大楼也盖起来了，复印机不知道定下来没有？”会计说，“是吗？那家公司的老板和老板娘她都认识，是一个村子的，我给那家公司的老板娘打个电话，问问好不好用，好用的话也要一台。”

当时听到这句话，心里那个美啊。咋给各位说哪？就好比三伏天在外面跑了半天，热的满头大汗，这时有人给你切了沙瓤西瓜，让你吃，你说得劲不得劲？我说那好啊，你现在给她打个电话问问，她真的打了，用萧山话，叽里呱啦的我也听不懂。挂了电话，她对我说，你们机器还行，这样吧，我们老板不在家，老板回来我给他说说，同意的话就要。看看人家这个会计，多会替咱跑业务的考虑。“好的，会计，这块全靠你了”。“没事的”。

过了两天，我去了，老板在，50多岁，过去就夸他，“**总，你可真了不起啊，80年代你

们这个公司还是国营小厂(这又是一个技巧，要多了解客户公司的一些情况和老板的一些经历，

我现在常用的方法就是把客户的名字输入百度，上他们公司的网站去了解），你接手后，经营

这么红火，现在规模在这边也是数的着的啊。”说完这句话，**总根本没反应，看来老手是不一样啊。“多少钱一台？”，我说价格都是厂家统一价，我也跟会计说了，说着还拿出其他公司的合同让他看，“这个我不看，没用”。乖乖，碰到不好对付的了。“ 

“这是我们的最低价。”“那我们不要，太高”。当时我是真急着想卖啊。是这样的，很多经验丰富的老手，面对新出道或者道行不深的业务员，他会往死里给你压价。“我说，你确定要吗？”“只要价格合适肯定要。”这可怎么办？来的时候，经理告诉过我，价格低些赶快出一台，要不然月底了，总部要业绩，冲冲业绩。我咬咬牙，“这样吧，**总，还差两台我就转正了，转正的话，我的底薪可以多 300元，现在我给你便宜 200，说白了也就是给你垫 200.”“哼哼，不要，太贵”。边说边看起报纸，还喝茶水，不搭理我了，急的我头上都冒汗了。“ **总，这真的是最低价了。”他瞅都不瞅我了，“改天再说吧！”说完出去了。

追到门口继续想和他说，他摆了摆手，“算了，我们现在没钱，有钱再买。”真是老姜啊--辣。刚才还说要，现在又说没钱了。这时候我给经理打个电话，经理说你等会，他过来一趟， 20多分钟后经理过来了，“ **总，诚意要不？”“价格合适就要”，“价格不能再低了，我们加送一箱纸。”，“好的，我知道了，现在没钱，买不起”。说完不理我们，去车间了。（这就是心理博弈，他纹丝不动，我和经理是急如乱麻）。

经理和我像斗败的公鸡一样，耷拉着脑袋走了。中间我又去了几次，他都是以没钱为理由，暂时不买,过几个月再说。这家反倒是小鬼好过，阎王难缠啊。渐渐地，我也不抱什么希望了，最近有一个多月都没去过了.今天早晨突然接到电话，说要啦。各位，是你的话，你会怎么做哪？

看书记得学以致用，尤其这十大推销大师的销售技巧，一定要反复看，反复记，反复领会，不瞒各位，这十大推销大师的销售技巧我不禁看了无数遍，而且还把里面的精髓全部抄到笔记本上，放在床头，睡觉前看，看过后，思考，再结合自己实际情况，思考出一套话术。

书接上回。腾隆的老板打电话过来要机器，按理我应该很开心，但是由于以前他的反复无常，让我有点担心这次会不会又放我鸽子。因此我再次做好了最坏的打算。走到路上我已经想好了计谋，看我接下来如何收拾他。

到了那里，这次他一改上次不冷不热的表情，说，“小李啊，机器拉过来吧，我们要了”， “*总，你不是说没钱，不要吗？今天怎么要了？”，“那几个月生意确实不好，我说过两个月你再来，这不，大早晨就给你打电话”。“恩，*总，上次咱们说的价格是多少啊？”，（这里我主要试探他是否还记得当时的价格，如果他说出的和我以前一样或者比以前报的高，哈哈，我就不说什么了，如果低，哼哼，说明他又要压价了），“你不是说**吗？”“什么？**总，你没诚意，我走了”（他报出了价格，果然比我以前给他报的最低价格又少了 200元，真是老奸巨猾），边说我假装边站起来，提着包就要走，“哈哈，好了，小李，开玩笑，就按你上次说的那个价格”，“不行，*总，那个价格现在卖不了。”（欲擒故纵这招我希望做业务的要领会） 

“什么？卖不了，难道又涨价了？”“不是涨价了，*总，你还记得当时我为什么给你那个价格吗？当时是因为我要转正，所以赔 200元卖给你，也就是我自己拿钱垫，现在我已经转正了，你要不要无所谓。”（他热你冷，他冷你热），说完，装着还要走的样子，头扭过去，不看

给钱就来过拉在现要的，意心实真是次这，格价了，说好的对不就样这你，啊李“小。他*”“。 

总，你既然这样说，那个价格也不是不可给你，虽然我是个打工的，那几百元钱还是拿的起的，你是大老板，这事你看着办？”，说完，站起来了，“呵呵，小李，好好，我出我出，按你说的。”

至此，大功告成。当我让司机把复印机拉过来，给经理打电话说价格的时候，经理还不相信，转了一圈，一分钱都没少要。哈哈。这家客户的成交让我明白一个道理，尤其是做业务的，你急于推销给客户，他不仅往死里压价而且压过价还不一定要，反倒你不急于卖的时候，他给的价格并不低。这是面是有道理可循的，比如你追女孩子的时候，如果你追的过猛，她摆起架子，对你不屑一顾，欲速则不达，猛追一阵子过后，你对她冷淡下来，她反而对你热情起来，尤其这个时候，你再故意找其他女孩子聊天，有意让她看到，下次你再找她，试试看，有什么效果？

写的不错,着实给力.小弟也是河南人,是漯河人氏.原先制造业管理工作,新近入职一家制造业做区哉销售负责.市场跑了个遍.可总觉得找的客户不给力.说明一点:咱家的产品一省一线城市设一总代理.现在很困惑:如何打开局面,使得产品销量突飞猛进?还望李兄不吝指教! 

你的产品和特性我了解不多，只能给你大概的建议。如果我是你的话，我会先拜访做这行的 5到 10个代理商，再从中挑选 2到 3个作为合作伙伴。如果你的产品在你们行业知名度最高，那就找最有实力的代理商；如果不是，那就找最愿意和你合作，但也要有一定实力的来合作；另外一个，最最重点的是，你要陪着代理商的业务员深入客户终端市场，切实了解客户的真正需求（从何他们的交流中，看能否挖掘出些东西出来，我想很多其他厂家的人不会去深入客户端，你要深入），另外一个是向你们公司做的好的同仁，尤其你的顶头上司好好请教，关键时刻让他们协助你，商议你的市场该怎么做。要想让你的上司协助你，你先要深入调查，最好手写一份市场调查报告给你的上司。对此，我暂时说这么多，不知你是否满意？

有一天正在公司午休，进来一个人，问我们卖打印机吗。我说你想要多大的打印机？他说一二百元价位的就可以。我又问他，你每个月使用量有多大？他说多的话 50来张，少的话 10 多张，公司不大，只有两个办公人员。

各位，碰到类似的客户你会如何办？我们卖的复印机最少也要 6000元以上。算算看，这个客户每个月使用量最多只有 50来张，按照最多 50张算，一年 600张，5年也不过 3000张，而我们的一支粉就可以用 11000张，你说他会买吗？他的意思是听朋友说这边（我们是门面房）好像卖打印机，我们公司根本不卖打印机，只卖数码复合机，也就是复印，打印，扫描三位一体功能的数码复合机，还有传真接口，想传真的话加装传真组件，一个传真组件的价位就要 5000元左右。

还有以前我卖电脑的时候碰到过类似的问题，有一次，有个女的来我们门店，问我们有没有二手的显示屏？我问她为什么要单独买显示屏？她说她现在的显示屏坏了，所以想买个二手的。当时我们只卖全新的显示屏，不经营二手的。给她介绍全新的，她不要，只要几百元二手的就行。

我相信各位出去买东西也遇到过类似的问题，比如我们想买的产品并不知道哪里有卖的。就去找和我们要买的相关产品的门店或者经销处去问。那些人对我们是什么态度哪？很多情况下，你打电话问他你们这里卖**吗？“不卖”，两个字，很干脆就给你撂电话了；或者你去他店里问，你们这里卖**吗？“不卖”，两个字，也是很干脆，“哪你知道哪里有卖的吗？”，“不知道”。说完可能就不会搭理你了，态度好点的，可能会对你说，你到**去看看，那边有卖的。

碰到类似的三种销售人员或者店老板，以后你真的需要他们的产品时，你会向谁购买哪？我相信各位都会做出明确的毫不犹豫的选择。是的，做销售你要记住，并不是只有购买你产品

的客户才是你的客户，才是你的上帝，所有的人都是你的客户，都是你的上帝。

万事万物我们要看开，表面上我们与陌生人好像毫无干系，他的事与你无关，事不关己，高高挂起；其实展开你的想象：假如你现在站在宇宙某一个点来看地球，地球就是一个小球而已，住在上面的人彼此离得是那么近，近到都是一家人。（我非常欣赏“地球村”这个称呼）

记得有这样一句广告词心有多大，舞台就有多大；我再补充一点，你发自肺腑去关心帮助的有多少人，你就能得到有多少人关心与帮助。也就是你的付出和回报是成正比的。你要想得到别人的关心与帮助，首先你要真诚的去关心和帮助别人。做销售的更是如此，只有你真心实

意的先帮助客户，客户才会真心实意的和你合作。

是啊，比如在街头，碰到那些伸手问我要钱的人。只要身上有，多少我是给的，也有人劝我他们是骗子，你真傻，我知道，即使他们真的是骗子，至少我不能放弃一次帮助别人的机会。万一这个伸手向你要的人真的不是骗子，需要我们伸出援助之手的时候，大家都把他当做骗子

而不去帮他，你说他会如何看待我们？看待社会？下次他在路上遇到向他伸手需要帮助的人，

他会帮吗？对待这样的人，我是宁可信其有的。

接着说那个买二手显示屏的，她原本是我的一个同事接待的，我同事说我们不卖；她说哪里有卖的？我同事说不知道。当天还下着大雪，她肯定是急着用，要不然她会出来买吗？看到她失望的离去，我跟了出来，大姐，你想买个什么样的二手显示屏啊？是液晶的还是普通的？她说你们这里不是没有吗？我说，是的，大姐，我们这里是没有，不过我认识卖二手显示屏的，我给你打听一下，你把你的要求给我说说，我看他有没有货？联系方式留给我，打听出来我就联系你，你看怎么样？好，谢谢你啊。不客气，自己人，给你帮忙应该的。她把她的要求给我说了后，走了。

接下来，我是怎么做的哪？找了三家卖二手电脑的，一一给他们打电话，同样规格的显示屏比较价格，就当做自己要买显示屏一样，因为大家都熟悉，他们问我谁要啊？我说一个亲戚，价格一定要给到最优惠，还要确保质量，绝不能用翻新的，保修如何保修，有没有发票等，价格里面包不包括运费。好好，放心，大家都是同行的。

她当时要 17寸的，我又帮她打听了 19寸的和 15寸的，规格和型号又多打听了几种，她本来说一种的。就这样，我打她电话，给她说了，电话那头听的出，她真的很开心，很感激。最后，她说你说的那些型号记下了，再比较一下，定下来给我回话。过了两天，正忙着哪，同事说外面有人找我，过去一看正是那个想买二手显示屏的客户，她说，小李啊，仔细想了想，还是认为在你这里买个新的放心，二手的我不买了。

这是事先我根本没想到的。我帮她调好新的后，她说小李，真的谢谢你，以后我给你介绍更多的朋友。我说好啊，有空常来玩。看到这里，做销售的你有和感想哪？

书归正传，当时只有我和技术人员在公司.我说打印机的事咱先不谈，坐下来歇歇，天这么热，（当时温度高达 37度），边说边给小柳使眼色，小柳心神领会，马上倒了两杯茶，我双手端给他，他接着后，是要喝一口的，但是又放下了。这个小动作引起了我的注意，马上意识到茶水太烫了。于是说，小柳，赶快去搞个西瓜去。

趁小柳去买西瓜的间隙，我问他怎么过来的啊，他说开车来的，我说从哪来的啊？他说从 

**镇，今天到上海办事的，路过我们这里，听说这里卖打印机，所以过来看看。我问他贵姓，他说姓徐。我说徐总，天真热，去上海谈大生意的吧？他笑笑说是老客户了。

这个时候西瓜已经切开，小柳给他，他还推辞不接。我说，徐总，既然来到我这里，大家就是朋友，改天我到你公司，你难道不会给我倒茶喝？天这么热，解解渴，凉爽后咱再说打印机的事。

吃了几片后，我说徐总，来到我这里，就像到家了一样，东西你随便挑，价格保证给到最实惠。你说你的使用量最多 50张，我帮你算了，一年是 600张，5年也就是 3000张，那么 10 年是多少哪？6000张，20年哪？12000张。也就是说，你要是用了我们的数码复印机，20年之内就不用再考虑什么打印机，复印机，还有扫描仪了。不等他回话，我接着说：“复印机，扫描仪你有吗？”“没有。”“是啊，徐总，虽然你说你现在公司的规模不大，大公司都是从小公司发展过来的，过个一两年，公司规模大了，使用量自然也大，如果你现在买个打印机，好像是省钱了，那你复印怎么办？将来还是要买复印机的；扫描又怎么办？还是要买扫描仪的。徐总，你说是不是？”（我接触过的老板和经办人他们说我有个特点，脑子反应快，原本要回答我上一句话的，正要回答，被我引到下一句了，有时莫名其妙就要了。）

“小李，你说的有一定道理”。“徐总，复印机不像西瓜，可以尝味道，要不让你尝尝？（当时我们三个都笑了）这样吧，等你从上海回来了，我让司机给你拉过去，你先用用看，不合适我再拉回来”。“恩，我再考虑考虑，小李，我现在还要去上海，等晚上我给你电话”。“好的，徐总，你的车停在哪里？”“那边停车场”（停车场离我们店有 50多米）。

看我是怎样做的，握着徐总的手，一直不松开，我们向停车场走，边走边聊，“徐总，今天和你聊的真投机，根本没聊够，要不是你去上海办事，我真想和你继续聊”。“呵呵，小李啊，改天到我公司去聊”。“好的，一定去，一定去”。就这样一直给徐总送到了车上，他开的是凌志车，据我观察，喜欢凌志车的人性格比较中和，也很有修养。

晚上 10点左右，正睡的迷迷糊糊，电话突然响了，“小李啊，不好意思，今天喝多了。原本给你说好 7点多打电话的”。“呵呵，徐总，现在在上海还是回来了？”“回来了，小李啊，考虑考虑你说的对，再者你是个实在人，复印机你明天上午给我拉过来吧”。

精彩预告，接下来的案例中你会看到：一陌生客户开宝马车正要出门办事，自他公司成立 20多年来，从没想过要买复印机，因为他姐夫是做广告复印的，竟然在不到五分钟被我拿下；二同行和我们公司的业务员去的人不下 8个，包括几个经理，都拿不下的客户，我去一句话就拿下；三我的经理和同事跟进的客户，也是当地最大的公司，他们两个到办公室主任这关就被卡掉，我去三次，把董事长给拿下

李小龙，真的很崇拜他。你看他，跨过香江，越过大洋，到达美国，孤身一人，赤手空拳，三招五式击倒对手，孤身一人置换了星空，让“kung fu”这个词写进了外国人的字典里。

让我们看看为什么他能够取得如此的成功？李小龙为了武术，原本已经获得香港青少年恰

恰舞大赛冠军的他，不顾家人的反对，就是一心要学练武。无论家人如何劝说，他就认准了学

武，说放弃就放弃了恰恰舞，看看人家的魄力和胆识？连自己青梅竹马的女朋友也放弃了。

盯住目标，知道自己想要的；为了自己想要的目标，可以放弃一切，全力以赴--这是很多

成功人士的做法

泡泡网的创办人李响总结自己成功时的方法之一，他为了创办自己的网站，放弃了高考，这样的勇气和魄力有几个人做的到？难道他当时放弃高考，大好前程不难受？所以李响成功了，20来岁就成为亿万富豪；微软巨人，世界首富盖茨哪？正上大学的他，为了自己的事业，说放弃就放弃了，可知道那是哈佛大学啊？

一句话：有大舍才有大得。舍得舍得，先有舍后有得，没有舍怎有得？

不要只会羡慕那些成功的人，你要看到和学习人家成功的背后付出的多少超常人的汗水。

李小龙，扎马步的时候，别人举一根棍子，李小龙举两根，他比别人努力两倍，这一点，叶问大师也赞成。比如李嘉诚，也是我崇拜的，记者采访他成功的秘诀，其中他就谈到要比别人努力两倍。

努力，你要超人般的努力，才能取得超人般的业绩。假如你的努力程度是平常人的努力程度，那么你只能取得常人般的业绩。不要抱怨社会，不要抱怨市场，不要抱怨客户，业绩不好，归根结底，全在自己。没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！

记得我前面提到过练武术，从“扎马步”的基本功练起，同理，做销售，你也要从基本功

练起，销售的基本功我归为两一个，一个就是前面说的“嘴皮子”，另一个就是“腿脚好”。

这里详细给大家讲讲我对嘴皮子和腿脚好的认识。

嘴皮子--从嘴练起，敢说耐说会说直到“巧”起来，最终练成“弹簧嘴”。有很多销售人员也敢出去见客户，可是见了客户不敢说，见了等于白见，你敢说你就能成功；当他也敢说的时候，你怎么办哪？

你不仅要敢说，还要耐说，很多销售人员敢说，只是敢说开场白。当客户本能的无意的拒绝或者有意的拒绝后，他就不敢说下去了，灰溜溜的告辞出来，憋一肚子怨气，自信心也受到了打击，士气低落。这时你能忍住委屈，厚着脸皮，耐住性子继续找话题，和客户聊，你就能成功。

那么他也敢说了，遇到挫折也能耐住性子继续找到话题和客户说的时候，你该怎么办哪？你要会说，你说的句句能说到客户的心里去，你说的正是他想要听的。客户给你的时间有限，很多销售人说还没说两句，就被客户赶出来了，为什么？很简单，你说的客户不爱听，人家反

感你，不赶你走才怪。一句话---会说的才会有定单。

那么现在他敢说了，也耐说了，也会说了，你该怎么办？你要“巧”说，巧舌如簧--弹簧嘴，见什么人说什么话，收放自如，进可攻，退可守，妙语连珠。让客户随你而转，好比赵本山的小品或者海派清口周立波一样，听你说话是一种享受，越听越想听，甚至入迷，成为你的 FANS。

有一天上午，经理让我带新来的同事学习如何去拜访客户。我们敲门进入一家公司董事长办公室，名片递上，这个董事长的办公室相当的大，办公桌也大，老板很壮实，说话冲，名片刚递给他，正要开口，他生气的说：“又是你们**公司的，来 7.8个了，很烦你们的，出去，我很忙，不需要。”

这样的客户，我相信不少业务员出去都碰到过，大家以前是怎么做的哪？

我一听他这样不友好，看着他的眼睛，微笑着说：“是吗？老板，那可能是您的办公大楼盖的太漂亮了，把我们公司所有的业务员都吸引过来了。”（说这句话的时候，我是有表情和手势的）。

这句话刚说完，他“啪啪啪”按电话，当时我有点不知所措，也就是不知道他要干什么，不会是喊保安要把我们轰出去吧？正这时，从外边跑进来一个人，“老板，您找我？“去，从他手里买台复印机。”

各位，这是我做销售 8年来，成交的最快的一笔单子。当我给经理打电话让把机器拉过来的时候，他问我公司叫什么名字，老板姓什么，电话号码是多少（要这些资料是为了开出货单），我哪里知道？说不清楚。经理说你大概位置说一下，我描述了一下，他说老板是不是长什么样子，我说是的，他说他知道了，这家客户他也来过。

事成之后，回到公司，经理问新来的同事，让他谈谈我这笔单子是怎么成交的。新来的同事说，没听清楚，好像就说了一句话什么办公大楼盖得漂亮，老板就要了。哈哈，公司所有的人都笑了。（后来我们经理说，这家客户是不少人都去跟过的）

后来，我和这个老板成了朋友。有次问他，那么多业务员来推销，你不买，为什么我就说了一句话，就跟我买了？你猜他怎么说，他说你与众不同，和别人说的都不一样，每天接触的业务员不下 20个（卖车的，保险的，网站的，电脑的，办公耗材的，电话营销的，登门推销的等等），很多人只要听到他说那句话，就说，老板，不好意思，打扰了，要么就走了，要么就撂电话了。

他还告诉我，他年轻时也是从业务员做起的，他喜欢机智，有脑子的业务员。我向他请教，他年轻的时候出去做业务是怎么做的，他说第一你一定要让客户喜欢你，第二遇事多动脑子；

第三客户买了产品后，服务一定要做好，别人才会帮助你介绍客户。

对销售的理解有一定境界，但是销售不是耍嘴皮的工作，你很多时候的话有些太油腔滑调了，面向客户的基层还行，高层会非常反感，因为你的话上不得台面，但是你的客户都是很小的公司却是事实，加油吧，年轻人，如果你有这种激情和魄力，我希望你去一家的大的 IT公司从一线销售做起，好好锻炼的你的内功，未来必有所成

对销售的理解有一定境界，但是销售不是耍嘴皮的工作，你很多时候的话有些太油腔滑调了，面向客户的基层还行，高层会非常反感，因为你的话上不得台面，但是你的客户都是很小的公司却是事实，加油吧，年轻人，如果你有这种激情和魄力，我希望你去一家的大的 IT公司从一线销售做起，好好锻炼的你的内功，未来必有所成

有一次，领导让我给 21家分公司全体销售人员讲讲我的销售技巧，我是以下面的这个故事作为开始的：

谷子有两个学生，孙膑和庞涓，有一次，鬼谷子为了试试两个人的本事，鬼谷子对两个弟子说：“从今天开始，我坐在屋里三天不动，谁能想办法把我请出屋去？”

庞涓说：“这还不好办？”他到外面转了一圈说：“老师，山下来了一伙强盗，要占山为王，快去看看吧。”

鬼谷子瞪了他一眼：“这里乃不毛之地，那能藏龙卧虎，强盗来此何干？若真如此，你就用兵法制服他们去吧。”

隔了一夜，庞涓惶惶张张又来找老师说：“老师，大师不好了，咱们的柴草垛被人给点着了，你快看看去吧！”

鬼谷子探身向外一望，果然大门外浓烟滚滚，便把桌子一拍说：“大胆顽徒，没有本事请我出去，竟将柴草点着，还不速去扑火？！”庞涓无奈，只好前去救火。

又隔了一夜，庞涓手持一封信来说：“老师，有人送信说师爷死了，要你速速回家奔丧，来人已在山下等你。”

鬼谷子喝道：“狂徒，老爷子早已去世，为何满口喷粪？”庞涓三次请师均未成功，垂头

丧气地走出宅院。

三日下午，天将黄昏，孙膑才睡意未醒来见老师说：“老师，请你出屋难，但把你请进屋就决不是什么难事了。”

鬼谷子说：“一样难。”

孙膑摇着头说：“这我可不信。”

鬼谷子说：“不信你可以试试，走！”说着师徒三人就走出屋子，来到院中。

孙膑急忙跪拜说：“老师，我总算把你请出来啦。”

鬼谷子一楞，随即哈哈大笑起来。

看罢这个故事，你有何启发哪？为了把鬼谷子请出屋，庞涓比孙膑努力，而且请了三次，却没成功，还把鬼谷子惹生气了，第一次被瞪眼，第二次被拍桌子，第三次被怒喝，甚至被骂满嘴喷粪；而孙膑哪？不费吹灰之力就把鬼谷子请出了屋，而且鬼谷子哈哈大笑。

庞涓和孙膑不正是两类销售人员吗？既然选择了销售这份工作，哪个业务员不想成交单子？谈成客户？都想，难道他不努力？每个销售人员为了拿下客户，赢取定单，都很努力！可是努力却成功不了？为什么？这才是我们要探究的。

庞涓和孙膑为了请师傅出屋，都懂了脑子，思考方法，思路，最后用“话术”把他们请师傅出门的方法和思路表述出来：“方法”不同，结果不一样；“思路”不同，结果不一样；说到底，是“话术”不一样，结果不一样。这也是我谈到的“弹簧嘴”的妙不可言之处。

对此，我深有体会，那些被我说服的老板和董事长，最后都是非常的满意，非常的开心，有些当场就哈哈大笑。要想成为销售高手，就要在“嘴上”下功夫。

做销售的除了“嘴皮子”要好之外，另一个是腿脚更要好--从腿练起，敢跑耐跑快跑直到 “飞”起来，最终练成“飞毛腿”。

有很多销售人员根本就不敢跑出去见客户（挎个包，表面上是跑业务去了，实际上是躲到网吧玩游戏去了或者找个安逸的地方睡大觉去了，这样的人不在少数），你敢跑出去见，你就能成功；当他也敢跑的时候，你不仅要敢跑，更要耐跑，敢跑的跑着跑着受到打击多的时候，就跑不起来了，这个时候你仍保持平稳心态继续跑，你就成功了；当他也耐跑的时候，你怎么办哪？你要快跑，让他的步伐跟不上，你要快他一步，捷足先登，他还没跑到客户面前，你已经和客户谈过成交了，你不就成功了吗？当他也敢跑耐跑快跑的时候，你就要“飞”起来了，比如他是步行，你连走带跑就能超越他成功；他也连走带跑的时候，你骑自行车就能超越他成

功；他骑自行车的时候，你骑电动车超越他成功；他骑电动车你骑摩托车超越他成功；他骑摩

托车你开桑塔纳超越他成功；他开桑塔纳你开奥迪超越他成功；他开奥迪你开宝马超越他成

功。。。

成功的步伐永无止境，始终保持快人一步。大家看看身边的人，看他现在是怎样在跑，就能知道他成功到达了哪一阶层。（其他人不说，就拿国家领导人来说，他们也是在跑“业务”啊，我们跑业务，是为个人，家庭和公司，国家领导人他们可是为了一个“国家”在跑啊）

销售的成功秘诀，其实很简单，就六个字：弹簧嘴，飞毛腿。大家还记得我第一次应聘的时候，当时面试官让我谈谈对销售的理解，咱不是学营销出身的，所以当时说是“一张嘴，两条腿”，到今天为止做过这么多年业务后，我还是这样认为的。

那是一天下午，大概是四点多钟，我从一家复印店出来，准备回公司，也不知当时是什么原因，好像是有美女路过，无意中一扭头，发现运河（萧山这边很多镇都有运河）对岸有几家公司。我一阵惊喜，嘿，过去瞧瞧。

刚到一家公司楼下，正准备上楼，开出一辆北京现代和一辆宝马，“做什么的？”这时，有个三十多岁，稍胖的中年人站在一辆宝马车旁，车门已经打开，手扶车门问我。 “给你帮忙的”（我的语速也很快），忘记是哪一位销售大师说过，要想快速让别人认可

你，认为你和他是一类人（物以类聚，人以群分，人都喜欢和自己相同或者类似的）那就模仿

对方的言谈举止。

大家看到没有，我现在的开场白已经和以前大不一样，这种开场白可以说是我李延卿独创的，我给它起名李氏开场白。详细的看我的帖子，你会看到我很多与众不同的开场白，那都是我自己悟出来的，我的开场白会吸引客户继续往下问。 

“帮什么忙？”（吸引他往下问了） “你有复印机吗？”“没有” “这就对了，我厂家的，你说这个忙我能帮上吗？”

“是吗？多少钱？”这个时候，起初不知为什么他朝旁边的一间房子走去，别走边说了一句“便宜的话要一台”。“好，”我就说了一个字，这个时候他从屋里出来了，手里多了块面包，原来那间屋子是厨

房。（萧山这边有不少老板把他的别墅或者房子就建造他的工厂里面。）你去杭州还是萧山？”（记住问客户问题，要用二选一，这是我以前教过大家的）“萧山”，这个时候他已经坐进车里，开始关车门。

“好，你很忙，我也很忙，（这句话也很关键，就是要和客户合拍，让他认为你和他是一

样的人）一路顺风，复印机明天拉过来你看看再说，办事成功！（一气说完，最后四个字提高嗓音）”，这时候，车门已经关上，我向他摆手再见。“好好好”，他也摆了一下手，开车走了。前后也就是二分钟左右的样子，第二天，复印机拉过去了。当时他还不在办公室，是财

务室的一个小女孩帮我去厂里面叫的他。 “怎么拉过来了？”他看到我和司机以及车上的复印机，很是吃惊。“老板，这是你答应过的啊。”“我什么时候答应过你啊。” “昨天你关车门的时候，我说复印机拉过来你看看，你说好好好。”“是吗?我听到你说办事成功，我才说的好好好。”“没错，你再回想想，我说一路顺风，复印机拉过来你看看，办事成功，你说好好好” 

“恩，你好像是说过拉过来看看，办事成功我听的最清楚，你给我拉的多少价位的啊？”“不贵，10几万的”（哈哈，这里我明知道他不会要这么贵的复印机，我故意说的，这

里面的妙处有空我会详细给大家讲） “什么？10几万的，你拉回去吧。”他眼睛和嘴巴都大了（我是故意让他惊讶） “哈哈，老板，虽说你开的是宝马，但我就知道给你拉 10几万的你肯定嫌贵，舍不哩买，

给你拉过来的 1万多块，你看是装到财务部还是销售部？（二选一，再次用二选一引导他）。” “装二楼销售部吧。”他看了看财务室（财务室在一楼，当时我们是站在财务室门口，里面没什么地方了）

看孙子兵法里讲到“以正合，以奇胜”，让我悟出了很多适用于做销售的技巧，不仅适合你和客户之间，也更适用于你和竞争对手之间，书本上说过”创新才能生存，出奇才能制胜“，我总结为“思想每天都要更新”（在前人的基础上，一定要思考，创新！我最近思考出这样一句话：“思考可以让人类进步！”

希望所有看我帖子的朋友都要懂得一个道理，当你看我的帖子的时候，就要思考（在我的基础上创新），否则不仅仅你在看，别人也在看，那么你和别人水平还是不相上下。这句话我也多次告诫自己，最近我用的很多销售技巧，可以说在我的这些理论上又提高了一大截；如果我还停留在我以前的水平上，等于在退步。

只要有时间（我给大家写帖子的时候，我还带领着团队奋斗在销售这份事业中）我会把我这一生的实战技巧毫不保留的全部奉献给大家！

小弟有一问题请教:试用之后,客户依然不买,咋办?李哥遇到过这种情况吗? 

小弟的这个问题问的非常的好！遇到过，不止一次。怎么办？很简单，哈哈一笑了之。对

客户要比以前更好！我们出去让客户试用产品，一定要报着真诚的态度去为客户做售前服务，客户试过之后不要我的而是买了竞争对手的，那么我就会思考，到底是什么原因没有成交？一因为产品（公司）的原因；二个人的原因；如果是公司或者产品的原因，我会找适当的机会向领导反映存在的问题，看公司能否解决；二如果是个人的原因，那我就要好好的反思自己，向客户虚心请教，不断的提高自己综合水平。

“不要，王老板，这话你能说出口？怎么，就这点小钱，你就舍不得？”

“不是舍不得，我用不上。” 

“你这么大的公司，怎么用不上？” 

“这个，怎么给你说哪，我亲戚是开广告公司的，他有复印机，我的文件平时都是在他那里复印，现在我不和他打招呼就买了，以后他怎么说我哪？” “王老板，既然你这样坦诚的给我说，那么打印机你总用的上的吧？二楼财务室（出纳和会计在一楼办公，这间是她老婆的办公室）我看到就有打印机。‘" "打印是有，量不大。” 

“哈哈，王老板，这就对了，量不大用这个最划算了，你每个月打印量是两千张还是三千张？” 

“哪有那么多，偶尔用用，一两百张。”

“是吗，每个月按 200张，一年 2400张，5年才 12000张，一支粉 11000张，够 5年用了，王老板，算算看，花这点小钱买台复印机，5年之内不用操心打印机的事情了，就当打印机用，你就划算。再者，遇到阴天下雨的，虽说你亲戚有，但跑过去也是不方便的啊。”（大家看到这里是不是似曾相识，对的，以前我碰到用量小的客户，那是真没办法，后来我就给客户算成本帐，不少客户反倒买了。人嘴两张皮，咋说咋有理。做我们这行的，最怕的客户类型之一就是我的用量少，用不上那么大的，很多同仁遇到这种客户都没招） 

“恩，小李啊，你太会算计和忽悠了，以后我要跟你好好学学。” 

“王老板，这样说，你就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车（我是开电动车来的），你等于倒退了，我要跟你学，至少也能开上宝马啊。” 

“哈哈，小李啊小李，我说不过你，来坐坐坐，咱俩今天好好探讨探讨，我也经常出去和行长们打交道。（该公司是生产保险箱的，银行是他的主要客户，王总给我留下最深印象的是他的艺术签名，那是相当漂亮）” 

“哈哈，好。。。”

至于我们两个探讨的如何搞定行长们，在这里我就不给大家说了。总之，我们两个成了

好朋友，最后称兄道弟，走的时候，他揽着我的肩膀送下楼，握着我的手，“常来啊！兄弟。”

后来从他老婆口中得知，原来开广告店的亲戚是她亲哥，是她开始不赞成买的，怕她哥哥有想法，其实咱想想，人家说的都对。顺藤摸瓜，让我开心和意外的是后来她哥哥也买了我一台。

不知李兄有没有遇到过那种非常理性的客户。他有自己固有的思路，你想让他思路随着你走很难。你说的什么他都叫你拿出这样说的根据，让你去证明你说的是对的。。。我最近碰到了一个这样的客户，很头疼。

事实胜于雄辩，很多客户都是理性的，我个人出去带的销售资料（也就是通常讲的佐证资料），有公司给我们的，也有不少是我独创的（这就是我说的创新，一切都要创新，后来我创新的佐证资料，很多同仁都借鉴）。

有一天，我突然想把当地最大的集团公司拿下。为什么哪？因为这家公司起初是一个同事跟，后来经理亲自抓，抓了几个月没有任何成效。开始找的是经办人，经办人非常的专业，他管理办公设备这块已经 10几年了，对很多公司产品的优缺点如数家珍，比我们还在行。他毕竟用过很多品牌的产品，我们虽然也学过竞品分析（营销部给我们的材料），毕竟是理论上的数字参数。跟的过程中，经办人对我们不信任了，他问的有些技术参数（有我们的也有同行的）同事和经理也不知道。跟了一段时间，他们也没劲头了。

我经常听到他两个讨论这家客户，心里就想，我去试试，不管成与不成，能力都能提高。这就好比下棋一定要找高手，你和高手下棋，输的过程中其实你是在进步；你和比你水平低的下，赢的过程中要么没长进，要么是在退步。

这该怎么办？坦白的说，当时能不能拿下我心里也没底。是你的话，你会怎么办？经过上述的思考，报着提高自己能力的心态，我一个人去了（没有给经理和那个同事说，拿不下来的话，怕他们笑话啊，尤其我的那个同事，我两个经常喜欢相互开玩笑的，哈哈）。

李哥，你刚进销售的时候，是怎么面对客户的。客户在三的拒绝我们产品。以哪种方式去调解更好。。给小弟指点下迷经。。谢谢哥子。

小弟，你目前做哪种产品？另外，你做销售多久了？你真的以为很多客户是在拒绝你的产

品吗？他们拒绝的大多数时候是我们个人。同一样产品，同一家客户，让不同的人去做，效果

就会不同。就比如我是一样的，前三个月业绩一塌糊涂时，我以为是客户挑剔和我们的产品知

名度低，价格又高等原因造成的，后来我反思，是个人的能力还没有达到能征服客户的水平。

所以我对你的建议是：从自我改变。

上大学的时候，我总结出这样的话：人这一生好比在大雾中行走，谁也看不到更远处的地方是什么，但只要坚持走下去，你就会看到更多，也就明白更多

当我读完小学的时候，想的就是考初中（当时没有其他想法），可是当我初中没有考上重点高中的时候，犹豫于是复读还是掏钱去重点高中（就有不同的想法了）；当我考上大专的时候，也是犹豫是复读还是去上(又有想法；人这一生，很多时候，会在十字路口徘徊，但只要选定了一条路，你走一段，下一段你可能会明白怎么走了，就会有新的选择

后来我又思考出，人生就像爬山，当你来到山脚下，你是看不到通往最高山顶的路的，好像是无论可走，看到是杂草乱石和悬崖峭壁，但是你顺着离你最近的那条路爬去，爬的越高，通往最高山顶的路越明显，你越是知道该怎么走了。（源于小时候我家离山很近，常去山上放牛和挖山药爬山得出的结论）

无论如何，请记住：没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！拯救自己的上帝其实就是自己（这是我活到今日明白的道理）。

说的很对。计划赶不上变化。一个萝卜一个坑，在什么位置才能考虑什么问题。比如说一个销售员和经理考虑的问题是不一样的。

对于职业规划，就是你最终想达到的目标，然后细分下来具体每一步怎么走，每一步用多少时间和资源去完成，才能向着最终目标不断前进。这样一步步走下来，离你的最终目标越来越近，也就是方向性的问题。

经过几天的思考，我一个人去了，找到经办人郑主任，名片刚递上 

“你们公司怎么又换人了？”郑主任看了我的名片一眼，态度不是很友好的说。 

“郑主任，不是换人了，听经理和我的同事说，你对复印机，打印机等这些办公设备非常在行，懂的特别多，他们从你身上学了很多。我哪，今天是慕名而来，特意向你请教学习来了。”（这是我事先想好的思路，用虚心请教法，面对比我还要专业的经办人，用虚心请教法比较稳妥，一能满足他的虚荣心；二避免自己找麻烦，一旦他发飙，对答不上来，就完蛋了。）

“是吗？哪里啊，我也是现炒现卖”，郑主任有了笑容还谦虚的说，态度来了 180度大转弯。 “郑主任，您太谦虚了，据我了解，您不仅对复印机等办公设备在行，而且下面很多员工也经常夸奖您，说您对他们特别好，经常关心他们，尤其是我们这些外地人。”（这也是我事先

想好的思路，赞美他，让他心里听着很爽）“真的吗？都谁说了？”，“是的，郑主任，我们老乡他们经常对我说起您啊”。“来来来，坐坐，小王，倒茶。。”，郑主任边说边让办公室里的一个王姓女孩给我倒茶。

坐下来之后，郑总很兴奋，“是吗？你是哪里人？”。

我是河南人，老家南阳的” “恩，恩，不错，我们公司是有你们老乡”。 “郑主任，您也看出来了，我做复印机业务时间不长，很多地方都不懂，您多教教我”。“小李啊，虚心学就好，慢慢来，也不要急”。 “郑主任，这个我知道。对了，听我们经理说，你们最近可能要买几台？”“是的，已经申请上去了，需要董事长批准，小李啊，你去找董事长的父亲，他主抓这一

块，即使董事长批准了，他想买谁的就是谁的，董事长也管不了，我也只是负责申请。” “郑主任，谢谢啊！真的感谢你，下次去杭州路过我们公司，一定过去坐坐啊。”“好啊好啊,你去吧，老先生正好在”没想到，真的没想到，一直以为这事郑主任说了算，原来董事长的老父亲才是最最关键的

人物；更没想到的是，我和郑主任见面也就几分钟时间，他就给我透漏这么多。

由衷的赞美使人产生好感

老先生的办公室在四楼，原本打算坐电梯直接上去，但我转念一想，不行，暂时不能上去，还没想好思路，这样贸然上去，万一搞砸了，以后再来就不好谈了。

于是我走楼梯，边走边想，脑海中出现了很多思路，究竟用哪种好，老先生长什么样子？是什么性格？他的办公室是什么布局？我这个业务员身份，人家能看到眼里吗？？和他的级别不对称啊。。

该集团公司下属 13家企业，其中有个项目是亚洲最大，占地将近 10000亩，老先生可是政府高官的坐上宾，一楼门口还挂着欢迎市长参观指导的条幅。说实话，心里有点紧张。。

如果老先生知道我是来推销的，事先没有预约，会不会一句话就把我赶出去？？即使不赶我走，会不会说我们采购的是大单（报纸上有招标公告），让你们公司说话能做主的（也就是我们集团的高层）来？我犹豫了，在通往四楼楼梯上，我上上下下，下下上上。。。

当时犹豫了半个多小时，手心里都出汗了，又担心老先生在我没上去之前，走了怎么办？于是我眼睛盯住电梯指示灯，看电梯会不会在四楼停，如果停的话，说不定就会有老先生走。各位，这就是当时的我，或许很多老业务员看到这个样子，会笑我，真的，这就是当时的我，

当时是真紧张。。

最后终于想好了思路，走上四楼，正好楼梯旁是大会议室，有个阿姨在打扫卫生，我走进

去，原本想问问她老先生的办公室是哪一间？还未等我开口，她放下手里面的打扫工具，给我倒了一杯茶。“谢谢你，阿姨。”她笑了笑没说话，我喝了两口，问她：“阿姨，请问*老先生的办公室是哪一间？”她看了看我，没说话，站在门口，用手指了指。（后来再去，我和里面其他人熟悉，才知这位阿姨是哑巴，谢谢你，阿姨，我知道你可能不会看到我的这个帖子，但我还是要说真的感谢你，你让我非常感动，因为我每次去，她都朝我笑笑，当我等待老先生的时候，给我倒茶）

喝完一杯茶，心平静了不少，不知什么时候，阿姨把空调也打开了，身上也凉爽了，我检查检查包里的资料，尤其是名片正面朝上，竖着放在上衣口袋里，这样有什么好处哪，一便于往外拿；二一旦拿到手中，便于客户直接准确无误的看到我的名字和公司的名字（不要小看这

个细节，很多业务员不注意，名片往往拿颠倒了，就这一点，就会给很多客户留下不好的印象 

--细节决定成败）

我刚要敲门，隐约听到里面有说话的声音，我把脑袋贴到门缝，听到里面确实有人在谈话，好像不止两个人，敲门的手又放下了。又走回会议室门口，这怎么办？等等看吧，等了大概半个多小时，里面还是没人出来，眼看要到下班时间，我有点急了，索性豁出去了，硬闯了。去趟洗手间，把浑身上下，尤其是领带整理了一下，特意用水把头发湿了湿，啫喱水的效果又出来了，这样看起来精神多了，两个眼角也湿了湿，对着镜子看了看，很满意自己的形象（没想到，就是这次后，每当我拜访大客户，都习惯性的到洗手间这样细心的把自己的形象整理一番）。这时，从洗手间出来一个人，问我找谁。我说找*老先生，他说他的办公室是 40*，我说里面有人谈话，他说没关系的，你可以进去。

我敲了敲门，里面传出来请进的回话，我推门进去，*老先生面对着门口坐着，身材很高

老先生，*话，“谈的两个人着面坐对和他正，头派有当相，奕奕采神，目善慈眉，亮锃发头，大

您好！（这时我没进门前想好的称呼，因为当时我要是称呼他*总，感觉不妥，毕竟他儿子已接任董事长，其他人平时怎么称呼他我不知道，我是看电视上，尤其是三四十年代，上海那些德高望重的企业大亨，人们都尊称他们老先生）”

“好，有事吗？”*老先生说话和善，声音虽说不高但有气势。 

“*老先生，今天有一事不明，特意来向您请教！”（这是我想好的开场白，用请教一尊重他，二引起他的兴趣）边说边递上名片。 

“有事你说”， *老先生看了我的名片一眼，就放桌上了，他看的时候，我注意到他朝光亮的地方拿，眼睛稍微眯了一下，这说明他的眼神不太好使。（后来我俩个熟悉了，才知道他已经七十多岁了，肝喝酒也喝坏了）

“*老先生，很多人都说咱们公司的名字起的很有文化，我也思考了很久，不知道这个名

字是什么含义？”

“是吗？哈哈，很有文化？我可是小学三年级都没上完啊，名字的意思很简单，用我们的方言说，这两个字就是强大，盛大的意思”。 *老先生笑了起来，身子朝我这边倾了一下，很显然，他对我的问话有兴趣。

“是吗？*老先生，这个名字起的真的很有水平啊，怪不得您的企业做这么大，可以说是名符其实。*老先生，我还想请教您的是，这个名字是您起的哪？还是让策划公司给您起的哪？ ”（我一边说，你一边竖起大拇指） 

“哈哈哈，我自己起的，当然是我自己起的了，对了，你知道我大儿子的名字当中为什么有个‘伯’字吗？”（没想到*老先生会突然问我这个问题，他大儿子就是现在的董事长）“不知道”（其实我能不知道伯仲叔季的意思吗？有时做业务在客户和领导面前就需要装

聋作哑） “伯，就是大的意思啊，然后第二字就是我公司的名字其中一个字。” “恩，不错，*老先生，您这一说，还真是这个意思”。 “二儿子你知道为什么有个‘瀚’字吗？”“不知道”，我身子前倾，很有兴趣的听他说，他越说越兴奋，手开始舞起来。 “瀚，也是大的意思，我没文化，但我起名，就起大，强。” “哈哈，*老先生，这符合您的性格，做大做强，来的时候，我看到楼下挂着前几天市长

来参观的条幅，好像又有什么大项目了？”“不错，我们正在开发 10000亩的大项目，在建的有 5000亩。”“是中国最大吗？”“是的，中国最大的，要做就做最大”，老先生边说边挑起大拇指，看得出来，他是一个

非常自信强势的人。这个时候，那两个人一句话也插不上，我要见好就收。 “*老先生，今天和您聊的真是投机，学到了不少文化，不过今天我还有其他事要办，您也有朋友在，我改天再过来向您请教学习！”边说边站起来和他握手告别。“好，好，有空再聊！”他也站起来和我握手，握的也很有力度。通过握手的力度我就能

都能要过来（除非他的名片确实用光），这句话和动作，做业务的你也学学和练习练习。“好，我找找。。。”他拉了几个抽屉都没有找到，“这样吧，今天确实没有了，改天你来，

我给你”。“好，*老先生。真是遗憾，改天再聊”。“好。。”

我看下来了解到你以前是做手机销售的也做得很好，我想请教下当时你是做的卖场营业柜那种销售吗？像这种销售有什么好的方法吗？很多客户进来给他们介绍的时候，他们总是说“我随便看看的”，比如你说的选择法，你问客户“你喜欢直板的，还是翻板？”总之不管你怎么说客户就说“我就看看”或者说“我自己看”，遇到这种情况我真不知道怎么办，感觉客户并不是想买只是随便看看，逛逛，如果是你你会怎么办呢？

做通讯行业，我最早是在迪信通大卖场卖手机配件，主要是电池和充电器，柜台也占过，我卖电池，没去前，每个月销量在 60块左右，后来上升到 480块，我当时做，不是靠的一个人的力量，当时里面有几十个营业员，这些营业员每到中午，喜欢吃麻辣烫，我下去给她们买，这样关系建立起来了，她们都帮助我卖，另外是保安和扫地的阿姨，包括店长，平时我也很尊重他们，他们也给我介绍客户；另外对客户，我首先表示关心，先问他们每个月话费量有多大，是 100员以上还是以下，这样便于给他们推高容量还是低容量的电池，做顾问式销售，很多客户对我很满意，另外遇到手机有毛病的客户，我会跑到厂家售后服务替他们说好话，能帮他们就帮他们，结果哪，他们的问题解决后，也回来买我的电池或者给我介绍客户；后来卖手机，是做的督导，带领促销员业绩一直排前三，我是怎么做的哪，首先把感情全部投入到她们身上，举个例子，当下雨天的时候，我会每个人送去一把伞，有时会把我自己淋感冒，做的好的我及时给予颁发奖品（是我自己买的），针对柜台这一块，我发挥所有人的专长，比赛看谁的柜台布置的最漂亮，最有吸引了，挑几个促销员和营业员打分，有些营业员会写艺术字，有些会画画，有些会剪纸，有些会叠图案等等，总之柜台布置的很有漂亮，很有个性和吸引力；给逛店的消费者眼前一亮的感觉；另外主动给路过柜台的顾客打招呼，微笑，热情大方，经常找理由赞美他们，即使他们不买我推销的手机，我对他们一样的热情，当他们相中了其他品牌，不是我推销的品牌，我会找到那个厂家的促销员帮助他们说些好话，让优惠一些，这样，他们就会

记住我的好。还有关键的一点是，我卖出去的客户，保修卡填的有他们的手机号，逢年过节，

我会发感激或祝福的短信给他们。我们推销的手机中，厂家固定的有铃声和歌曲，我会事先把

当年最流行的歌曲下载到里面，让我推销的手机，比出厂时多一些好听的铃声和好看的屏保，也把售后服务电话留给他们，尤其是针对农村的，不会下载图片铃声的，让他们到售后服务店下载等等。重要的还有一点，当时我们说服了经销商，让他买礼品送给顾客。所以当时很多顾客说很奇怪，在其他城市，看到这个牌子的手机没礼品，你这里可以有礼品等等。时间有限，恕不一一介绍。不知你是否满意，有问题我们再交流。 

... 

自从那次和*老先生谈过之后，我回去开始思考下一步该怎么谈，如何引起他对我和我的产品感兴趣，从而选购我的产品。

经过两天的思考，终于有了思路，我又去找他。不巧的是接下来几天，一直都没见到他，要么是去了江苏，上海，或者北京等等。等待的日子，着急又兴奋，还好有阿姨的茶水喝。说不出为什么，我非常想见到他，而且这次我还有把握让他对我刮目相看。究竟我想出了什么“妙招”哪？？换做是你，你会怎么办？？大伙动脑子想想吧。。

有天上午，我赶过去，这次只有*老先生在，不过我看到他正在收拾东西，好像要出门，看到我进来，他又坐下了，开口说：“你有事吗？”

我看着他的眼睛，一字一顿的说：“*老先生，今天我要考考你”。 

“考考我，考我什么？你说”，他当时惊讶的看着我，不知我葫芦里卖的是什么药。 

“*老先生，您的名字叫***，我已经记住，请问我叫什么名字？您还记得吗？”

这一招大家可以用用看，尤其是很多公司的老板，董事长级别的人物，他们每天见那么多人，不可能记住所有人的名字，尤其是和他打过一次交道的，但是做业务的都知道，记住别人的名字也是一项基本功，有不少领导会对下面的人说，出去跑业务，一定要记住客户的名字，不要搞乱了，既然他们这样教我们下面的人，可是他自己却做不到，那么一定会很尴尬，我用这招是经过深思熟虑想到的，而且我完全有把握，他没记住我的名字

他看我的表情，原本是惊讶中带着好奇，没想到我这一问，让他陷入了尴尬的境地，“不好意思，我真的记不得了，不过我知道你好像是做办公设备的。” “*老先生，请您记住，我叫李延卿，这是我的名片，您再留一张。”边说边掏出名片放到他手里，他接过名片，说：“你的名片我有，我找找”，他开始拉抽屉。 “*老先生，这次您没记住我叫李延卿，没关系，下次您再记不住我叫李延卿，得请我吃饭。” “哈哈哈，好的，李延卿，李延卿。。”他听我这么说，哈哈哈大笑，拿着的名片开始念我的名字。 

“*老先生，您要出门啊？” “是的”。

“好的。*老先生，我也是路过您这里，本来有一肚子话要给您说，遗憾的是您没记住我的名字，我很难过，下次请您无论如何记住我的名字。” 

“哈哈，好的，李延卿，我记住你了”。 

“*老先生，那我就放心了，您的手机号是 139还是 138的（这里又是二选一技巧，可以说很多出去跑业务的，老板和经办人的手机号很难要过来，起初我也是要不过来，后来用的方法之一就是二选一，一般他们会怎么回答哪，我是 139的或者是 138的，那么你说，对对，139多少或 138多少。。他哪就会告诉你了，另一个是要座机，一般情况下我会说，你座机是 82多少？我发现很多公司的电话开头，要么是 82,83要么是 62，或 63，这样的话他很容易给你说，不信的话你可以试试，我的很多同事后来就是用我这招的。），您很忙，改天我提前给您打电话预约”

“好的，我的号码是******，常来”，我们握手告别。

或许有人问，您为什么喜欢用 139或 138来问哪？大伙都知道，我卖过手机，移动公司第一代号码就是 139的，因此很多老板的手机号都是 139的。。另外你或许还会问，他的号码既不是 139又不是 138怎么办？他会说我是 137的，你顺势说，对，137多少，这时你再拿出手机，做出记号码的动作就可以了。

或许还有人说，万一这次*老先生记得你叫李延卿怎么办？那更好办，你就夸他，*老先生，真的没想到，我这么个不起眼的业务员的名字，您都能记住，太难得了，这是不是您年轻时候出去谈生意养成的习惯啊？今天，您又给我上了一课，无论如何我得请您吃顿饭以示佩服和感谢。当时这两种情况我都想到了，但我更倾向于他记不住我的名字。所有出去做业务，正反两种思路你都要事先想好，这样避免被动。

又过了几天，电话预约之后，我去了。 

“*老先生，这是咱们第三次见面了，每次和您见面都能学到很多。今天来，我想请教的是，您如何把公司做这么大哪?” 

“吃苦，拼搏。” 

“恩，*老先生，听说 80年代您是靠四台织布机发展壮大的。”（这是我下去做了调查后，知道老先生是靠父亲留给他的四台织布机做起来的）

“不错，小李，你对我了解的不少啊。”

“是的，*老先生，出于对您的尊敬和崇拜，所以我非常关注您。” 

“哈哈，小李，我看好你，你也会成功的。” 

“*老先生，您年轻的时候，也自己出去跑业务吧？”

“是啊。”“那您成功的秘诀是什么哪？” 

“诚信，吃苦，拼搏” “*老先生，我也是农村娃出身，吃苦咱不怕，诚信做人，勤奋做事，我也是一直这样做

的，可是为什么还不能成功哪？” “机遇，没有好的机遇还是成功不了”。 “*老先生，真的很佩服你，很多像您这样年纪的都在家休闲养老哪。”“我现在也不怎么管了，是两个儿子管，尤其是大儿子管的多一些。” “恩，*老先生，听他们说，您现在主要是负责后勤采购这块？" 

"恩，是的，他们买你们的复印机都买的哪种啊？” “*老先生，很多公司用的是和您现在用的大小差不多，但有几个大公司，比如***，***

这(。。。”上金资，贵觉感是但的，彩色用也想公司的大不规模些那了，机复印彩色用开始他们

也是我事先想好的思路，老先生眼神不太好，所以不能像其他人拿资料什么给他看，另一个他这样年纪，电脑也没配，不像现在的年轻人懂那么多，所以我只能用个头的大小，和彩色或是黑白来给他讲解，这也是我说的“专业‘，真正的专业就是让你的客户一听就懂，不同的人说不同的话，用他最能理解的方式去表述你的产品性能）

“小李啊，资金上，咱没问题，就用彩色的。。。”

对于拜访老板和董事长级别的，你不能拖泥带水一定要开口就引起他的兴趣，比如请

教他的公司为什么取这个名字（公司相当于他们的儿女，每个老板在给自己公司取名字的时候，都是动过一番脑子的，所以他很在意他公司名字；第二个他提炼出来公司的企业文化，这个也是他总结的精髓或者他的座右铭，所以初次见面建议大家从这两方面入手，展开话题，拉近彼此的距离，给他们留下第一好印象。

如何和老板级别的人打交道，我还会专程详解。同理，哪位朋友有更高超的方法，也可以分享给大家学习，我相信看我的帖子的人中，不乏高手，请您不吝赐教！

大家还记得帖子的前面我提到一个公司，就是经办人是小蔡那家，自从免费帮她修好复印机之后，我们的关系逐渐升温。包括经理和助理他们（她后来又打电话到公司表示感谢）都说，这家客户只要更换，绝对跑不了。当时我也是这么认为的。

谁知道，几个月后，她们还是买了那家经销商（不去给他们维修，光上门跑腿费就要 150元那家）的产品。这可让我火了，这种火不仅仅是愤怒。经办人一句话，让我有火没处发啊。她说这次购买，老板娘根本没有和任何人说，她连一点消息都不知道。开始我不信她的话，直

接去找老板娘，并向老板娘说了我如何帮他们，那家经销商又是如何处理的。老板娘说，她并

不知道这事，没有人给她说，她那天是到杭州办事，好像有次她用复印机觉得不太好用，毕竟

也用了几年，于是就买了一台拉回来。当时还费了不少麻烦，早知道我们服务这么好，又离这么近，肯定首选我们。听了老板娘的一番话，“哧”我像泄了气的皮球一样，无话可说。

各位，你碰到过类似的情况吗？和下面的经办人关系很好，认为十拿九稳的单子，结果煮

熟的鸭子又飞了。原因很简单，是啊，无论经办人是什么职务，他要采购的话必须有老板或者董事长批准，可是老板和董事长这些人，采购的话他根本不需要和你下面的人商量，公司是人家的，人家怎么高兴买就怎么买，想什么时候买就什么时候买。失败啊，这家失败的单子给我

的启示：人员找不对，付出也白费，一定要找老板或者董事长。

还有一家，新建厂房，厂房没建好的时候，我就在跟，和经办人关系很熟。不过他们公司的总部在上海，董事长批下来之后，才能购买。而董事长平时很少来这里，经办人说你不要急，只有你一家来推销，买的话肯定买你的，上海那边你们总部的大楼（我们 38层的金黄色国际大楼）也见过，你们的实力，产品的质量和服务他也听别人说起过，大家都说还可以。这家客户，我也认为是板上钉钉的事情. 

可是有一天，当我赶去的时候，看到办公大楼前停的几辆车，心里"咯噔"一下，预感出事。果不其然，这次董事长来，电脑啊，打印机啊，复印机啊，在杭州直接买好，拉过来了。我当时是欲哭无泪啊。经办人把我介绍给董事长，董事长很客气，说非常感谢我对他公司的支持，可他事先并不知道我们在这边有分公司（他在上海那边用的也是我们的牌子，服务啊，质量啊，他都信的过），甚至还很惊讶，说震旦发展这么快，知道的话，说什么也不能跑那么远从杭州买过来，以后服务也不方便啊。经办人也说，是啊，以为董事长买的话会和他商量商量的，没想到直接在杭州买了。

还有家客户，离我住的地方很近，本来他们的机器才用了两年多，一点问题没有，使用完全正常。经办人说三年内不可能会购买。谁知，过了一段时间，老板买了。问原因，经办人说他们总部（总部不在我们这边）有台坏了，总部用量不大，所以买了一台大的放到这边用，把那个买了两年多的拉回总部用。

哎哟喂，我的老天爷，你想都想不到的事啊。

有次我们公司同事问我，你的业绩为什么这么好，成功的客户这么多。我说那可能是我失败的客户也太多了，老天爷不忍心再打击我，要照顾我一下。

失败的案例不再一一列举：但这些客户失败的一个根本原因我认为就是没有拜访董事长

（老板），他们根本就不知道我。即使我和下面的经办人关系很好，也是白搭。所以从此以后，

再拜访客户，第一个我先找董事长（老板），而不是找经办人。这样下来，果然收效很好，很多公司，竞争对手和经办人关系打的很铁，结果买了我的产品；直到产品拉到公司，经办人才知道。把竞争对手和经办人气的。。尤其是竞争对手的业务人员，他在经办人身上可没少投入，结果是竹篮打水一场空。

怎么能去给别人戴高帽呢，我老是开不了口。

咱们这些人出去碰到前台，一般会直接说：“美女，你很有气质啊”，这叫直接戴高帽。大多数人会用这一招，美女们听的多了，就引不起她的反应了。我有个上司这方面相当厉害，他是这样说的：“小姐，你好，请问你们公司选人的时候，对素质的要求是不是非常高？”，那些前台小姐通常会说：“那当然了！”“恩，我明白了，是不是每个人都要像你这样？”前台听了，心里就美滋滋的。这叫间接戴高帽。

哈哈，李总，我也是南阳的。淅川的。我找的第一份销售工作是百度营销。不过那边的网络公司太多了。把我们的优势说了，最后把价格跟别的公司一比，跟别人合作了。请文杂解决阿？搞的我想换个工作。

百度很有名，价格高是正常的。你说的这种情况做销售的都会遇到，很多情况下都是因

所有我培训过的销售同仁，价格如同女人的衣服，一旦过早透漏，就没有吸引力了。以后的章节我会详细的给讲。其实前面我已经用一个案例讲过，也就是我的产品比日本知名品牌贵近 2000元，客户最后还是选择了我的产品，那就是其中一种巧妙的方法。

大家还记得我前面提到去上海参加新员培训，当时业绩很差，听到人家做的好上去分享经验，自己恨不能有个地洞钻进去。也就是那次参加培训回来两个月后，全国各地的销售精英（我们全国当时有 300多家分公司）再此汇聚到上海培训基地，参加储备主管（业绩做的好的才有资格）培训。培训讲师给我们上完课，已经是夜里 10点多。下课后，有出去吃夜宵的，有相互交流经验的，也有打牌的，还有玩游戏的。。。。由于很劳累，我上床休息了。

迷迷糊糊中，听到有人说：“就在这个房间。”接着我被人推醒，揉眼一看，是我们区的（当

时我们区 21家分公司中，有三个被选拔为储备主管）其中一个同仁。他说：“超人（他们给我

起的绰号），大家都想听听你是如何在三到五分钟把客户拿下的。”我说：“你做的比我还牛，应该是你分享给大家听。”他说：“我们几个已经相互分享交流完了，大家都想听听你超人的经验。”我的这位同仁业绩做的也相当的牛，以后的案例中我会给大家分享一些他的经验。

于是我坐起来，他们围到我身边，开始了交流，有人当场就拿出本子记，还有人不断的问我。结果出了名，后来培训的几天中，不断有人来问我，有何秘诀？（我一个月的销量比有些批发商一个月批发出去的还多，后来听领导们说，业绩已创造了记录，还没听说过谁一个月能销那么多。）

是啊，成功的秘诀是什么？以前我真的也没思考过这个问题。当我从上海回来，我开始思考这个问题了。以前成交一个客户是那么的难，为什么现在变得容易多了？以前跑一个月，客户那里去 10几次，甚至 20几次还是成交不了？可现在第一次见面，3分钟就拿下的，5分钟也有拿下的，10几分钟拿下的，甚至只有 1句话就拿下的？不可思议，大家都觉得不可思议。

那些董事长，老板为什么会在短短的三五分钟就决定买我的产品？而且我们公司他以前听都没听说过，更不要说他用过了，最重要的一点是我们可是素未平生的陌生人啊。以前我做过渠道，那是熟人之间的一种销售，也就是让熟人不断的重复购买你的产品，和我目前这种销售模式相比，难度相对容易多了。

不瞒大家说，我们公司我没加入之前，也没听说过。虽然我们公司最贵的产品也就是 8万多，便宜的 6千多。可是各位我问你了，别说 6千多的产品，即使 3块，5块的东西我们购买有时还要考虑考虑，尤其是我们从未听说过的品牌，从没用过的。况且是陌生人上门来推销，你敢买吗？反正我是很少这么快下决定的，尤其是对上门推销的陌生人非常反感，常常像防骗子一样来防他们，更不要说买他们的产品了。

在我的生命中，真要感谢一个人，他就是李小龙。我想，无论如何他也想不到，他融合世界各种武术精华，创立出“截拳道”的过程。竟然会让我也想到，融合各种销售模式的精髓，创立出“直销术。

“截拳道”意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道。截拳道倡导搏击的高度自由。同理，“直销术”意思是快速迅捷的销售之法，或直捷了当的销售之道。倡导销售的随心所欲。

有一次，我们 10几个分公司在一起开会，碰到一个老乡（他是经理），他扮演成客户，只给我三分钟时间让我说服他，记得我当时对他说，不需要三分钟，只需要两分钟，并把手表放到桌子上，对他说：如果两分钟说服不了你，我立马在你面前消失。事后，他对我说：李延卿，你要为河南人争光！

李小龙，他为什么能创立出“截拳道”？他练过太极拳，咏春拳，螳螂拳，洪拳，少林拳，

谭腿，节拳，内家拳，空手道，柔术，跆拳道等等。吸取世界各拳派的精华，再加上他的哲学思想，最终创立出“截拳道”。

再回看我的人生经历，高中时，和同班同学，到宿舍推销方便面和水；毕业后做过经销（协助经销商开拓市场），终端销售（路边的烟酒小店推销五号，七号电池），代销（自己和人合伙代理产品），大客户销售（管理迪信通，国美电器），促销（当过督导，带领 20多个促销员），柜台销售（卖过手机和电脑），会议营销（保健品销售），还有货车销售（到货运市场找客户），塑胶管销售（到工地找客户），电话销售等等，也就是说，除了传销（传销的一些内部资料我也看过)之外，销售这个行业，大多数领域我都或多或少的涉及过。再加上我喜欢看书，涉猎更是广泛。因此我才有了创立“直销术”的底子。

还要补充一点是，小时候（我们村有几个退休的老校长和教师，最喜欢听他们讲故事，也给我灌输很多思想，包括他们积存的书，我也没少看），我妈妈一到农闲，走东村去西村卖鞋底，我们家里种有瓜果蔬菜什么的，我也帮助卖。爸爸这方面，村子里的红白喜事，吵架分地什么的，都离不开他，很多都是到我家来商量。爸爸更是抽空教我遇事怎么处理什么的，他的一些经验。

再加上毕业参加工作以来，遇到不少好的领导，他们对我的栽培和同仁对我的帮助以及手下兄弟姐妹们的配合，让自己的实践理论越来越完善，再此一并致以敬意！

李哥你好！我是刚刚从技术转成销售，很多东西都不懂，公司是做消防这一块，主要针对的是医院、学校和消防局之类，但是大家都知道这些大部分都是与国家财政挂钩，在我推销的过程当中，我试过很多种方法，（也包括李哥讲的大部分案例）结果都一样：拒绝。最后通过经理的指点去寻找渠道，第一笔单才做成功。

难道与这些单位打交道真的就只能靠渠道。靠自己单枪匹马的带着一张嘴和一条腿就真的一笔单成不了？

所以就想请教一下李哥，如果是这种情况的话，我是依然靠着自己的力量去寻找潜在客户，还是继续跟随经理的指点去寻找渠道？

小弟你好，你从技术转销售，你的优势很明显，懂技术。你所说的这些单位，包括我们成交的烟草局，邮政局，电力等国家行政事业单位，这些单位通常情况下走招标，你可以在百度里搜索当地的采购招标网站，平时定期看，上面会挂出来这些单位的招标通告，另外你要把你的一些资料给你们当地政府采购中心（这些人员通常是从当地的财政局派下来的，如果你在财政局有亲戚朋友帮助，我想你就很容易中标了）。要想中标，光靠个人是不行的，有很多东西都需要公司支持协助你。假设你连标都没中上，要想做进去，就得依靠渠道（也就是那些中

上标的公司），另外中了标，这些客户可以选择你的，也可以选择别人的，对这些单位要靠一

点哪个啥，啊，哈哈，希望你明白。。以后的单子我会讲到。。。

小弟我做的行业竞争性非常大，非常大，业务也很难跑。单价也低，有时候一个单子要做几个月。郁闷。。最重要的是客户很难跑。。你肯定要问，是什么行业。“网站建设”这个业务，很郁闷呀。。请教下这个业务怎么跑哦？我们现在单很少。都快倒闭了。。

的确如你所说，你们这个行业竞争太大了，已经到了洗牌的阶段。以前我遇到过一个和你有类似困惑的业务员，他走的是电话销售，先电话联系客户，结果客户一听说是推销网站建设的，就说不需要。他问我怎么办，我是这样对他说的，你可以打客户的电话（也就是没有网站的那些公司），说你有朋友什么的想了解他们公司的产品，可是上网查不到，这样的话，他会对你说，他们公司还没有网站，你就说，是吗，这么巧啊，我正好是做网站的，这方面可以给他一些建议什么的，有空的话双方聊一聊。（我相信你们这个行业很多客户的资源都是通过一定的渠道搞过来的，尤其是刚成立的公司，工商部门有关系好办事的）。过了几天，那个业

务员给我打电话说，他拿下了那家客户。做业务，很多客户反感你向他推销产品，最喜欢的是

你要买它的产品。原本你要向他推销，反向思维一下，你要购买他的产品或者你有朋友要购买，

这样他要重视你。关于你说的快倒闭，我想这涉及到你们公司未来发展方向了，这个我这里就不好说了。

做销售为什么要先从老板找起？公司谁的权力最大？老板。大小事谁说了算？老板。谁做决定不用看别人脸色或向别人请示？老板。说到底，老板是公司的头，你把老板搞定了，相当于整个公司都被你搞定了。

老板如此重要，可是我们很多业务员拜访客户是如何做的哪？

很多做销售的是先从使用部门开始，有意向的话找采购部，接着找行政部，最后一直跟进采购部。公司的采购流程是部门提出购买申请，交到行政部，行政部审批交到上级副总，副总再交老板或者董事长那里，董事长批过之后，返到行政部，行政部再交给采购部，采购部采购。

业务员找→使用部门申请→→采购部上传→→主管副总签字→→秘书呈递→→董事长批准→转交秘书→主管副总下放→采购部招标→业务员竞标→公司定标

那种小规模的企业，一般是使用部门到采购经办人（行政部或财务部或销售部的领导），到老板，老板批准，经办人采购。也就是说，再简单的企业，从下往上找，至少也要经历三关。

大家看看要走多少程序，这中间每个环节的人你都不敢得罪，得罪一个这笔单子就完了。想想看，你要花费多少精力和时间？

以前我也是这样做的，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后单子还是飞了。有时候，根本不知道哪个环节出了问题。你找使用部门，他们说已经申请到采购部，采购部说需要上级批准，你找到副总（经办人），他说已经给秘书，你找到秘书，秘书说需要老板或者董事长签字，董事长签过字之后，大家需要竞标，中标之后，采购部筛选。以前遇到大公司我就是这样做的，累的要死，也不见成效。

真是砍柴不照纹，累死劈柴人，搞的精疲力尽，最后还是成了别人的绿叶，窝囊死。

李小龙创立的截拳道启发了我，尤其是寸拳的威力，一寸之内就把人击倒了。众所周知，很多练武的认为两个人之间的距离过短的话，根本用不上力，发挥不出功夫的威力，可是寸拳恰恰就是在一寸之间，爆发出超人的巨大威力，击倒对方。

这让我醍醐灌顶。是啊，两点之间，直线最短，我们做销售的也是如此，公司最终的决定权在谁手里？老板或者董事长，那么我们为什么不直接找董事长哪？只要能把董事长说服拿下，他的整个公司与这笔单子有关的人，不全被拿下了？后来我的进攻思路如下：

我→→董事长

只要老板（董事长）同意买我的产品，就好比拿到了圣旨，我只需要宣读圣旨就可以了，下面的哪个人敢不听？而且还尊重我！

业务员和老板，就相当于两个点，这两个点的距离，什么最短，直线最短（也体现了我说的直销术的直）。这个“直”的意思就是业务员和老板（决策人）之间走的流程越短越好，最好是接近直线，只有如此，才能达到快速迅捷的成交。

所以我创造出一句口号：初访就成交，你能我也能。我的 60%的成交就是初访成交的，当我第一次给很多人说初访就能成交的时候，他们都不相信。也包括我手下的几个兄弟，直到我带着他们成交给他们看，他们慢慢的也能做到了，终于相信。其中有个兄弟（去年刚毕业的，已经升为经理，业绩现在做的也相当的好），上午和下午初访都成交了一家，比我都厉害了。

找最高决策人（老板级别的）还有什么好处哪？我留给大家去回答。

前面我谈到，要想快速成交，就先找老板。其实说白了，就是缩短业务人员和决策人（我说的这个老板包含决策人的意思，请大家不要误会了)之间的环节，中间涉及的人员越少越好，也就是从上往下找。大多数业务员出去谈客户是从“下”往“上”，很多高手恰恰相反，是从 “上”往“下”。众所周知，下属往上面汇报事情，到最高决策人，要经过很多环节，每个环节都会过问，很多情况下还不一定解决，“下面”人还不敢过多的问“上面”人。那么，反过来，同样一件事，要是“上面”下个指令给“下面”，办的相当的快。

在这里，我要想提醒大家，逢事不要只往好的一面，对己有利的一面去想，同理，对己不利的一面往往更重要。找这些“上面”的人是一把“双刃剑",你说的好，赢得他的好感，他就很快会决定买你的产品，同理，你给他留的印象非常差，他也很快就把你否决了。也就是说，找他们，一定要考虑周详，练好你的“内功”，肚子里要有一定的货。

要想说服老板这些“上面”的人，第一个问题就来了，做业务的都知道，这些“上面”的

人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里哪？你连他们的人影都见不到，怎么办? 

为了能尽快的找到他们，还要给他们制造一些我不是有意找他们，而是无意碰到的这种机会，可以说，当时我是费尽了脑汁，尝试了很多方法。俗话说：“物以类聚，人以群分”，一旦你找到，你会发现老板们往往是以团体聚在一起。

且看我是如何找到他们的，大家都喜欢玩 QQ，还有不少朋友加入老乡群，同学群等等，有一天我就是看到同学群来的灵感。通过 QQ群，输入“萧山企业”关键字，竟然出现了不少企业群，找到一个人数最多的加进去。后来才知道我加入的这个群是萧山工商局配套萧山企业网设立的，里面的大老板并不多，基本上是小企业的老板或者大公司办公室主任的多一些。一有空，我就开始积极发言，并按照群的说明，改成了自己企业的名字（也相当于一种宣传）。刚才我说了，做事要找“上面”的人，加入群之后，我尤其重视和管理员的关系，极力配合他的工作。

有一天，管理员（我们这个管理员，不瞒大家说，长的相当漂亮，歌尤其唱的好，当然这是接触过才知道的，按现在的话说，那是相当给力，哈哈哈）在群里建议，本周六在“响焰酒吧”聚会，AA制。我当时看到这条信息的时候是晚上了，白天在外跑业务，但群里响应的人不多。我极力配合她，说这个一定要参加，而且还劝其他人也要去，大家要团结起来。她很感动，后来才知道她是第一次当管理员，也是第一次办聚会。

那天晚上，一共去了 33个人，有老板，也有办公室主任，大家就是 K歌，喝酒，跳舞，相互认识。恨自己当时一不会唱歌，二不会跳舞，我带去的姓付的那个同事出尽了风头，又是 K歌，又是和那些漂亮的妹妹们嘭嚓嚓，嘭嚓嚓。我只会和身边的一个劲的碰杯，娱乐方面一直是我的短板。

李哥你好，非常感谢您的分享，您的话不仅充满着激情也体现着严密的逻辑。我很佩服您和李小龙。我是做机械设计的，日常工作解决问题就像您力求初次成交一样痴迷于“秒杀"解决。

说的好，会者不难，难者不会。我们老家有句谚语：农村活不用学，人家咋着咱咋着。第一次去井上打水，当时还上小学，平时看大人感觉很简单，可是我自己怎么打都打不到桶里，最后还让桶掉井里了。恰逢邻居一个叫哥的也去打水，三下五去二帮我打好了，我很惊诧。他对我说了那句话：“农村活，不用学，人家咋着咱咋着，然后他示范给我看，很快我也学会了。同理，销售活，也好学，高手咋着咱咋着。（咋着是方言，白话的意思是“咋做”。）

问李哥一个题外的问题，李哥可以自便解答！我一亲戚，就说是我吧，读大学，大专，

机械专业，二下，学校安排全班到外地实习，时间是六个月，个人也可以自己联系实习单位，

我想自己联系，我想做工程机械销售，但不知道这个怎么样，面对的客群有哪些？而我又一个想法就是，趁这段时间，找个工程机械厂不做销售，毕竟他学的是制造，实习一下！等毕业后考虑销售。文笔很差，问题很杂，不知李哥能否给出自己的一点小小看法？

对你的建议是，你既然想从事机械行业，无论是从销售做起还是从车间干起，都是为你以后成功做积累。我刚毕业，干了半年销售后，总经理调我回去干仓管，因为大学我学的是会计专业，他说专业不可荒废，毕竟付出几年了。当仓管期间（我们的产品有上百种类型，手机配机，电池和充电器），管理仓管我给它管理的井井有条，并练就了一手绝活，那就是闭上眼睛，把任何一个型号的电池放到我手里，我都摸出来，并准确无误的回答是多大容量，适合那几款手机用。后来当我在出去做销售的时候，同行几个不相信，我们打赌，输的买啤酒，结果当然是我赢了。地点是在迪信通大卖场，还有不少客户也围着看，后来为什么那些保安啊，其他厂家的人员愿意给我介绍客户，除了人缘好之外，就是在某方面，他们也佩服你。记住，成功是靠一点一滴积累的。

补充，在我第一份工作，当时最初是从销售做起，协助的一个地市代理商开拓市场，后来管仓库和全省的代理商打交道，等于把全省所有的代理商老板都认识了，并和公司总部物流也来往，然后管大卖场，后来做售后和公司的技术部经常交流。。。起初我也不理解，总经理为什么把我调来调去，后来从我的上司口中得知，他说我刚从学校出来，又虚心好学，他想让我把公司的各个部门的情况都熟悉，以便于将来做更高的职位（记住，如果你只熟悉销售，那么你做个销售经理可能是称职的，如果只熟悉财务，最多做个财务经理，同理如果你熟悉售后，最多做个售后经理。。。。等等，那么你要想成为总经理或者将来自己做老板，你可是统管全局，哪个部门你都需要熟悉，至少也要了解。希望大家都能够明白者这个道理。

聚会后的几天，我又接到管理员给我私信，她说过几天会有个聚会，这次民营协会的会长也过来，去的大多数是公司的高层，名额有限，给我的名字报上去了。（咱后来想想，她为什么会想着咱哪，一她的工作咱大力支持；二她公司的打印机有一次坏了，咱让技术员过去帮她免费搞好了）。

咱知道，这次聚会比上次更重要，如果和会长关系搞好，以后很多事情就好办了。我要为这次聚会做些什么事情哪？想啊，想啊，突然想到我们公司有圆珠笔（带有我们公司的广告宣传）免费送给那些高层领导，于是我向经理申请 50支，经理知道我的来意后，批给我 100支。

咱当时真的没想到，正是因为这 100支圆珠笔，让咱有了一个露大脸的机会。

这次聚会是下午，地址在*老先生公司的五楼会议室，没想到，五楼会议室比以四楼会议

室气派多了。估计四楼会议室是他们平时开会用，五楼会议室才是重大会议时使用。

这次人比较多，有七八十位，无论是车的档次，穿着还是谈吐和上次聚会的那 30多位相

比，高了一大截。开始我还不知道哪位是会长，那个管理员给我做了介绍，会长和我握握手，客套几句。“会长，第一次参加这么重要的会议，也不知道能给大家带些什么，这是我特意从公司申请的圆珠笔，也算是我对这次会议的支持吧。”“是吗？这个好，这个好，你心这么细啊？来，给大家发一发。”很多老板果真没带笔，甚至连记录本都没带，还是*老先生的员工从他们公司拿的，给大家人手一本。

我看到不少人，拿到我们的圆珠笔后，开始拉里面的广告看（我们的广告需要拉一下才能看到），“震旦，做什么的哪？”，有人边看边问，旁边有人回答“做办公设备的，他们服务和质量都不错的”，“哦，台资企业，这边也有办事处？。。”“是的，就在名店广场。。”

我找了个位置坐下来，和身边的人相互打招呼，握手，交换名片。给我印象比较深的，还有两家，他们发给每人一份礼物，当然都有他们的隐形广告在上面。

这时，我看到会长喊我，过去，会长把我拉到一边，小声说：“原本有个老板要过来，给他留有 10分钟的发言机会，他临时有事赶不过来了，你第一次来，大家都不认识你，这个机会让给你，把握好！”“谢谢会长！”说完会长拍拍我的肩膀。“小伙子不错，很有心。”

会议正式开始了，主题是“面对金融危机，大家如何抱团取暖。”，分三部分，第一步会长讲话，分析当前的国内外的经济形势，企业生存发展面临的严峻形势；然后大家讨论，相互交流；第二步有请三个公司作为代表发言，每人 10分钟；第三步协会的下一步的工作安排。

萧山工商局私企协会真的是为企业办实事，办好事。会长说的主要意思比如协会会员需要贷款，金额在 50万以下的，只要协会里有三个人担保，协会出面就可以帮助申请到；另外会员单位有货出口到国外的，自家公司货装不够整套车皮或货轮的话，可以反馈到协会，协会查看有没有也要往当地发货的，这样大家可以共用车皮或货轮，减少运输成本；还有需要参加广交会，温州，义乌等全国各地商贸洽谈会的企业，大家也可以报名到协会，协会帮助团体申请展位，这样不仅能拿到好的展位，价格上也可以优惠等等。

另外协会里信息共享，比如谁要采购什么货，谁有货要卖等，招聘，转让等等。可以和负责每个片区的联络员（群管理员）联系，QQ，电话等都可以，并且会把这些信息发到企业网站上。

会长还特别强调，大家尽量利用本地的资源，有钱大家赚，抱团取暖，共度金融危机等。

会长讲完话，大家开始讨论，有没有更好的建议。会长的秘书在一旁不断的记，以后有建议，随时和协会沟通等，并留了联系方式。

接下来轮到三个代表发言，在会长告诉我也有十分钟发言机会时，我就在心里打腹稿。其

他人都是事先准备好的，我是临时接到通知，心想该如何说哪。。。幸亏会长的讲话和大家的讨

论占去了两个多小时，给了我充分的思考时间。

第一个上台的是一家萧山民办学校的校长，第二个就是我了。你想啊，这些高层人士可不像小学生那么听话，那个校长在上面演说的时候，他们在下面还在讨论刚才会长的话题，只不过声音没那么大了，认真听的没几个（我注意到他主要讲的是他们学校的办学规模，近期开展的主要课程，就业的前景等）。希望以后能和大家合作的机会。

第二个就是我（当时我有些紧张，毕竟第一次面对这么多高层，而且是临场发挥，如果是你？你会怎么演说？

没讲之前，我也想结合当前的形式和我们公司的实际情况，从宏观包括微观上去讲，但咱知道咱不是那块料，尤其是在那么短的时间内，另外这些高层人士在这方面比咱不知要专业多少倍，另外他们肯定已听了不少专家讲过课，咱再讲，除非讲的精彩，否则。。。

我先用眼神扫描一下（哈哈，我们的复印机带有扫描功能，后来我把“看”字用扫描代替了。有一次我们去上海开会，几个同事坐那里闲聊。美女路过，有个同事说，刚才那个很正点啊。恩，没错，据我扫描，确实不错。话音刚落，大家哈哈哈大笑。靠，你用词太专业了。以后大家再看美女，就学着我的话说，让我过去扫描扫描。）

嘘---（我把右手食指放到嘴的前面）拉长声音。。

各位，十几年前一个漆黑漆黑的夜晚（低沉的声音，带有神秘的语调），山西灵石县一座寺庙发生了一起震惊中外的惊天大案（这四个字加重提高嗓音），在座的有知道的吗？（声音由低到高，并带有手势动作）

这时，我再扫描那些老板和高层，一个个屏住呼吸，鸦雀无声，目不转睛的看着我，我知道，他们已经被我精彩的开场白深深吸引住了。 “一个小和尚跌跌撞撞跑进方丈的卧室，“方丈，大事不好，昨夜十八罗汉头像全部被盗”。此案立即上报党中央，公安部，发出一级通缉令缉拿汪洋大盗。”

“后来历时两年，有一位老人花了 600多万元，从美国，欧洲，日本，东南亚等世界各地把所有被盗的罗汉头像全部买回来，无偿捐给中国政府，在座的各位，想知道这位老人是谁吗？（提高了嗓门）顿了一下，他就是震旦集团的董事长陈永泰先生。”

话音刚落，下面掌声响起。

我双手往下压压，示意大家掌声停下来，继续说：“5.12汶川大地震，牵动了中华儿女每个人的心，在座各位，您包括您的企业也都伸出了援助之手。那么我们震旦公司哪？5月 15号，一次捐款 500万元，并在我们大陆总部黄浦江畔，38层的金黄色震旦国际大楼上打出“一方有难，八方支援”，持续三个月；这还远远不能表达我们震旦公司全体同仁的爱心，6月初，我们董事长飞赴北京，在人民大会堂和国家相关领导人郑重签署分 5年，再次捐款 5000万，

并和当地政府以及部分企业一起援建都江堰友爱学校，这所学校是中国首所无障碍学校。

这个时候我拿出了一份报纸对于此事的报道（这份报纸平时我就带在身上，作为我的销售佐证资料，没想到今天又派上用场了）。展示给现场的人看，离我近的站起来，凑近报纸，不住的点头。此时又是一片掌声。

说明：2009年 9月 1日下午，都江堰友爱学校开学典礼揭牌仪式在都江堰市隆重举行。汶川“5·12”特大地震发生后，中国残疾人福利基金会联合上海证大集团、台湾震旦集团、上海永大电梯公司、台湾威盛集团等社会各界筹集善款，为都江堰市捐建了一所设施无障碍、残健融合的九年义务教育学校。全校有近 2000名学生，其中因地震致残的残疾学生占全校学生的 20%，这在全国还是首例。

我再次用手压压，继续说：“这么大的自然灾害，我们中华儿女众志成城，万众一心，重建家园，都能挺过去。何况这短暂的金融危机哪？温总说过“信心比黄金重要。”我相信，在座的各位都能挺过去。”

掌声再次响起，平息之后。我接着说：“雁过留声，人过留名。雁不留声不知春夏秋冬，人不留名不知张三李四，我叫李延卿，震旦公司一名普通业务员，以后还要请在座的各位多多指教，谢谢大家！”

掌声又一次响起。。。

甚至有几个站起来鼓掌，掌声一直响到我走回到自己的座位上。会长说：“人才，这就是人才，在座的各位如果你们公司有几个这样的人才，还愁做不好吗？还愁抗不过去吗？以后再演说，想要吸引别人，我看就以讲故事为开篇。。。。”

散会时，不少老板（董事长和高层）过来握我的手，拍我的肩，问我是不是受过专业训练，我说没有，他们挑起大拇指，你真不错，演讲太有水平了。要我的名片，并把他们的名片给我，还邀请我说，有空一定要到他们公司去，一是双方聊聊。二是过去给他们的业务人员培训培训如何出去演讲。

就是那次会议后，我正式加入了萧山民营（个私）协会。

又过了一段日子，萧山国税局邀请萧山一家知名的会计师事务所，给萧山企业培训税法改革后会计人员该如何处理。自 2009年 1月 1日起,在全国所有地区、所有行业推行增值税转型改革。改革的主要内容是:允许企业抵扣新购入设备所含的增值税,同时,取消进口设备免征增值税和外商投资企业采购国产设备增值税退税政策,将小规模纳税人的增值税征收率统一调低至 3%,将矿产品增值税税率恢复到 17%。

原本这种场合我去的意义不大，因咱不是会计。但群里有个朋友，他是会计，他给我说你最好去，这样，你会和很多会计认识，一很多企业会计也可以做主买办公设备；二买了你的设备后，再找他们结账快一点。哈哈哈，咱一听，是这个理。

会议的举办地在当地一家三星级酒店，这次去了 170多个会计和部分老板。与会人员每个

人发了一些资料，由一个在当地知名的即是会计师又是税务师的专家给大家讲解。

至今想起那天的情形，我还想大笑。这是为什么哪？看过亮剑的朋友还记得李云龙带着和尚，楚云飞带着副官参加一个日本鬼子头领的生日宴会吧？国税局是有钱，茅台酒，中华烟，七个碟子，八大碗，山珍海味应有尽有。以前我很少抽烟，那天也豁出去了，中华，奶奶的，不抽白不抽。这还不算，席间，我是借花献佛，拿着中华递这个让那个的。认识我的几个客户说，小李今天真大方啊。哈哈哈，那是，那是。

那天专家讲的什么，根本记不得了。模糊的记得国税局局长说，感谢大家对他们工作的支持，也难得大家聚一次，特借此税法改革会议举办这次酒宴，大家尽情吃好喝好。

哈哈哈，局长没说这句话前，我肚子里已进去不少油水了。至今印象最深的是，那只阳澄湖大闸蟹（还是个母的，是坐在我身边的客户告诉我的），第一次见到这么大的蟹，这个好几百元一斤，以前从没吃过，我们那桌坐了 10个人，他们以前都吃过，今天让我一个人独吞，大开吃戒。后来局长带着几个人挨桌轮番敬酒，到我这里，局长说：“你是哪个单位的，以前没见过吧？”“我们会计今天有事，让我代替”，边说边把名片给他们一人一张，“好，吃好喝好。”“哈哈，好好。。”

临走，顺手捎带一些回去烟和酒给家里的兄弟们。当天喝的晕儿八腾的，临走握着叫我来的那个客户的手说：“以。。后。。有这事，你。。一定。。还要叫我。”“哈哈哈，好好，还上瘾了，要不要送你回去啊？”“不，不用，我能，能回去。”

记得那天回到公司，几个兄弟还埋怨我，没有叫他们。

想请教李老师!这几个问题是我的弱项，但不知从何下手。 

1、如何锻炼自己的嘴巴，难道还像上学那样大声朗读课文吗？‘人之初性本善’我觉得不好，但又不知道怎么用其他的方法。用什么样的方法锻炼自己嘴巴更有效，更扎实，基础地基从何建起？怎么锻炼能最大限度地在客户面前表达出来。 

2如何强化‘渴望成功’的信念，自己也想成功，也有上进心，但总是三分热血，七分冷血，忽冷忽热，不稳定。 3、面对大客户，自信是有，可是就是觉得和客户有代沟，也会倾听，但是就是不知道怎么去问问题，怎么设问让客户觉得有深度，让客户对推销员感兴趣。前几次总是关心的问候对方，问几个问题就走了，怎么也想不出什么话题来延长沟通的时间，搞的客户和我一直在打太极，他很欣赏我，可又不给我什么承诺，o(︶︿︶)o 唉，郁闷！大学军训喊口号还记得吧，我就是那时声音锻炼的浑厚有力量的，开始我们教官让一个大个子喊，后来就让我喊了我。你可以每天早晨吼几声，把肺活量先锻炼大，然后再说：“好，

很好，非常好，棒极了”，一声比一声高，最好是给你们经理建议，早会前，轮到谁值日，谁

喊口号，我们现在就是这样做的，开始把临近我们的几个公司的高层（我们是写字楼）吸引过

来看，我们是敞开着门，然后大家再唱歌。后来他们楼梯碰到我，就说，好，很好，非常好，棒极了。我是这样锻炼自己，也是这样培训兄弟们的。

如何强化‘渴望成功’的信念，自己也想成功，也有上进心，但总是三分热血，七分冷血，忽冷忽热，不稳定。

因为我是农村的孩子，吃了很多苦，我回一次家，受一次苦，渴望成功的信念就增强一些；另一个是和周边同龄的，比自己强的人的去比较；第三个你要想到，假设你成功了，受益的不是你一代，至少三代，父母一代，儿女一代，这是我经常告诫自己和手下的话，这个理一定要想通，咱自己多受点苦，父母，妻儿都会过上好日子；如果咱不奋斗，父母，妻儿都跟着受苦不说，在别人面前，父母不能骄傲的说他有个好儿子，妻子不能骄傲的说他有个好丈夫，儿女不能骄傲的说，他们有个好爸爸。

我给大家转载这个好像是笑话的术语新解，希望大家不要单单以笑话来看。同样一件产品，一旦出厂，它的外观，色彩，性能，价格等等我们无法再去改变，但是作为销售人员，我们选择的销售技巧可以千变万化，目的都是为了把这件产品推销出去。世界上没有哪一种销售技巧是最好的，能把这件产品卖出去，最实用的就是最好的。

这也是我说的，“直销术”倡导的最高境界是“随心所欲”。

为纪念改革开放三十周年，客观分析萧山民营经济发展优势，科学判研经济发展形势，理性应对当前金融危机，帮助企业家树立创业创新的信心，服务萧山经济社会又好又快发展，由中共萧山区委、萧山区人民政府、中国社会科学院民营经济研究中心联合主办，区委宣传部、工商萧山分局、区私营（民营）企业协会联合承办的“三十年激情创业湘湖大讲堂•民企湘湖论坛”于 12月 13日下午在金马饭店国际会议厅成功举行。区四套班子领导洪航勇、沈奔新、王珠瑛、朱华、张振丰、裘超、施迎利、张爱莲、方毅以及区级机关、区直属各单位党政主要负责人，各镇街党（工）委书记，区百强企业、优势成长型企业负责人，私营企业代表和省、市、区相关新闻媒体的记者近 600人听取讲座。论坛由副区长方毅主持。

中国社会科学院金融研究所所长、博士生导师李扬，国务院参事、中国企业联合会常务副理事长、中国企业投资协会常务副理事长陈全生，香港科技大学经济学教授及经济发展研究中心主任雷鼎鸣应邀出席并作专题演讲。期间，三位经济界专家学者围绕“机遇•挑战 •信心——新起点、新跨越、新境界”的主题，分析了当前金融形势与实体经济现状，预测经济发展趋势，提出民营企业应对危机、谋求平稳较快发展之策。中国社会科学院研究生院院长、民营经济研究中心主任、经济学博士刘迎秋对论坛进行小结。

李扬在题为《全球金融危机背景下的中国宏观经济运行及对策》的演讲中表示，在进出口

急剧下降的情况下，阻遏经济下滑是当务之急，主要依靠投资。他认为，目前中国正处于工业化中后期，企业选择新的投资领域至关重要。从区域来看，国内投资正发生区域转移，内地的投资机会正显现出来；从行业看，民生型投资正渐趋主导。为此，民营企业在启动投资时要贯彻落实科学发展观，转变经济发展方式，同时应当防止“大跃进”式的一拥而上。

陈全生在《民营经济的现状和出路》演讲中，重点分析了民营企业与社会保障、就业保障之间的关系，他认为，保增长就是保就业。同时，陈全生指出，巨大的国内市场潜力，处于城市化、工业化加速发展时期，30年改革开放建立的市场经济体制，具有相对独立的资本市场和金融体系，巨额外汇储备，经济连年持续快速增长所积累的实力，历次宏观经济调控积累的经验和能力等都是中国经济继续保持持续增长的有利条件。

雷鼎鸣教授关于《经济危机对中国经济影响》的演讲中，对当前欧美经济形势进行评估，从另一个角度帮助人们从危机中看到机遇：人们都看到欧美的消费品需求在减少，但廉价商品在国外仍有巨大的市场需求，因为喜欢廉价物品的人在增多。所以，中国出口商品未必会受到大的打击。

刘迎秋在对论坛进行小结时表示，民营经济发达的浙江，情况比想象的好。他说：“浙江民企遇到的困难很大，但倒下的不多。”他相信，浙江民企完全有信心、有能力迈过这道坎。

最后，到会企业家代表还以问答形式就中小企业如何应对此次金融危机与民营企业竞争力问题与专家做现场互动。

说起这次盛会，没开之前，当地的电视台和报纸就开始大肆渲染，不仅仅对萧山，就是整个中国，都是一件翻天覆地的大事。是啊，弹指一挥间，改革开放已走过三十年。期间几多浮沉，几多辛酸，我们在伟人的指引和带领下，曾经摸着石头过河，无论是黑猫白猫，逮着老鼠就是好猫，八仙过海，各显神通，最终走向一条符合中国特色的社会主义大道，取得令整个世界都为之瞩目的辉煌成就！

咱当时无论如何也没想到，能荣幸的亲临这样的盛会。记得是有一天协会的秘书给我打电话，说有个会议让我参加，这次不同以往，需要带着贵宾劵才能入场，让我去协会领。

临近年底，杂事多。这件事当时并没有放在心上，直到盛会就要开的当天上午，电视台，报纸，媒体铺天盖地的报道，我才想起这事。由于时间关系，我已不能亲自去领入场券，就委托我的一位朋友去，约好我直接去会场门口等他，他给我送入场券，由于路上车的拥堵，当我赶到会场楼下时，盛会已开始半个多小时了，而我的朋友还被堵在路上。

索性豁出去了，我直奔五楼会场，被保安和负责登记工作的美女们拦下，要我拿出贵宾邀请函。

各位，是你，你会怎么办？

哈哈哈，幸亏咱平时经常和保安，前台打交道，要不然还真会被拦住进不去。

我瞪大眼睛看着问我要入场券的工作人员，装作很生气的样子，“什么邀请函？你们工作

也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是几个朋友说，我还蒙在鼓里，这样的会议怎能少了我？从上海坐飞机赶回来的，要不我找你们领导去。”

没想到就这几乎话竟然把他们镇住了，“先生，对不起哦，人太多了，可能漏掉了，您在这里签个字。”哈哈，在贵宾登记表上，天马行空般刷刷几笔，连自己都不知道写的什么，大摇大摆进去了。

一进去，我傻眼了，以前毕竟没有参加过这种大场合啊。眼睛当时还稍微适应一下，才看清楚，密密麻麻都是人，上面是专家在讲话，电视台的摄影在两边录播，第一排坐的是市政府级别的领导，第二排是镇乡级别的领导，后面的依次是当地的企业家代表，几十家媒体分布两边，不断的拍照，里面的服务和工作人员站立左右。

其中有个服务员看我进来，问我，“您坐几排几号？”正不知如何回答，我朝第一排的领导们看，没想到书记他也正好朝我这边看，我朝他笑了笑，点点头，他也朝我点点头。这个服务员随口而出：“领导，您的座位在第二排，请随我来。”

哈哈哈，咱成领导了，就这样，咱坐在了第二排乡镇领导级别的位子上。

第一次听如此级别的国务院，社科院的参事(这些人可是给温总出谋划策的）等专家讲课，真的是大开眼界，如雷贯耳，赶快拿着发给的笔记本和笔，不断的记录。

最后一个环节是互动，企业家向专家提问。哈哈，咱知道，这次露脸的机会又来了。

由于第一次来到这种场合，我先听其他企业家是如何提问的。一共安排了 6次机会，也就是只有 6个名额。我抓住一个，提问的人要先报公司的名称和自己的名字，然后向主持人说你要问哪个专家，问的问题是什么。

这时，电视台，报社的记者“啪啪啪”对我拍个不停，眼花缭乱的，第一次，有种眩晕的感。全场的目光都聚焦在我的身上。提问的问题什么的都不重要，我的目的就一个，让这些政府领导，老板和企业家对咱的面孔有些许印象就好。

他们看我的同时，我也环顾四周，把他们的面孔“扫描”到脑海里。将来碰到他们的时候，从脑海里“复印”出来对他们的印象。

会议结束，每个人发了一套纪念品，里面有三本书籍和其他一些资料。上次兄弟们埋怨参加国税局宴会，兄弟们埋怨我带回去的“货”少了，这次我要带多带去一些。对发放人员说： “给我十套，替领导们带回去。”没想到发放人员说：“十套够吗？”，我说那十五套好了。

就这样，我带了十五套纪念品回去。当时我还耍了个心眼，先把纪念品藏在离公司近的一家饭店（我常去吃，和老板娘熟悉），然后才给兄弟们一人一套。

参加这些“会议”，刚开始我也不知能对我的推销生涯会起到什么促进作用。咱没想那么多，也想不到那么多，当时想的很简单，就是想多认识人，尤其是“上层人士”。

我给大家讲的都是我个人实战经验，也是借此抛砖引玉，谁有更好的方法不妨拿出来和大家共同分享。尤其是前辈们，延卿再这里代表自己和其他看我贴的新手们谢谢您了！

贴友们不要嫌我啰嗦，这些要不给大家讲明白了，你们可能认为我很神奇，怎么那么快就能说服老板？是啊，就好比李小龙的寸拳，“咔”一下就把一个壮汉给干倒了，大家看着很神奇，其实都是靠平时的苦练，一点一滴，日积月累达到一定的力度和火候。

咱老李讲销售，认为给你讲“果”，不如授予你“因”，当你掌握了“因”，“果”是自然而然的事了。一直关注我的朋友都知道，2010年三月底深夜 11点多突然接到上司的电话，要把我调到新的公司去，说那边出了点问题，公司的高层商量后，认为是我合适人选，需要我去救火。起初以为问题不大，就赶过来了，到了才知道，问题比想象中的严重，包括经理和所有的销售人员全部被免职，客户问题留了一大堆，甚至有些还要打官司才能解决。经过八到九个月的努力，能取得如此的成绩，我为他们骄傲和自豪。特上传团队部分人员合影，也是借他们的吉言祝福大家 2011---成就飞舞。

中国人习惯逢年过节送祝福，送祝福的方式随着时代的发展而变化，现在大多数人用手机，要么是短信，要么是电话，在这里我提醒大家一下：发祝福短信（转载）的不如你自己“编写”的；特别重要的最好是打电话，比发短信更好！

题记：离开母校整整 10年了，大家提议今年聚聚，这是我给同班同学提的建议，已经得到我们班大多数人的响应。我也希望大家都能在同学聚会上，多做有意义的事，而不是单单的吃喝玩乐。

兄弟姐妹们：时间过的真快，转眼间十年过去。十三年前，你我相识于财专，相伴于 98会二，相聚整整三年。人们常说，青春少年的感情最真挚。期间，有结下亲如一家兄弟姐妹们亲情的，有结下相互相助好如一人友情的，更有结下一生相伴，白头偕老爱情的。让我们为我们的亲情，友情，爱情鼓掌，干杯！

俗话说：天下没有不散的宴席，十年前，为了理想，你我各奔东西。藕虽断丝相连，人虽别心相牵。每每于深夜，想起同桌的你；每每于梦中，又和上铺的你相谈。十年了，人生能有几个十年？青春年少的我们，都步入而立之年。大多数已成家立业，过着幸福的生活。多少次，你会给自己的爱人谈起同桌的他（她），说起上铺的他（她）。每每说起同桌的他（她），上铺的他（她），你的眼中为什么会含着泪花？分别的是人身，难离的是人心。十年了，分别的太久了，我们要相聚，我们要相聚，我们要相聚在一起，再看看同桌的你，上铺的他（她），变了没有？

我们相聚的时候，不要光记得我们的同班，还要想想，十三年前，是会计一系学生会的人接的我们，帮我们扛大包，拿小袋的，让我们找到了组织；不要忘了，老乡会给我们接风洗尘，让我们有了亲人；不要忘了，学校的勤工助学部帮助我们，找份兼职，给我们薪水；不要忘了，我们困难的时候，学校和社会的爱心组织给我们发困难助学金，帮助我们完成学业。

或许，今天的你我，还不太富裕，尽你我一份心意，送上我们的一片爱心。爱心无止境，助学见真情。我们的学弟学妹，他们品学兼优，但有的失去亲人，命运坎坷；有的父母身患重病，生命垂危；有的遭遇天灾人祸，生活艰辛……，对他们而言，因为贫困，美好的梦想将难以实现。此刻,他们特别需要精神上的关爱和物质上的帮助，他们渴望在这充满阳光的时代中充分感受社会的温暖。

为此，我们向在座的兄弟姐们提出捐资助学的倡议，让我们携手行动起来，用温情和爱心去点燃寒门学子的希望，为他们撑起一片晴朗的天空。

送人玫瑰，手有余香。您的慷慨解囊将被他人铭记，您的乐善好施将永远被他人尊重；通过您的资助，培养一名贫困学生，将可能让一个家庭脱贫致富；您的善举，可以让一个面临失学的孩子圆成才的梦想；您的爱心，也会为您的生活增添一份温馨和感动。您撒下的是点滴温情，成就的却是高尚人生。

也许您一个人的力量解决不了一名贫困学生的入学费用，但聚沙成塔、集腋成裘，涓涓细流，可以汇成江河。大家爱心汇集在一起，传递的却是社会大家庭的温暖，放飞的是贫困学子的梦想！我们在真情呼唤，贫困学子在热切期盼，扶助贫困，爱心无限，距离虽远，心灵相牵……让我们加入到崇高的助学行动中来吧，捐资助学，功在当代，利在千秋!用你我的爱心点燃希望，播撒阳光。让我们共同行动，用我们的爱心，让所有的孩子在同一片蓝天下健康快乐成长。

实施细则：1.一个宿舍一个宿舍电话通知，班长和寝室长负责，这样对同学既显得尊重，

又显得有礼情；2.倡议书校友录和 QQ群各发一份；3.qq个性签名改为“十年相聚，爱心助学，回报母校”，象征爱心在大家心中相传，也是把大家凝聚起来的口号；4.条幅制作正文写“十年相聚，爱心助学，回报母校”，右下角：98会二。长度 10米（象征 10年），两条，一条聚会时用，另一条到母校捐助现场用，所有捐助人在条幅上签名；5.爱心助学箱一个，两颗红心相连；6.母校合影留念，一张全班同学留念，另一张和校领导及帮助的学弟学妹们合影；7.委托校学生会抽 10名品学兼优的困难学弟学妹，每人赞助 1000到 2000元；8.不止这一次，多余的款项由专人负责，以后每年一次。9.电视台，报社记者请来，给予报道，目的就是通过这次影响，带动更多的毕业学子，回报母校。10. 同学聚会录像，大家共唱歌曲“同桌的你”和 “睡在我上铺的兄弟”。

那年的雨水好像特别多，这不，一大早，老天爷就“哗哗哗”的哭个不停，又和老天奶奶闹别扭了？唉，看来不光是地球人两口子会磕磕碰碰，敢情天上的也不例外。地球人两口子吵个架，拌个嘴，摔个盆子，扔叠碗，毕竟影响的是他们自个家。老天爷和老天奶就不同了，影响的面可太大了，他这一哭不要紧，可苦了我们这些做业务的，怎么出去拜访客户哪？

经理给我们开完早会，看到这种鬼天气，说自由安排，等雨停了再出去。就这样，大家各忙各的。我平常闲着无事，喜欢上个网，看看新闻，聊聊天，最喜欢的是**网，每天上班的第一件事就是打开**网，看看最近国内外发生的新闻，热点，军事，体育，娱乐等趣事，出去和客户没话题聊的时候，就聊些最近发生的这些事情。

一般情况下，只要客户不忙，聊这些话题，大家还是愿意聊的。尤其是他个人特别关注的，比如喜欢篮球的，就聊他关心的球队的战绩或者他关心的球星的近况，还有欧冠联赛，高尔夫球赛等等。其实关心最多的，尤其是老板阶层的，还是股票。

那年是金融危机，股票行情不得太乐观，很多老板都揪心。比如我认识一个老板，投进去 700多万，缩水到 400多万，损失 300多万。你说他的心情会好吗？我本身不玩股票，对股票知之甚少，最近发现很多老板，去拜访他，就盯住笔记本电脑，给他说话懒的搭理，起初不知他在看什么，后来才知道他原来在看股票。

说到股票，这单讲我的同事是如何搞定客户的。原本这家老板答应要买我们的产品，可是最近去，他不买了，脾气也暴躁了，动不动就发火。搞的我的同事很纳闷，也不知什么原因。

后来从其他员工口中得知，原来这个老板的股票被套牢了，损失几百万，最近公司的很多事情都不怎么关心，就是盯住笔记本电脑看股票走势，动不动就把员工臭骂一顿。

遇到这样的老板，是你怎么办？且看我的这个同事如何拿下的。那天他也是碰了一鼻子灰从老板办公室出来后，从员工口中得知情况。到大街上瞎逛的时候，看到一个二手书摊，买

了本股票秘籍之类的书。过了两天，去找这个老板。

“*总，今天来，有件很头疼的事情需要你帮忙。”

老板看都没看他，也没吭声，眼睛还是盯住电脑。 “*总，我的股票被套牢了，听别人说，你是高手，帮帮我。” “什么？你也玩股票啊？”一提股票二字，老板来了兴趣。“是啊，以前也不懂，最近看到别人玩股票都赚，也把自己的积蓄拿出来玩，结果被套牢

了，这可怎么办啊？” “哎，别提了，我的也被套牢了，损失好几百万哪！”“是吗？*总，咱们是同病相连啊，对了，这是我最近买的一本有关股票方面的书，看看

还是有点启发，你看看。” 

“书本上的都是理论，不实用。”（这也是我和很多老板打交道，他们常说的口头禅，不仅是股票，有很多东西，他们都说书本上的不可靠，不实用，实战的经历他们才认可。想想也是啊，很多老板本身没上过几年学，书也没看过几本，他们靠的不正是实战吗？或许这就是我们与老板们的差距。） 

“*总，我不同你啊，这些积蓄原本我要买房子的，现在被套牢，房子没了，女朋友也闹着要给我分手，快活不下去了。”“小伙子，你还年轻，有的是资本，挣钱的机会多着哪，想开些，挺挺就过去了。不过你

说的也是，毕业几年了？”“两年多，上学的贷款还没还完，现在又出了这事，以后咋办哪？”同事愁眉苦脸。 “这样吧，其他的我也没法帮你，虽说我也亏那么多，不过一台复印机还是买得起的，你

们的复印机明天拉过来，我也只能帮你这么多了。”

插入一篇我对管理的理解：

管理--拆分“管”和“理”，管什么？管人；理什么？理事。

管人，管人的什么？管人的思想；理事，理事的什么？理做事的思路。

管人，这个人是谁？是自己，也是他人。从哪管起，先管好自我，管好自我的什么？自己的人生观，价值观和世界观--针对企业来说（尤其是创办人和公司的高层），就是企业的经营理念和企业的文化；对他人（下属）如何管，身教大于言传。管到什么境界，管到让他人（下属）会自我去管，主动去管，管好他自己。那么你这时做什么？检核，沟通，修正你的下属他的想法--他的人生观，价值观和世界观，达到思想一致。提醒管人者，师不必贤于弟子，闻道有先后，教学相长，共同进步。

理事，事是什么？事是人做出来的，归根结底是理做事的人的思路。思路从何而来？思路，

顾名思义，是思考才有出路。如何思考？两方面，一方面事情按照利己（自己的企业）的方向

去发展，另一方面事情顺着利他（其他企业）的方向在走。你要把这两种方向都要理清楚，都要有对策。理到什么地步？理到你先听做事的人思路，如果他的思路和你的思路不谋而合，你可以放心的让他去做这件事；相反，他的思路和你相差甚远或背道而驰，你就要和他交流，探讨，纠正他的思路，让他走到正确的思路上来；再者，他的思路超越了你的思路，你要庆幸自己得到了一个好下属，一个难得的人才。而不是去打压他，弟子不必不如师，术业有专攻，相互为师。

管理，一句话，管就是做人，理就是做事。做人要讲道，做事要讲术。

以上是个人直言，不妥之处望良师益友们多多指教！ 

08年那场金融危机的影响确实很大，不少企业倒闭或者半停产。偌大的厂房，空荡荡的，就留几个值班人员。那段时间，上到不少老板，下到一线工人，大家都是很悲观。很多工厂都放假了，让回老家等通知，公司什么时候重新生产都说不准。有些好的企业还给发基本生活补助，大多数企业什么都没有了。

那时在萧山的不少乡镇，村子里都能看到闲着无事的人打牌喝酒，聊天，唉声叹气。尤其是刚刚从老家赶来的人，带来的生活费花完了，不得不得借钱度日。

业务员抱怨更大，企业都关门了，上哪去推销？以前人来人往，热热闹闹的企业，如今空空荡荡，寂静无声，走进去拜访，阴森森，凉飕飕的，胆小的走进去有点害怕。偶尔碰到一两个人，要么是保安，要么是值班人员，他们是这样说的，找谁啊？不在这里了，回老家了。还进来推销啊？人都没了，放假了，倒闭了，等等。不死心，继续上楼找，偶尔会碰到老板，也都是愁眉苦脸。

面对当时残酷的市场环境，我该怎么办？开始思考，哪些企业或单位不会受到金融危机的影响？或者影响相对小一点哪？我要找出这些客户，作为重点跟进。

那天，我突然冒出个想法，上萧山人才网，看哪些单位还在大量招工？大量招工的单位有两种可能，一是刚成立的企业；二是效益好，要扩大规模的企业。无论是哪一种，办公设备肯定离不了。

萧山人才网可以看到企业的什么信息哪？成立时间，注册资金，法人代表，公司简介，招聘的职位，人数，公司的联系方式，地址等。这不正是我们拜访客户要找的资料吗？现在好了，上网马上查的一清二楚。

我心里一阵惊喜。（当时这个秘密我连同事和领导们都没说哦）。

上网一查，有家客户注册一个多月时间，注册资金 1000万，法人姓朱，公司做生物医药的，招聘岗位不少，公司的地址和概况写的也很清楚。这家客户以前我还真没去过，这下好了，

只要他们没有买的话，肯定是要的。

打定主意，我要冒雨前往。记得经理和同事他们还说了一句：“下这么大还出去？路上注

意安全。”这一出去，可苦了我，那天的雨确实太大了，打的眼睛都睁不开，虽说披着雨披，很快衣领，手心和裤管，鞋袜等地方都湿了。

路上的水坑一个接着一个，我小心翼翼的骑过，突然，从后面窜出一辆车，里面探出个脑袋，骂了一句“找死”。后来我才意识到，刚才为了躲避水坑，我骑到机动车道上了，人家按喇叭，由于雨声，风声，加上雨披裹着脑袋，根本听不到，所以就没让道。

我一边走，一边想思路。到达该公司，直奔董事长的办公室，当时他正在盯住电脑看，从他的表情可以看出，也是在关注股票。 “你是朱总吗？”我用手指他一下，不等他回答，就坐下了，见客户最好能主动坐下来，

这样的话，客户不好意思赶你走，至少比你站住能多聊会。

再者拜访客户的时候，他们大多数都是坐着的，因此你更应该坐着，这样平起平坐。

（举个列子，你坐在位子上，别人站着给你说话，你是不是要仰头看他，这样的话，你就很不舒服，他高你一等啊。或者你坐着办公，你的后面或者侧面有个人站着给你说话，你就会感觉有无形的压力。

心理学上讲过，每个人都有自己的私人领域，尤其是两个陌生人之间，一米左右的距离比较合适，太远太近都不好，也就是陌生人之间的舒服距离。咱这方面不是专家，大家可以查查相关资料。

另外一点人的共性都想高人一等，喜欢俯视。要不然，领导开会都喜欢高高在上，要么是站住讲话，这样才有气势，才能压住别人。包括我们老家那里，邻居之间房子屋脊的高度也是有不成文的规定的，双方要平等，否则屋脊低的那家以后没有好运，家境会走下坡路，一年不如一年，一代不如一代。屋脊低的那家会和屋脊高的那家协商，要不他们也要添几层砖，把屋脊搞的一样高，否则两家很容易对立，发生矛盾。还有酒场上碰杯，酒杯比别人低，就是表示尊重别人。） 

“你是。。”朱总抬头看了一眼浑身湿淋淋的我，头又扭过去看电脑了。 

“朱总，我今天是来给你帮忙的。”我当时声音很大 

“给我帮忙？”他抬起头看着我，迷惑不解。

“是啊，朱总，是你旁边**公司的董事长，他也是我的朋友，说你公司新开业，可能需要复印机，我哪正好是厂家的，他让我过来给你帮忙。” 

“哦，是*总让你过来的啊？”他语气有点缓和了。

“是啊，朱总，要不然下这么大雨，我怎会特意从**跑过来哪（我们公司离他这里 40多

里路）。” “你们复印机多少钱？” “朱总，好的不到 20万？” “什么，不到 20万，那么贵啊？” 

“哈哈，朱总，我说的是最贵的，一般的也就是 8万多（我们公司根本没有 20万左右价

格的复印机，最贵的也就是 8万多，这里看到我谈价技巧了吗？）” 

“哦，8万多我看看” “恩，你看。。。”边说边把 8万多的产品型录（产品介绍单页）给他看。 “还有便宜的吗？”朱总看了几眼，然后问我。 “有啊，朱总，这款功能和 8万多的一样，只是速度慢了一些，也就是一分钟速度慢 5

张。” “恩，这款多少钱？” “这款啊，6万多” “还有没有便宜的？”朱总继续追问 “有啊，朱总，这款 4万多，不过功能少了” “少了什么功能？” “少了复印保护，1.2米长纸打印等功能” “那些功能要不要都可以，还有没有便宜的？”他继续追问。

这时候是你的话，你会怎么办？

我当时“腾”站起来了，“朱总，如果今天你要说你买 2万多的，我现在马上走人”。 “呵呵，为什么？”他笑着问我 “朱总，附近像您这样有实力的有几家？谁不知道您的注册资金，可是 1000万啊？你买 

2万多的，你能说出口，我都不好意思卖给你。” “呵呵，我看看 2万多的。”我拿出 2万多的型录让他看了一眼，他伸出手来接，我又把它放回包里了。“好的，我知道了，今天很忙，考虑好给你电话。”说完又看他的电脑去了。这时候，是你，你会怎么办?

装假我(来。”过不拉你给也我机复印好，考虑天今是就你，总朱子，“桌拍”我一啪“

很生气，实际上也有点生气，大家想想看，当时浑身湿透透的，冷的直哆嗦，像我这样的业务员，这么大的雨，出来为客户服务，能找到几个？路上还无故挨骂，心里怎会好受？看到几起车祸，可以说，冒着生命危险来的） 

“为什么？”他头又扭了过来。“我很忙的，今天已经有 5家客户要拉机器了，要不是 **总介绍，我今天是不会来的，

你这边我只能有空才能安排。” “呵呵，是吗，那你什么时候有空？有空的话你给我拉过来。” “朱总，是拉那台 8万多还是 6万多的（二选一快速成交法）？” “4万多的就可以”。

这家客户成交的痛苦淋漓，让我更深的体会到，关羽温酒斩华雄的那种眼神和气势，千军万马中取上将首级如探囊取物耳。老板也是人，也是两个肩膀一个脑袋，我们完全没必要胆怯与他。

（李哥，你好，你我是本姓，几百年前没准是一家，我花了三天时间从头看完你的帖子，你太牛了，我想请教你几个问题：我是做大车刹车片的，区域代理，去年没完成任务，今年必须要挺过去，要不，我的办事处就取消，品牌在行业里有口碑，价格是高端，客户主要是汽配店或修理厂，在贵州这个地方，感觉终端接受能力不如沿海，做得很累，烦求大哥指点

首先感谢自家兄弟对我的关注和支持，建议如下：你挑选三家汽配店或者是修理厂，每家花费 10天时间呆在里面，你先观察店员是怎么推销你的刹车片，倾听客户是怎么说的，这样你才会发现很多问题，然后亲自向用户推销你的刹车片，示范给店员看，如果你自己都推销不出去，那么店员就更推销不出去了。如果你的推销能力不行，就要好好找找自己的原因。当你能轻而易举把你的刹车片推销给客户，教会那些店员，让他们按照你的方法去推，慢慢的把你所管辖的区域都这样教会，不知你能否明白我说的，这样持续三个月或者半年，我相信你一定会有意外的收获。）

从朱总公司出来，甭提我多开心了，那种喜悦无法用言语来形容。我知道自己在销售事业中，在狂风和暴雨面前，又向前迈了一步。我说的气势压倒一切，一切是包括恶劣的天气的等所有的阻挡你前进脚步的困难。

乐极生悲，说的一点没错，走了没多远，电动车不听使唤了，加不上电，这怎么办？前不着村，后不着店，附近要么是企业厂房，要么是庄稼地，没有看到修理铺，只能推着走了，我不知有多少人在狂风和暴雨中推过电动车，那种费力劲是甭提了。不知走了多长时间，我竟然

浑身是汗，衬衫粘在身上，雨水，汗水从里到外，让我彻底湿透。

走累了我歇一下，遇到下坡的路段，我再骑上去，左脚用力一蹬，利用惯性向前冲一段，边冲边啊啊啊的大叫，这时有小风吹进了衬衫里，和皮肤有了接触，感觉凉爽一点。手机铃声突然响起那段我再也熟悉不过的旋律，是一个同事打进来的，“在哪那？”“还在

其？狠么这己对自么什为，我啊。是一”缺来，三回点快，拼么这还好，么那做，*傻，“”上路

实业绩早超额完成了。

插播一下过去的几段经历：那时，我才八岁，有一次爸爸让我把 800元钱还给我的一个表伯（奶奶娘家的侄子），那是我家盖房借的。表伯家离我们三里多路，在我们上学的村子里。当时妈妈说，“他这么小，拿丢怎么办？”“锻炼锻炼他”爸爸说。小孩子玩心重，当晚上我回到家里的时候，爸爸问我钱还了吗？我才意识到还在书包里。爸爸没说二话，朝我屁股上就是一脚，“现在给我去还。”我站着没动，当时天已经黑了，说实话，白天和小伙伴一起，没什么可怕的，一想到小路两边满地大人那么高的庄稼，还要穿过一片乱坟岗和野狗出没，散落着动物死尸的两条大河沟，胆怯了。泪水在眼眶里打转，望着妈妈。妈妈说，“这么晚了，让他明天去，小孩他害怕啊。”“不行，我答应过表哥今天一定要换的，不能失信。”爸爸怒气冲冲， “快去，今天换不上，看我回来怎么收拾你”。我再也忍不住了，“哇”的一声，哭着跑出家门。跑到半路，也不敢大声哭了，怕大人常说的哭声大会引来狼和鬼，心“咚咚”跳的厉害。当我跑到表伯家的时候，表伯和表母很吃惊，问我有什么事？听我说明来意，表伯一把把我抱到怀里，“这个**（爸爸的名字），怎么能这样对待孩子哪？不哭了，回头我找你爸算账。”“这事是不是怨你？”表母给我端出一碗饭，擦干我脸上的泪花，责怪表伯，“怎会怨我？”“你是不是催他爸换钱了。 ”“没有啊，是他自己说今天换，我说没事，也不急用。”，后来是表伯把我送回家，他责怪了爸爸一通。听妈妈说，其实当我哭着跑出家门，他也心疼的掉泪了。

高中的时候，我每一个月回一次家或者两个月回一次，县城离家 100多里路，路上要花费几个小时，来回不方便；学校到汽车站这段路，公交车舍不得坐，是连走带跑去的，另外还是为了省七块钱的车费，中巴车的五块，三轮车的两块。

有一次周末，我要回去，和家人也说好了。我的同桌让我去他家玩，他家是县城的，邀请我好几次了，我说不行，这次一定要回去。他不听我解释，连拉带扯，实在没办法，只好去了他家，玩了一会，我还是执意要走。同桌看实在留不住我，送我到车站，车站空荡荡的，已经没有去我家的车。车站看门的师傅说最后一辆刚走，路上肯定会停下来捡人，他开着摩托车顺着去我家的路跑，看能不能追上。出县城没几里路，有辆中巴车走走停停，售票员不断的给路边的人打招呼，看到我们两，“快点上，最后一辆了。”

我心想，万幸，要不然真回不去了。谁知开出三十多里路，售票员问我，你去哪？我说去 

***。我们不去那，你坐错车了。还没等我再分辩，把我赶了下来。

这可怎么办？前不着村，后不着店，天已经完全黑了。一盏路灯都没有，一片漆黑，还高

低不平，坑坑洼洼，虽说是水泥路，早被拉沙，拉水泥等载重大的车给砸得不像样子了。这还

不是关键，关键的是平时走这条路，都是坐车来的，一路上基本是睡着或者站着，很少去留意路怎么走，那是司机的事。也就是说我根本不知回家的路怎么走，只记得大致方向。

一边走我一边在想思路，怎么办？要不赶到前面那个镇上，找家旅馆先住下。一摸口袋，就剩几个硬币了，这条路断了。要么看有没有顺路的车，坐一段是一段，打定主意，我一边走一边回头望，看有没有车从后面过来。终于有车过来，上去拦，人家要么是停下来，问明来意，说不行的，不好意思，"哧"开走了，要么理都不理你，一踩油门，“嗖”窜了，更有甚者，停都不停，开始还抱着一点希望，后来有路过的车也不抱希望了。

人这一生，一直行走在路上，究竟会遇到多少困难，谁也预料不到，当我们遇到困难的时候，先是把希望寄托于他人的帮助上，有人帮你一把，拉你一下那就是你的贵人，但没了他人的帮助，我们要靠自己，自己是自己一生最保险的贵人。

索性我一边走，一边唱歌，一是给自己壮胆，另一个是驱除孤独，忘记疲劳，那时我最喜欢的歌曲是，水手。

苦涩的沙吹痛脸庞的感觉

像父亲的责骂母亲的哭泣

永远难忘记

。。。。。。

当我终于到家的时候，两腿像灌了铅似的，沉重，家人为我开门的一瞬间，我差点晕倒。爸爸，妈妈惊喜的看着我，好像我是从天而降似的。“傻孩子，你怎么现在才到家？”妈妈拍着我身上的尘土，心疼的问道，“快给孩子沏碗荷包蛋，再说，多放糖。”爸爸慈爱的看着我。

当妈妈把热气腾腾的“荷包蛋”端给我，说，“你知道不，听说你今天要回来，你弟弟和妹妹，他们两个就站在村东头的路口等你，一直等到夜里十点，晚饭都没吃好，就盼着你回来。”听完妈妈这句话，想到我上初中的时候，每次周末回家，就是弟弟和妹妹在村口抱着那根电线杆接我，无论是春夏秋冬，接到我，大声的喊：哥哥回来喽，哥哥回来喽。还没坐稳，蹲到我跟前，缠着我给他们讲故事。妈妈这时总会给我端一碗荷包蛋。

这时的我，再也忍不住，大颗大颗的泪滴，滑落脸颊。。。。

谢谢李哥的指点，老板和修理厂都愿推销其他牌子，因为利润高，量也快些，推我们的利润薄，且要的人少，久而久之就不愿推了，我们的优势就是耐磨，李哥该怎么办呢

先按我说做一段，人都是有感情的，你和客户的感情不深。你的产品耐磨，这是你的优势；单个利润薄，量又少，这是你的劣势--我是老板我也不愿意推。以前我推销诺基亚手机也是，利润薄，价格高，量又上不去，经销商也不愿意推，但是诺基亚质量好，耐用，售后问题少，后来才发展到客户愿意买（买着放心），老板愿意卖（卖着省心）。记住，诺基亚也是一步一步做起来的。不是一开始就得到客户和经销商认可的。

我现在在老家河南工作，也是电子行业，一家非常强势的外企。负责区域开发，平时也少不了跟国美永乐苏宁这些连锁打交道。

现在公司要求在二级市场开发新的经销商，其实二级城市能够有资格规模跟公司直接合作的是掰指头就能数过来的，就那么几家。因为我所在的公司产品非常强势，所以每一家都必然会有公司产品在销售，但大多是串货和水货，而公司对串货水货其实并怎么管。

现在给到这些二级城市的小经销商政策比串货稍微贵一点，经销商主要是觉得跟公司做贵一点不说，还有每个月的任务压着，都不愿意做。现在跟公司直接做的好处对应有一些服务和一些物料，比如门店装饰柜台放机器的托架，POP之类的，串货水货是没有的。还有就是公司这希望把这些二级经销商做大，给予更好的政策支持，前提是先把经销商开发出来；但大部分经销商并不是很在乎这一点，因为做大之后任务相对也比较沉重。

综上所述，你认为我应该从哪个方面下手呢？怎么才能搞定这些经营数码产品多年的经销商？

首先谢谢你对我的关注，水货公司单靠你们公司肯定管不了。窜货你公司再不管，真的很难做的。第一我不知道那些经销商要不要发票，可以抵扣税，水货和窜货好像不开，这样的话抵扣几个点，就相当于打了几折；另外一个你们的行货不知道保不保价，也就是价格降了，没卖出去的可以保差价。如果上面的这两项有，你就好操作了。

李哥好，我也姓李，目前在郑州做轴承销售，属于工业品，做了三个月了，还没有一个单子，很郁闷啊，以前也没做过销售，压力很大，我也知道前期不好做，也没有销售费用，我们是厂家代表，主要做的客户也是厂家，找客户老板，老板一般不管，采购员说做不了主，还请李哥指点一下，像我们这种产品怎么销售？

首先谢谢你对我的支持，从你留言来看，老板和采购人员都在相互推脱，其实并不是他们不管和做不了主，老板不管谁管？采购也能做主的。他们这是礼貌性的拒绝你的产品，而又不得罪你，常用的手法。这说明你客情还没做到家，两个原因：一没认可你本人，对你还不相信；二不认可你的产品，也就是你的产品和他们目前用的相比，没有优势，也就是说他们从和你的接触来看，没看到你的产品有那些优势，能给他们带来更多的利益。

老板和采购，他们考虑的是：如果你的产品相对与他以前用的，不仅可以省成本，还可以保证质量，服务又跟得上，那么他们肯定采购你的。你从上述成本，质量和服务和他们目前用

的产品做详细的对比说明，耳听为虚眼见为实，最好让他们试用，用事实说话。

书接上回，那天我回到公司，几个同事已经吃过晚饭，正在有说有笑的打牌。这种事在我刚参加工作的时候，心里是极不平衡的。现在我是相当的坦然，不要管他人怎样，你要管好自己，做好自己的事。人在做，天在看。只有当你愿做别人不愿做的事，敢做别人不敢做的事，能做别人不能做的事时，进而修炼成成为无可替代的人，你才能和周围的人拉开差距，得到别人得不到的。

做完报表，我把电动车放到公司，坐公交车回家。

妈妈正抱着女儿在门口接我，看到我回来，很开心，“妞妞，看谁回来了？”女儿看到我，那种喜悦就是父女之情，虽然她还不会说，但挣扎着往我怀里拱，我一把抱过女儿，她朝着我笑笑，那段时间，每次都是这样，女儿一天不见我，就和一年没见一样，格外亲。她用两只小手摸我的衣服，当我坐下来的时候，拉着我的领带往嘴里添，每当这时候，我都哈哈大笑，所有的苦恼全部忘掉。

“来，儿子，跑了一天，先喝完热汤。”，不知什么时候，妈妈又端给我一碗荷包蛋。真的渴坏了，知儿莫过妈妈心，这话一点不假。“走，妞妞，再看看妈妈回来没有？”说完，妈妈又抱着女儿去接老婆。望着妈妈下楼的背影，确实老了，不知什么时候已经有白发了。时间过的真快啊，昨天自己好像还是小孩，今天却已为人父了。养儿方知父母恩，是啊，父母为自己的儿女付出了多少心血，那是做儿女永世都报答不完的。

自小我五音不全，唱歌老跑调，初中时，一到音乐考试，都是低分。记得初二那年，有一次我刚唱完，老师竟然说唱的太棒了，给我鼓掌，并吃了 95分。那首歌是：在那遥远的小山村小呀小山村

那天实在太累了，没脱衣服，迷迷糊糊就睡着了，不知过了多久，隐约听到老婆说：“妈，延卿咋了？没脱衣服就睡了。”“不知道啊。”“呀，延卿发高烧了。”“快点，用热毛巾敷敷”。

又过了不知多久，感觉好受了一点，“延卿，你没事吧。”老婆看到我似乎动了动，“没事，可能是凉着了。 ”“你呀，干工作就好拼，身体也要紧啊。你现在是家里的顶梁柱，累坏了，妞妞和我咋办？”老婆这番话一出口，不知怎地，泪水再次滑落。。。

是啊，除了自己的亲人外，谁会真正的关心你？记得爸爸说过这样一句话：在外面受再多委屈，都不要流泪，在外人面前哭，别人会认为你懦弱，在自己亲人面前，要大声哭出来，那是亲情。

可是在此想跟楼主请教下我遇到的问题每次拜访客户前我也能想到类似楼主案例中提到的开场白或者"计谋"，可是真去拜访的

时候就有种，这些话都太小儿科啦，人家什么大场面都经历过的人，会看不出你那点小伎俩吗

的感觉，认为人家肯定知道你的赞美都是别有所图的奉承，根本就不会有用的，那是我顾忌的

太多吗？我要怎么克服这种心理，把预先想好的话说出来呢？期待楼主的回复

喜欢听好听话是人的本性，多说，越自然越好。见过大场面的人？国家领导人见过大场面吧？你看两国的领导人见面，也是先相互赞美，赞美并不单单说成是别有所图的奉承，是为双方的沟通交流，建立一个良好的氛围。

多练，我理解你现在的心情。我开始赞美别人时，也很别扭，说的多就自然了。赞美的练到极致，会成为一种艺术。

开国大典你看过吗？毛主席见到那些党外人士，喜欢拿对方的名字做文章，要么是引经据典，要么是幽默风趣的话术，要么用诗词给别人的名字做注解，听的人自然很开心。这种赞美是相当有水平的。

我是去年刚毕业的本科生，现在在一个系统集成公司做类似销售助理的工作，因为这个行业需要全方位的掌控项目，需要很专业的技术，我的专业又和这个豪无关系，所以要转为销售还需要一些时间

我对自身的评价是，智商还 OK，头脑也算灵活，但是性格偏内向，脸皮太薄，不管是对客户还是同事，都不够主动，我跟的领导都说，我们私下里聊天的时候我能妙语连珠，幽默风趣，怎么一见客户就那么“呆”呢，我要怎么克服这个问题呢。

像你这种人不少，我想问你的是，你为什么不敢在客户面前说？恐惧什么？如果我没猜

错的话，你是把客户看的太“重”了，怕说错了，得罪对方，怕说不好，惹恼了对方，总之你

太把客户当客户了，而是没真心的把客户当朋友，平等的正视双方的关系。

昨天早晨，我和一个女老板约定八点见面，结果等了 40多分钟，她才去。见面我想如果她真尊重我，至少会客气一下，没想到她劈头盖脸说我们的产品了一通，我当时就火了。我说，老板娘，我李延卿是来和你谈生意的，咱两个地位平等，请你不要把我看作低你一等，虽然说我卖给你产品，赚你的钱，那是应该的。今天约定八点见面，你让我等了 40多分钟，耽误了我多少事情，你知道吗？她震惊了，说见过那么多老板，也没见过我这样的人，来和她谈生意，还敢和她吵架，她说我们总监见她都客客气气的。我说，我不管别人怎样，这是我李延卿做事的原则，我不希望你买了我的产品，就把我当孙子，想怎么教训就怎么教训。后来她意识到她确实错了，向我道歉，说是那边有客人耽误了时间，所以让我久等了，其实我问她的员工了，是她睡觉还没起来。我也向她致歉，双方和好如初。合作继续下去。

我拜访村委会，要先看张贴栏里面的公告，可以了解到哪些信息哪？书记，村主任，妇

女主任，会计等村委会成员的名字；村里的经济状况，包括银行存款金额和现金；书记，主任

他们竞选时的讲演内容；镇里面最近下发的文件包括村里最近发生的一些事情等。

了解这些信息有什么用哪？用处大着哪。比如你到书记办公室，称呼前面带上他的姓，那给对方的感觉绝对是不一样的。就像你们以前认识一样，同理称呼主任，会计他们前面也要带上姓。聊聊他们村里发生的一些事情啊，尤其是书记获得的奖励什么的，比如优秀村书记，优秀GCD员，**50强村委会等。

这天，我到邻近上单提到的那家村委会的村委会去拜访。当时书记，主任办公室的门锁着，没有人，只有妇女主任在。 

“早上好啊，*主任，我叫***，这是我的名片，请多多指教！” 

“你有什么事吗？” 

“*主任，是这样的，***村，***村，***村等等（我发现在很多地方，三这个数字都很特殊，做业务的你给别人举例子，最好举三个或以上的，别说是真实的事情，就是假的，一个人说没人信，两个人说人们稍微信一点，三个人或者三个以上人说，很多人就跟着信了。记得史玉柱做广告用的就是这招，想想看，他的广告开始是一个人说好，接着两个人，后来一群人说。据他说，这是他做广告最高明的一招。）都有复印机了，你们村有没有？

“没有。” 

“那你们平时复印是不是要跑到镇上去啊，一张是五毛还是三毛？” 

“五毛。”

“是你经常去复印还是书记他们去？” 

“当然是我了，这些事书记他们很少管的。” 

“那好天的话也没什么，遇到刮风下雨天，急着用，那你不就惨了。”

“是啊，不过买不买我没权利的，都是书记说了算。”

这时回来一个人，刚从车上下来，我以为是书记，忙上去打招呼，谁知是治保主任，他问我什么事。我刚要开口，妇女主任和他用萧山话叽里呱啦说了一通。他一听笑了，“哈哈哈，你来错地方了，你推销复印机应该去那些企业啊，文印店啊，他们用的上，我们连电脑都没有，怎会买复印机？”

这时是你怎么办？

我当时一听，心凉了半截，是啊，有些村委会，好歹有一台或者两台电脑，他们村连台电脑都没有，怎么会买复印机？

但我并没有放弃，心想，问问书记再说。过了两天，再次赶去，书记仍然不在，不过村主任在，当我说明来意，他说，自己有台用着是方便些，但买的可能性不大，要买的话，也要等电脑买过之后。

看到没有，同样一件事，按治保主任说的话判断，那是一点希望都没有，但从村主任说的

来看，还是有一丝希望的。

过了几天，我去，书记正好在家，名片递上，刚要开口，书记说：“你做电脑的啊？”因为我们公司的名称里面有办公自动化几个字样，很多人会误认为我们是做电脑的。

这时候是你的话，你会怎么回答。公司只做复印机，如果实话实说，书记可能也会像村主任和治保主任说的那样，我们电脑还没有买，复印机不会考虑的，这是第一种可能，第二种可能，他如果去买电脑，卖电脑的地方肯定也卖复印机，一体机，打印机之类，他会一起买的。无论哪种可能，这次推销都会失败。我们出去推销，客户前几句话透漏的信息很关键，你要揣摩他的弦外之音。

且看我们的对话： 

“书记，你想买台电脑是吗？笔记本还是台式的（二选一）？”

“是的，笔记本的，多少钱一台？”（不要急于回答客户多少钱，尤其是涉及到价格，要先问清他到底想买什么型号的，什么配置和功能的，以及哪个品牌的） 

“笔记本的，分好几个型号呐，有 14.1寸的，13.3寸的，12.1寸的，不知你喜欢哪个尺寸？” 

“这个还没考虑过，哪个尺寸用的人多啊？” 

“书记，12.1的，尺寸小，一般女孩子或者女人用的多一点，14.1的大一点，一般是大学生男孩子用的多一点，像书记你这样成熟稳重有魄力的男人，13.3寸的不大不小，正好。” 

“恩恩，有道理，那就选择 13.3寸的”（这时候他很开心，刚刚赞美过他） 

“书记，你有没有自己喜欢的牌子？”

“听别人说**的不错，你认为**的怎么样？” 

“**的，确实不错，尤其是性能方面，很稳定的，对了，书记，你想要双核的还是单核的？” 

“什么双核，单核？”（书记看来对笔记本懂的不多） 

“单双核是指的 CPU，双核的速度比单核的快，比如玩游戏，尤其是打枪游戏，用单核的在你的电脑显示你还在瞄准对方，但别人的双核电脑上显示人家已经站在你身后，用枪抵住你脑袋瓜了，运行速度快啊。” 

“呵呵，那要双核的，速度快，我儿子喜欢玩游戏。” 

“双核的分三种，酷睿的，奔腾的和 AMD的，你选择哪一种？” 

“选最好的。” 

“价格方面你的预算是多少？”

“一万左右的”

“好的，书记，我知道了，回去就给你办，把**牌的 13.3寸的，酷睿双核 CPU的，价位在 1万左右的，机型单页给你拿来，你自己挑选，可以吗？”

“好”。

回去之后，去**专卖店，把价位在 1万的，找营业员分别给我介绍，包括他们的服务等，

就像自己买电脑一样，认真仔细挑选。

过了几天，又去找书记，书记看了我带去的宣传彩色，我又把**的服务和几款主打机型的卖点给他说了一遍。他说你等一下，打了个电话，用萧山话，我也听不懂，电话挂了之后，书记说“这样吧，小李，朋友说**的键盘防水性能不好，容易进灰尘，你给我推荐几个牌子。” “书记，**，I**的不错，不过同等功能的，这两个牌子的价格要贵个几千块。”“价格不是主要问题，只要质量好，辛苦你再帮我看看。”“好的，书记，给你帮忙应该的”。

回去之后，趁着周末我花了一天时间，把电脑城逛了个遍，从戴尔，IBM，东芝，索尼，三星，松下，明基，联想，神舟，惠普等笔记本和台式机，详细认真的了解，记录，先后逛了三家大卖场，把他们每个厂家的价格，赠送的礼品，都摸个遍。

星期一，再次去找书记，这次更加详细的给他说，他认真听了 10几分钟后，突然说“小李啊，谢谢你，你真的很热心，这样吧，笔记本我要一台，主任，会计他们再配三台台式的，你今天给的这么多牌子，我再和他们商量商量，你的复印机先拉过来，我要了。”

书记这句话一开口，我真的心里说不出的滋味（他后来听村主任和妇女主任说，才知道我是卖复印机的），不过肯定一点的是，感动的，甜蜜的滋味，人家连电脑都没有买，复印机先买了。后来这台复印机给他们拉过去之后，放到一间空办公室，装都没让装，直到他们后来买了电脑之后才用，那时他连 A4纸都没有。

李哥！好久没来给你灌水了，这几天都在外面跑，说实话好多时候感觉心里不好过，每次不好过的时候就看看你的经历信心一下又回来了，真的很感谢你。

记得我去一家广告公司，一个老头（老板），他准备做一块 LED显示屏（我现在跑 LED显示屏的）我帮他把尺寸和价格都算好了，这个时候进来一个 40多岁的妇女，推销黄页的，他先送了一本给老板，然后寒暄了几句，要了张名片就走了。然后那老头把我给他算好的图纸从我笔记本上撕了下来，和我的名片裹在一起放进一个装名片的盒子里面。他说：“好，要做的时候联系你”。然后我就问他要名片，他居然说名片没有了，说不喜欢推销的人给他打电话。

我当时气得快炸了。感觉我的表情明显变得很铁板。我说：那好，我先走了！然后我就走了。

那天一天我都很失落，晚上我就想，太不尊重我了，我想明天去把名片要回来。我想说：

老板你好，你那张图纸看得怎么样了？如果看好了请还给我！不过我还是没有去！你说是不是我不够强硬啊！就像你说的太把客户当客户了。 

上了年纪的人，脾气都有点怪，有时就像小孩一样。对他们，以哄为主，幽默的话语更适用。

如果我是你，会采取以下方法：一叔叔，您又不是小姑娘，难道还担心我会骚扰你？二叔叔，我知道，像您这样慈善的老板，名片肯定很受欢迎，作为年轻人，尤其是刚出来跑业务的，谁不想留一张哪？三叔叔，哪您的电话号码是 82多少啊？边说边拿出笔装记录的动作；或者您的手机号是 139的还是 138的？

您要他的名片不是目的，目的是想知道他的联系方式，便于联系，如果他真的不给，也没关系，他的招牌上肯定有，你记一下就可以了。

如果你真的想把你的图纸要回来，话要说到位，你可以这样说，叔叔，您看过图纸，有哪些不满意的地方，回去我修改一下，不瞒您说叔叔，我对您这家客户非常看重，想做出个样板店，因此我会精益求精的，尽一切能力把您这块 LED显示屏做到最好。

有一天，我去拜访一家客户，刚到公司门口，就看到办公大楼前人山人海，他们在干什么

哪？

走近一看，才知道原来他们正举办“首届***杯（***是这家公司的名字）**村农民运动会”，这家公司办公厂房生产用地是**村的土地。为了感谢村民对该公司的支持，也是为了响应政府的号召（萧山这边很多乡镇每年都会有类似的农民运动会，员工运动会，活动内容很丰富也很精彩，有拔河比赛，踢毽子比赛，跳远比赛，跳绳比赛，棋类，球类，书法类，戏曲类等等。参与者都有纪念奖，一箱矿泉水或者一箱酸奶，一箱苹果之类，前三名还有奖杯，也分金，银，铜。村民和企业员工玩的那是开心啊)。

这是我后来才知道的，以前根本不知道萧山这边还有这样的活动。

开始看到这场面，心想，完了，今天经办人肯定没时间和我谈。这可怎么办？

过去的时候，正逢上两组村民拔河比赛，一组 7个人，其他村民在旁边加油，索性一不做，二不休，加入加油行列（参与的村民当中很多都是当地企业的员工，虽说他们在企业的权利不大，但替你说说话，牵牵线，搭搭桥还是可以的，想到这里，对，今天就和他们混了脸熟。哈哈，业务员成拉拉队队员了）。

期间，逮住空隙，找到 ***公司的吴主任，“吴主任，不错啊，我也参与你们的活动，欢迎

吗？”，“欢迎，当然欢迎”吴主任今天格外兴高采烈，还拍我一下肩膀，边说边给我一瓶矿泉

水。 

“吴主任，刚才听几个村民说，这次你们***公司举办的活动组织性很强，趣味性也强，规则也很有条理，村民参与的热情非常高，不像有些企业，场面很乱，大家嘻嘻哈哈的，参与性不高，去的人很少。”

“是吗？哈哈，我们下了功夫的。”吴主任说完，实在顾不上我，又忙着照相去了。

活动最后，**的钱书记讲话总结并颁奖，***公司的相关领导和村里的几个领导和获奖者代表合影留念。

我把这几个重要人物扫描到脑海里，储存起来。我走到吴主任跟前，说：“今天好像没时间了吧。”“是的，你改天来，等会我还要陪领导吃饭。”“行，那你忙，我改天再来。”“好”，两个人握手告别。

过了两天，我又去***公司，吴主任不在。走到路上我就想好了，如果吴主任这边谈不妥，就去村委会找书记谈谈看。

于是直奔村委会，在一楼通往二楼的楼梯口，墙上公示栏里有该村概况，**村是萧山 50强村委会，书记连续 10年获得优秀GCD员，村书记。（到达村委会，拜访书记和主任之前，我都要先到公示栏里查看该村的相关信息，这叫“知彼”）。

村委会和企业，一般情况下，书记和老板的办公室在最里面。有的门口有牌子，写的有，书记室和董事长等，有些单位没有。

主任的办公室在二楼楼梯口，他的办公室有一台小打印机，进去名片递上，说明来意，他正要出去办事，说你找书记，买的可能性不大。

到钱书记门口，里面有几个人正在谈事，我下楼到会计的办公室和她聊，她说村里书记做主，她做不了主，只要书记没意见，她就没意见（确实这样，村委会基本上都是书记说了算，会计和妇女主任，还有治保主任他们都是听书记的，有个别的主任也会参与一些意见，90%的情况下，只要拿下书记，大功基本告成）。 

“钱书记，上午好！”我边说边笑（出去做业务和陌生人打交道，笑容很重要，作为业务员，你要占主动，通过你的笑容，你的热情，你的激情把快乐，自信，真诚的情绪传递给你的客户，感染他，让他随着你的调动走）

“好”，钱书记高大稳重，声音洪亮，脸上洋溢着慈祥的笑容，发型是毛主席的那种，通过相貌就能看出此人是有魄力，自信，果断之人。“有事么？” 

“钱书记，我是慕名而来”。 

“怎么说？”（萧山人说话的特点，相当于我老家那边的“有啥事？”） 

“**村在你的带领下，从落后到现在萧山 50强，你本人连续 10年获得优秀GCD员和

书记，很多村民说你办事有能力，有魄力。”

“有事你说，我还要出去哪？”他笑了笑，拿了文件包站了起来。 

“书记，你很忙，我也很忙，咱长话短说，由于你一直忙于村里的大事，平时复印，打印文件这些小事你可能没顾上，村里现在缺一台复印机，有很多村委会都有了。” 

“恩，这样吧，小李，我开个会，研究一下。”

“好的，钱书记，改天再来拜访”。边说边伸出手，用力的和钱书记握手，能感觉出来，钱书记握手的力度也很大。 

“书记，你握手真有力。”（赞美的话要随时随地说出来，不要吝啬我们的赞美）

“好的，小李，今天就到这里。”

虽然我们这次见面短短几分钟，但我能感觉出来，钱书记还是认可我的，也就是说，彼此第一印象还可以。

这就是我说的，我们小时候，父母想让我们成才，对我们心“狠”；当我们长大之后，离开父母，你要想让自己成才，必须自己对自己“狠”一点。

李大哥您好，首先祝你合家幸福，身体健康，工作顺利！一直在关注与阅读您的文章，给小妹我启发很大。呵呵。。。谢谢您先！今年刚加入销售队伍的我，新手哦，从事闽东人才门户网的业务员，算电话营销吧，后续才上门拜访，工作中碰到了很多棘手的问题，好比：给一个客户打电话介绍公司的网站，一次说看了网站联系我们，再打：就说还没时间看，第三次：没空，在开会！像这种情况，我该如何处理呢？我会坚持不懈的，了解您是很忙的，但是小妹我还是抱着希望期待您的回复！

他这其实是委婉的拒绝你你下次打电话可以这样说昨晚我做个梦，梦见你看了我们的网站你看他怎么说如果他说还没看你说，唉，看来是空梦一场啊如果他说看过了你就可以问他有什么看法？

你的心情我完全理解，我当初和你一样，走到老板门口，走走退退，退退又走走。后来才创造了“请教法”，也就是进去不和老板谈产品，就是向他请教他为什么会起这个公司名字。他讲完，感谢他，要一张名片，随意的提一下，你是做什么的，刚负责这个区域，以后请多多关照，就可以走了。

当你达到一定能力，就可以随心所欲，应对自如了。如果万一老板问你的你不懂，实话实说，最好是当时就请教你的上司，把正确的答案告诉给客户，千万不能不懂装懂。

还有一个方法，让你的主管带着你去跑几家，示范给你看，然后他在旁边，你再跑几家试试看，我就是这样把下面的人一个一个教会的。

李哥，你那么会说，对于不会说的人，怎么办？不是不想说，是真不知道说什么

人出生，都是哭着出来的，谁都不会说，话一个字一个字说的，饭是一口一口吃的。

后天练习。事先在脑海中想好你说的话，刚开始到客户那里哪怕只说出你想好的三分之一就好，实在没话说，就赶快告辞，说你很忙，还有几家客户等着要签单，有空再来聊天。

李哥好!我是做办公家具销售的.刚刚入销售这一行.每次拜访客户时都只能停留在前台.就被不需要给挡了回来，实在是郁闷.不知您能给指点下迷经不?实在是太打击我了. 过前台和保安是一样的，你可以参考我的过保安的方法，如果还不行，采用象棋里的 “隔山打炮”，运用好“炮”这个棋子，我不给你说太明，请你思考。

书接上回：过了几天，我又去**村委会，这次是带着礼物去的，大家能猜出是什么礼物吗？这件礼物

绝对出乎所有人的意料。 “这几天忙，还没讨论哪。”钱书记一看到我，他先开口了。 “书记，复印机那事是小事，今天我来，主要给你带一件礼物。”（随机应变） “什么礼物？”他很好奇的看着我。 “书记，你看”，边说边从包里掏出鼠标垫（花了 1.2毛钱），“书记，上次看到你没有鼠

标垫，今天我特意带给你的”书记接过鼠标垫，把鼠标放在上面，试用了一下，“小李啊，你办事这么细心的？！”。

现在还能记得他当时的表情，真是又惊又喜。从他的眼神里，我能看得出，他彻底认可我这个人了。出去做业务，要眼观六路，耳听八方，递名片的时候看到书记的鼠标直接放在办公桌上，

没有鼠标垫，他出门要关电脑，点了好几次，才关掉。当时我就想好了下次来拜访的理由。

送礼不送贵的，只送对的。 “呵呵，还好用吧？”我看着书记有点爱不释手了，不断的来回点鼠标。“好用，小李，天热，你不要老往这里跑，星期五我开会，讨论好就给你电话。”

“好的，钱书记，我等你的好消息。”说完，我主动告辞，一般情况下，尤其是我刚给客户送过礼之后，见好就收不久留的。做为业务员，不要以为你给客户送了礼，客户收了礼之后，你当时就提三提四的。这样反倒不

好，容易给别人留下势利眼的印象。又过了几天，我去了，先到一楼会计的办公室，问会计，星期五你们开会说复印机的事了吗？这里我为什么要先找会计而不是书记，都是经过大脑充分思考的。大家想想，假如这次

直接去找他，万一他说还没开会讨论，双方多尴尬？如果他真心的想买我的产品，肯定会开会

说一下的；如果他当时只是礼貌性应付而已，那么我好采取下一步的行动。

有些事情，看透不说透，才是真高手。尤其是面对高层人士，一定要懂得“只可意会不

可言传”的为人之道。会计说，说了啊，大家都没意见，书记说要买个两万多的，（我当时给他推荐的是我们的

中档的一款黑白机）。听会计这么一说，我心里有底了。轻轻松松到二楼，找到书记，“小李啊，正要给你打电话哪，开会讨论了，大家都没意见。”“好的，书记，谢谢您给我帮这么大的忙。那复印机您看现在拉过来还是下午拉过来？（二

选一经典成交法）” “你什么时候方便什么时候拉”。“好的，书记，听您的安排。哦，对了，书记，咱们村有很多企业，比如**公司用的也是

我们的复印机。也经常听那些老板们谈起您，您能帮我再介绍几家吗？” “哦，**公司，老陈,他用的也是你的？”“是的”

“好，我给他打个电话”，边说，钱书记边打电话过去，用萧山话，我还是一句没听懂。

“小李，没问题，我帮你介绍，他说你的机器质量挺不错的，尤其是你这个人服务态度又好。” “谢谢，钱书记！”这时又有人进来，“我还要办其他事情，复印机下午给你安排”。“好”。两个人握手告辞。

这单就这样被拿下，到此并没有结束，请继续关注我是如何巧妙借“运动会”的举办，拿下更多的村委会，绝对出乎你的意料！套用刘谦的一句话：见证奇迹的时刻到了。

再次提醒广大关注我的网友们：我的很多销售技能，可能只有像我同样性格和气质的人

运用起来才会得心应手。

你们一定要在我的基础上创新---“创造出一套符合你个人特质的销售新技能，才能立于不

败之地”。

再好的销售技能用的人多了，客户都会有“抗性”了。---切记，切记。

开始和客户接触时尤其是客户第一次买你的产品，人是主要的产品是次要的。只有先认可你本人，客户才会认可你推销的产品。世界上最独一无二，不可复制的产品是推销员本身，所以作为一个推销员，你要把 80%

的努力放在打造自身的独特性，魅力性，可靠性，耐久性。

靠自身吸引着客户购买的销售员才是最优秀的销售员。

我们推销的产品，一旦出厂，我们再无法去做更改，能改变的也只能是我们推销员自身。

网友们用我传授的请教法时：需注意以下几点---请教时 ,看着对方眼睛 , 留露出真诚的表

情 ,不断的配合着点头, 好, 不错等话语,竖起大拇指等。

李哥你好看了你的贴很久了今天特地申请个天涯的账号希望你能给我以后的销售生涯指点下迷津可以说我今天才算正式踏入销售行业上午有一客户打电话来咨询点事由于是第一次做这方面有点紧张介绍的磕磕碰碰客户听我介绍也不是很高兴一些老的业务员也在旁边埋汰我但这是我第一次难免会有点紧张还有就是我刚开始做这个不知道怎么找客户其他的业务员也都不愿意说我最大的弱点就是不会赞美别人也讨厌别人赞美我感觉那样很假这才是我的第一天就有那么多的感触不过我既然选择这条路我就会把它走好就是再大的困难我也会坚持希望李哥以后可以多多的指点我 

对该客户，你可以弥补如下：把电话打过去，告诉该客户，你今天是第一天上班，也是第一次做这份工作，他是你的第一个客户，你很紧张，很多地方都没介绍好，为了弥补你的错误，期待去客户那里道歉。

到客户那里，弯腰向他道歉，名片留一张，就可以告辞。

如果想再进一步，就向他请教，他年轻的时候，第一次面对客户紧不紧张，如何克服的？

兄弟，市场永远不会被跑遍的，正如我开始出去跑客户时，跑了几个月，感觉市场跑遍了，还没进去，就在心里想，肯定不会要，前几天刚拜访过，到另外一家，这一家记得他们说过不会要。。。就这样凝固了自己的思维，不愿意再去拜访，其实恰恰你前面的拜访是为后面的成交奠定了必须经历的基础，这时你放弃才真是应了那句“前功尽弃”。。

坚持跑下去，俗话说：“重复记忆之母”，我们上学时被课文，一遍又一遍重复终于会背了，那么我要说：“重复拜访是成交之根”，坚持不懈的拜访，有一天你会打动客户的，一旦你打动了第一个客户，第二个，第三个。。。直到有句诗里说：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。。。

一方法找不对，努力也白费；

二最好的方法是不需要用任何方法；

三业务员话术要有杀伤力；

四简单的事情重复做，练到极致成绝招；

五善于分享的人收获会更多；

六向每个行业的第一名学习；

七用尽所有的办法都解决不了的问题就不是问题；

八真理是相通的；

九要有压倒一切的气势；

十讲故事很能吸引人；

十一感觉很重要；

十二真正的绝招是靠反应打出来的；

正式加入了销售的队伍。

不知道您对电话销售有什么样的见解？ 

电话销售见不到人，那么你要当做看到人一样，注意以下几点：首先从笑容练习，打电话时一定要微笑，该笑出来就大声笑出来；二站着打，这样有气势；三着装得体，尊重对方；四语调语气要加强练习，让客户能感受到你的热情，激情；五用浑身的力量全身心投入，而不是只是让嘴去动。

笑容，激情，和全身心投入，需要在下面反复练习；站着打，着装得体这个很容易做到。你要说的台词，开始可以先写到笔记本上，照着词反复练习；每打一家客户，把客户说的话记下来，当时你不知怎么回答，一定要思考，真回答不出，可以笑几声，哈哈哈，我被你难住了等等。下次再给客户打时，提到你们上次说的话，最好能把你们是几月几号，几点几分说的都记下来。

电话过前台很难受，通常你只要不说出负责人，都不给转电话。能查到的信息大多是对方公司销售的电话。有人说，可以跟这些销售这里了解点信息。尝试过，一般你只要说你是生产什么产品的他就把电话挂了。

说这些，就是请李哥和各位 XDJM给指点一下，有什么好的话术和方法！ 

给你说一种思路，你可以试试看：假如是我，屡次在前台和采购经办这里受挫，下次我直接找他们老板，告诉前台，有几件事情需要当面请教老板，电话接通老板，真诚的请教他，这里你可以发挥，如果他问你干什么的，顺便说一下；然后如果他说你直接找谁去谈，你让他把对方的电话告诉你，以后就绕开天台，电话通到采购经办那里，直接告诉他，你已经和他老板

聊聊，老板对你和你的产品还是有好感的，希望你们双方聊聊。

还有一种绕开前台的方法，请帮我转财务部，当转到财务部，你可以问对方是否收到诸

如发票什么的，如果对方说没有，那么你说哦，转错了，请帮你转到采购经办那里，再利用说和他的老板也认识或者是朋友等的话。

李哥你遇到过气场很大的人么？就是讲话气势很强，感觉自己镇不住他。请问遇到这种人怎么办？他不会轻易跟你思路走 

这种人，不少，有些我也没办法。一般遇到这种人，我是以更的强的气势来压他，比如有次有个兄弟，他本来也是个气势的人，压不住对方，对方人高马大，还是光头，跟黑社会老大一样。兄弟让我陪着过去，走到他宽敞的大办公室，他当时正打电话，我看了他一眼，径直走进去，坐在旁边会客的沙发上。过来一会儿，他过来，给我递烟，我对他说，*总，不好意思，今天咱两第一次见面，原本应该给您掏烟，但是我不抽烟！不过*总，听其他老板说您珍藏的茶叶喝起来不错。（其实我是观察到他屋子里放了很多好茶），他听我这么一说，哈哈哈，笑起来，对对对。就这样我两个谈起来，临走他对我说，你的那个兄弟也不错，就是胆量不行，见我害怕，如果像你这样的胆量，早谈成了。

比如那次我说的话，其他业务员都怕你，但是我李延卿不怕你。就是遇到了气场很强的老板；还有，在您看来，您今天很成功的拒绝了我向您推销，但在我李延卿看来，您也失去了一个和我李延卿交朋友的机会；这句话也是遇到了一个强势老板时说出来的。。

遇强你需要更强！

我说的这种强，不是指的你声音大啊，表情夸张的那种强。而是你的言谈举止，让对方

感觉你也是有两下子的人。

既然你认准了从事销售，就把它当做事业去做，而不是职业；你是业务员，不要以卖给

客户的心态去做，而是当自己是老板，和客户谈生意的心态。

对于本就内向的人怎样刺激自己来促成自己和别人谈笑风生？

谢谢！！想和别人谈笑风生，我的建议是你先能和自己交流自如。和自己交流有多种方式，说两个，一个是心里自己和自己说话；另一个是对着镜子当中的自己和自己说话；如果你能和心里的自己还有镜子中的自己谈笑风声的话，再和身边的亲人，朋友交流，也能谈笑风生后，出去和客户，陌生人渐渐的你会发现原来谈笑风生并不难。

人脉网有多大，你就可以办成多大的事情；人这一生，只要你想去建，你的人脉网可以无限大。你认识多少人并不重要，重要的是多少人认识你，欣赏你，支持你，提携你！贵人就在我们身边,善待每一个你认识的人! 

李哥，您在遇到客户拭用后却不购买，或者压低价钱，这种情况下您是怎么处理的呢？

案例中涉及到你说的这种客户类型；一以“情”动人，用你的真情打动客户；二以“理”服人，用道理去说服客户；三以“笑”走人，所有的方法都用过了，还是成交不了，哈哈一笑走人。

最近一直在思考，何为朋友？有关资料定义为志同道合的人或交谊深厚的人。

人从出生到死去，谁也无法预料自己究竟会和多少人有来往。和你来往的这些人中，有一面之缘的，有常来常往的。

通常情况下，我们会把常来常往的当做朋友。问题出来了，人一生当中，和自己常来常往的人非常少，绝大多数是一面之缘或者短暂相聚。这样一来，我们就把绝大多数人排除在朋友之外了。

人交朋友，很多的时候，希望自己落难或者有困难时，能够帮自己一把。问题又出来了，自己认定的朋友，恰恰在自己落难或者有困难时，不在身边或者在身边帮不了自己。这时，你心里就会想，这个人不够朋友！而那些和你有一面之缘或交往不深的此时拉你一把，你会说，这个人才是朋友！

更深入一层，在你遇到的大多数困难下，你的朋友都出手相助；但有一次或者几次，你的朋友没帮你，从此你们双方的情谊开始有了裂痕甚至断交。人有时很奇怪，经常帮助你的朋友，比不了陌生人一次相助的情谊。

如何识别自己和朋友？得意时朋友认清了你是什么人，落难时你看清了朋友是什么人。

此话对吗？相当有道理，但并非完全是真理。究竟该如何正视自己和朋友的关系？个人认为，

得意时要常想着帮帮朋友；落难时，可以依靠但不能依赖朋友。

一句话：无论是得意还是落难，都要严己宽人！这样我们才有朋友。

还有一个问题，就是这些销售技巧，重要是学习李哥这种思维方式，但我觉得遇到大点的项目仅仅靠这些还不够，毕竟卖吉利和卖奔驰完全不是一个样的，还需要和客户谈利益价值风险权力等方面的还有客户内部关系之间怎么平衡，这些又用什么技巧来谈呢？这方面的知识要怎么学习呢？ 

是的，你说的非常正确。遇到大的项目靠这些远远不够，尤其是涉及到招标，投标等这些大单子，有时不是搞定一两个人就行的。做销售终归是和人打交道，说白了还是搞定人。在我们公司小到几千元的单子，大到 1000多万的单子，都有的。

无论是哪种客户，你要考虑的是，他想要的是什么？举个列子，一家公司或者单位，采购同样的商品，最高领导，中间人，基层的人想要的是什么？他们重点考虑的是什么？不同职位的人，立场不一样，考虑的出发点不一样。

终归考虑的都是一点，能给他个人（公司）带来哪些利益。符合他的利益，他就听你的，不符合，对不起，就不会用你的。 

他不卖的原因是什么？ 1、对方的需求是不是必须的？ 2、有没有竞争对手，条件比你还优惠？ 3、你接触的人是不是决策人？ 4、对方的预算是否落实？ 5、客户对你的产品是否还有其他意见？ 6、他个人还是否有其他要求？

有朋友问到面对老板骂滚蛋怎么回答方式有很多种，摘其中一个真实案例回答如下：

“老板，以前我上学学习不好，家里人说我笨蛋；对朋友实在，女朋友说我傻蛋；

今天你说我滚蛋，我听着很新鲜。谢谢啊！” 

当时老板听完这句话吗，愣了一下，随即哈哈大笑，并道歉说失礼了。

昨天下午，快要下班时，有个小女孩到我司来推销，开始被我的助理拒之门外，但她没有放弃，继续和其他同仁闲聊，后来到我的办公室，给我笑了笑，起初我并不知道她是推销员，以为是同仁的女朋友，并递给我喜糖，后来其他同仁进我办公室，要赶她出去，不让打扰我的工作，这才知道她是做销售的。我制止了他们，让她说下去，因为这时的她满脸通红，出了不少汗，能看出来她很紧张。我请她坐，她很惊讶，后来和她聊了聊，得知是刚刚毕业，于是我就把她推销的产品留了下来。

从这个小女孩身上，尤其她的眼神里面，能看得出来，她非常渴望成交这笔单子，不轻易放弃机会，想法设法接近目标客户，最终打动了客户。

印象深刻的是她用喜糖来接近客户，让你无法拒绝。最后虽然知道她是为了推销用的方法，但仍感到她的真诚，打动客户。

李哥：我是从事手机销售的，店长职位，感觉现在客人对所谓的这些促销活动（购机送话费，抽奖，送电器…）都很麻木，因为这边手机讲价幅度比较大，所以有有好多客进店就打听某个机型的最低价…我们尝试过报最低价，先留客人试机，问客人想多少钱买都试过，但没几个能留下来消费…还有些客挑好手机，砍价砍到比拿货价都要滴，任凭你怎么说就是不会给你再加钱，但他会去别的地方逛，也肯定他对比过后肯定会买，就我们这条街就有 15家手机店，我现在也很纠结，想换工作，有之前同事叫我去做保险，过地产，我也在想是不是真应该换工，目前状况到底有没有什么好办法…望李哥给支下招 

办法如下：一挑选三家店，你扮作客户去逛逛；二找你的朋友，你们店员不认识的，到你的店，再挑两家店，去逛逛；三让你的店员，两两一组，扮作客户挑三家店去逛逛。

你们这三组逛下来之后，为此专门开个会，让你的这个朋友也参加，看看有哪些地方需

要改变？

这是我给你的第一个药方，等你用过之后，反馈给我，我再给你开第二药方。

李哥，忘了跟你说：这条街上有 5家是我们的分店，最好生意的是街头的店，最差是街尾那家，我们做的大部分是国产杂牌机，品牌比较多。经过明逛暗查回来：其他的店大多做品牌多，不讲价…挨我店的那家品牌机都比我们的标价低，部分机型拿货比我们低好几百…也不知道是不是翻新机…他们常用的手段就是：等客人交了钱，再不择手段推销别的利润高的手机给客人，他们的分店越开越少，应该也是这个原因…店员们都说用用这个方法，不过我跟他们说不能太过份，目前我这家店一般有客流就有销量，但晚上客流真少的可怜，因为店门口一条街都很多小贩（走鬼）都卖小吃什么的，城管不管的。有时一个晚上只卖一台机…我们的同事都是站门口拉客，口头宣传一些优惠活动…可客流还是稀少，生意差店员流动性也很大，我到底该怎么办…

你想增加客流的话，倒也有个办法，不知道你以前是否把你们的老客户的资料留下来，尤其是联系方式，如果有，可以针对老客户搞一些回馈活动，比如可以让你的店员或者你亲自打给你们的老客户当中的 10个左右，最好是一年以上的老客户，主要意思是感谢他在**年**月**日购买了你们店的什么**手机，最近公司搞老客户抽奖回报，抽到了他，有份纪念品需要他在几月几号大概什么时间来领，带上以前的发票或者保修卡等。这样的活动你可以每周搞一次，不断的循环下去。代价是你们店要拿出一些礼品，这些礼品可以让老客户通过抽奖或者转转盘的形式获得，也可以固定的给一些，这个我不用再详细说，你肯定懂的。目的有两个：一维护着老客户，挖掘老客户的购买力，给他出其不意的服务；二老客户肯定不会单独自己来，也会带朋友或家人来，这样你就会有新客户和人流。

这种方法你可以试试看。

父母教育孩子常用的三句话

第一句话：“娃啊，爹妈没本事，你得靠自己。”

第二句话：“娃啊，做事先做人，咱可不能做伤害别人的事。”

第三句话：“娃啊，放开胆子去闯，实在不行，回家来还有口饭吃。”

就这简短的三句话，为国家和社会培养出了一代又一代的人才。向爹妈致敬！

第一句话：“娃啊，爹妈没本事，你得靠自己。”做销售也是得靠自己个人努力，上司同事只可依靠协助，不可依赖代替。

第二句话：“娃啊，做事先做人，咱可不能做伤害别人的事。”做销售就是交朋友，人做对了，才能交到更多的朋友，成交更多的客户。

第三句话：“娃啊，放开胆子去闯，实在不行，回家来还有口饭吃。”做销售一定要自信

大胆，受到打击是常有的事，这时不气馁，乐观自信才能发挥你的正常水平。而且你的销售方

法不要局限于某一范围，大胆去运用各种技巧。最坏的结果就是你没有成交这家客户，单单都能成交的销售高手永远不存在，下家客户你或许就能拿下。即使你做了一年销售，一单也没有拿下，也没什么大不了，至多说明，你目前的能力还没有达到可以成交的地步而已，一切从头再来，从零开始。我们生成为人，走向社会，很长一段时间，是找不到适合自己特长的事而已，并非自己没有能力。

领悟到这三句话的精髓，你可以成为做人和做事的高手。

也来说说我前两天解决的一个案例。五月初四，正适休假的时候，心里想着总算是过节了，明天端午，客户基本也不会出来了，可以好好地休息一下。晚上九点半，一同行的老总给我打电话：老总：小陈啊，这两天我遇到一个麻烦事。不好解决，你经常与客户打交道，所以我打电

话跟你说说，看这个事情怎么解决？

小陈：哎呀，老总，有什么事情能难倒您的呀？您还记得小陈，小陈真是有有些惊宠呀！

话说小陈与老总只是一面之交。在一次共同的客户家宴上遇到过小陈，因为彼此在业务上面有些共同之处，两人便互留了电话号码。

老总：呵呵，小陈也是好记性呀，一下子便知道是我。今日老总有事相求，大家都说你是智多星，你帮我参考参考。

看这顶高帽子戴得，不帮不帮行啊。

小陈：老总您这么说，小陈可是站也站不住脚了呀！有什么问题，您说说看，我们一起探讨，小陈非常感谢您给我这次机会，也多与您这样的成功人士交流学习。

老总：是这样的，我们公司是一个县级市只设一个代理商，问题是现在同一个县级市又来了一个代理商，出的价格比原来的还要高出许多？你说这个问题我是怎么处理好呢？一方面，我又想我的产品卖个好价格，也想拓展自己的业务。另一方面，我又担心两家都做，会引起市场冲突，进退两难。这不，过完节就要给回复了，这个如何是好？

遇到这样的案例，您怎么解决？

对于此问题，我做渠道时也遇到过几次。类似的问题是我的话，会做如下动作：把这个想做代理的老板约出来面谈，有以下几个问题要搞懂，一让他谈谈他为什么想做我的产品，二假如给他做，他如何把这个市场做好；三他以前做没做过这行，有没有自己固定的客源，他的市场容量有多大，也就是对他的实力做了解。不是他想做就给他做，做生意是往长远看。如果他从来就没做过这行，甚至就没做过生意，只是听别人说这行赚钱就想来做代理，那么就要慎重考虑要不要给他做，给他做风险太大了；如果此老板确实有头脑，懂行，有固定的客户源，可

以把自己新上市的产品（也就是老代理商没有做的）给他两到三款，先做做看。让他做之前，

也去老代理商那里沟通一下。

这是我常用的方法之一，由于对你从事的行业不甚了解，只能点到为止。说说你最后的解

决办法。且看我如何帮老总解决这个难题。小陈：呵呵，恭喜老总！这是好事呀！老总：话是这么说，可是这问题解决不好，可是伤和气呀！小陈：您比较趋向于哪个客户呢？老总：我还是比较趋向于原来的客户，虽然价格是低了点，但信誉好！这个客户呢，我让

业务员打听了一下，原来有过劣迹，但是这两年有所好转了，但是价格很吸引人，而且他提出，原来那个客户订了的产品，他不再订，他提出这样一个方案来避开市场冲突。他这样一说，也让我有些心动。

小陈：呵呵，老总。想不想与原来的客户合作，又保持与这位新客户的价格？老总：当然是这样想啊！怎么样？有办法了？小陈：哈哈，老总果然是生意人，就是精明呀！老总：小陈，有什么办法，快说，哪天老哥请你喝茶。小陈：请唱茶谈不上，哪天小妹遇上困难了，老哥可也要像今天这样记得起小妹呀！

老总：那是，那是。你倒是快说呀！小陈：哈哈，老哥可是急了！想要既与老客户合作，又想拿到高价，这鱼和熊掌，您可是

都要吃呀！这个有难度，但也不是不可能！第一，你要与新客户达成合作！老总：这不绕了一圈，又回来了？你逗我玩呀！小陈：瞧瞧，您这比我急呀！你且听我说完呀！这叫欲拒还迎。第一，他愿意出高价，说

明您的产品在当地有市场，商人，没有人愿意做赔本买卖，这说明用这个价格，他还有可操作空间，同样，这样就为您赚足了底气！现在就是您为了维护市场稳定，不想跟他做。但是您是办企业的人，咱不都说开门迎客嘛，来了客户，直白地拒绝，说我不跟你做生意？这不太恰当吧？既然他想做，那么您又不想跟他做？想要回绝，而且还要拒绝得很体面，还要让人家觉得以后还有希望！这个如何解决呢？只能是通过提高进入门槛，就好比我们经营企业，当我经营到我的企业步入正规以后，再有朋友想要入股一样，也有一个股本溢价，那就是要比原始股多出些股金才能获得相应的股权的。这样，您知道怎么谈了吧？其一，让对方在订单时，支付百分之几十的订金，然后发货时，再将余款全部支付。其二，告诉客户，我们公司还是坚持原则，一个地区只做一家，为了您，我必须放弃另一家，现在对方跟我们合作，一年的销售额能达到多少百万，现在我要放弃完整的销售渠道，重新开始，您预计给我们增长多少订单？老总，您认为这样的门槛够高吗？我们这样的要求合理吗？

老总：大笑，哈哈，我怎么没有考虑这么周全呢？现在对于我们来说，是买方市场，他们

能吃这一套吗？

小陈:您认为呢? 

老总:我认为不太可能,现在市场竞争太激烈了,我原来的客户也只是货到才付 50%,年前情况好再付个 20%,其它的要到次年才付清的.如果情况不好,那就更加压资金了,这年头,生意不好做呀!老总又是一声长叹。

小陈：那如果他也同意了，您怎么办？

老总：这不太可能吧？这么苛刻的条件，他能同意？这完全就是与现在我们这个行业的现行规则相违背呀，这不太可能。

小陈：哈哈，万事都有可能呀，不信您试试吧，小陈跟您打打赌。我呀要是那个客户，我就放长线钓大鱼，今年您就是要天上的星星，我也弄几颗下来给您，我等明年。明年咱可是老客户了，明年您总得为我垫些资吧？何况到时候您可必须得求我，怎么着？原来的客户您已经放弃了，您要想把货铺到我这个市场，你必须经过我这一道呀！至于产品价格嘛，我觉得原来的有些高，老总您是否考虑维持原来给另一家的价格呀？

老总：哎，小陈，你说的这个，也不是不可能发生的事情呀！那我还是只能与原来的做，不考虑这家了。

小陈：所以，我们透过这些东西，还是可以分析出来，我们要做的是第一家，我们的老客户。

老总：哎，可是这家价格提不上去呀，食之无味，弃之可惜。老总又是一声长叹。

小陈：现在原来的老客户过来了吗？今年的订单下达了没有？

老总：也过来了，就是想在他们两个没有碰上头之前把问题解决好呀！

小陈：这样吧，您叫业务员让新客户草拟一份计划单，然后你们报上价格，原价*10%，数量让新客户填写好了。并且鼓励新客户多订些数量。

老总：这葫芦里卖什么药呀？

小陈：老总您真是急糊涂了哟！有了这份单据，您的价格才能上来哟！您的老客户不是也来了吗？您可得好好招待一下呀！让您的公司颁发一份特别贡献奖给新客户，鼓励客户为您大力推广了市场，颁发一定额度的奖励。这时老客户必定会云里雾里，您再将新客户的到来再讲述给他听，再给以褒扬，感谢这么多年来老客户为您公司产品的大力推广，新客户的到来，正说明我们的产品在当地已经开始有影响力了，市场上的需求在扩大。然后在辅以证明，新客户先下的订单。当看到这些的时候，老客户必定会有些生气。我辛辛苦苦为你开辟市场，现在一有气色，你就要过河拆桥吗？这时，您就要表明立场，如果我们公司与新客户做，为什么我还

要将这些告诉您呢？我之所以开诚布公，不正表明我们是亲密无间的朋友吗？是朋友，我才会

这样什么都拿出来摆在桌面上呀！

老总：恩，有些道理。你接着说

小陈：老总，咱们换位思考下，如果您是那位老客户，您会怎么办？

老总：他是个讲面子的人，应该不会再为难我了。但绝对不会允许那一家经营，生意归生意，朋友是朋友，江浙人这一点最为精明。

小陈：这就对了，但是您得面露难色呀。您这可是煮熟的鸭子自己放飞的呀，咱失去了一些，是不是得换一些回来呀？

老总：哈哈，小陈，我知道怎么样处理了。感谢，感谢你今天又为我上了一课呀！我想老赵这么多年的朋友，看到这份单据之后，也会明白我的难处。再者，人家是订单就付 30%的款，开始发货付全款，而且价格比原来客户上浮了 10%，我涨价涨个同期银行利率，这个也说得过去。哈哈。

小陈：对，这个叫做“锚定心理法”。如果您想让客户加 5%，那么你必须在单子上面加 10%。中国商人，都有砍价的习惯。再者老客户谈妥以后，新客户那边不就稳妥了吗？老客户将比例升级到与新客户相同的待遇，新客户想再做？门槛又如何提高？他会再接受新一轮的要求吗？

老总：那肯定是不可能的！好！小陈真好，改天一定请你喝茶！

小陈：哈哈，那祝您谈判顺利！

李哥，一直在关注您的贴子，学习您的经验。在次之间，认识到自己在沟通能理，表达能力，情绪控制方面不是很强，您的各个方面都很强，想向您请教下如何提高自身的沟通能力，表达能力和情绪控制方面的。 

一学习。向你认为沟通能力和表达能力好的，风格也适合自己的人学习，学习的方式很多，比如看他的书，听他的视频，和他交流等等；二模仿。起初先从模仿他的风格练起，模仿也有多种方式，比如在心里默念模仿，比如站在镜子前模仿，比如站在无人的地方，模仿；直到你敢站在众人面前大胆的说出来。三思考。思考你学习模仿的对象，他的沟通和表达方面，有没有需要改进的地方，在他的基础上进一步改进提高。四创新。在前人的水平上，摸索出一套真正符合你自己特性的沟通和表达风格出来，形成你自己特有的个性，让你与众不同。五坚持。学习，模仿，思考，创新。过程是枯燥无味的，无论遇到多少困难，必须坚持下去，直到成功。

有良师和益友问到“自由，平等，幸福”的内涵，再此详说一下我个人的看法。

“自由”：作为一个刚入道的营销人员，起初大多数是先从跟着上司（导师）或者老员（师兄师姐）学习开始，进而模仿他们所传授指导的方法。过一段时间营销人员往往会有两种走向，一种是一直遵循他所学到固有模式的去走，直到这条路走不通，也不去做任何改变，守着经验主义，直到有一天自己无解离开营销队伍或者是被淘汰；另一种是开始思考，思考他以前所学到的，哪些方式方法已经不适应当今社会的发展或者是不适合自己的特性，阻碍自己进一步发展。不适应当今社会发展的，舍掉；虽然是好的，甚至是经典的，但不适合自己的特性的，放弃。这种过程是痛苦的，但只有痛苦你才能获得新生，就像蛇蜕皮一样，不蜕就不能长大。从而摸索创新出一种真正符合自己特性的，实践中行之有效，用起来得心应手的营销方法或者技能，从而思想上不再受某一个人或者某一套理论的束缚，行动上不再受某一方法，某一技能牵绊的“自由”，让自己的思维和行动如水一样，真正达到随心所欲，率性而为。 

“平等”：作为一个初级营销人员，在面对客户推销自己的产品或者服务时，往往是低人

“幸福”：人一生有很多的追求，这些追求的背后其实就是围绕着两个字，“幸福”。作为一个营销人员，如果你能在思想上和行动上，达到身心自由，与周边的人（客户）能够做到平等相处，和谐相生。那么你的人生就是幸福的。

在我心中，何为魔鬼客户，给大家一个解释。魔鬼客户，顾名思义就是你需要通过见不得阳光的手段来搞定的客户（人）或者要求你违背职业道理去做的一些见不得阳光的事的客户（人）。和这种客户（人）打交道，轻则让你失去做人的原则，重则会引你走向犯罪的道路。

而目前，也有个别销售老兵，和这些魔鬼客户狼狈为奸，把自己靠这种见不得阳光手段

搞定的业绩拿出来沾沾自喜，甚至当做自己的骄傲到处宣扬。岂不知，你害己又害人。

再此奉劝这些人，改邪归正，回头是岸。

通过看您的帖子，发现自己的一些缺点：一，很少赞美对方；二，容易被客户引导走；三，遇到客户说竞争对手怎么怎么好的就不知道如何破解；四，自信不够，是因为没有业绩的支撑；五，不知如何将产品优点转化为客户的买点。。。 

我把赞美大致分如下几种：一直接（显性）赞美；二间接（隐性）赞美；或许你是不习惯直接赞美，认为是拍马屁，那可以用间接赞美，含蓄一些，比如你想赞美某个人，可以用听别人说，你非常棒，或者很有才等等！

容易被客户引导走和遇到客户说竞争对手怎么好不知道如何破解，个人认为是你的专业不够，专业，首先对你自己推销的产品一定要清楚优缺点，另一个是你主要竞争对手的优缺点清楚，如何掌握这方面的专业知识哪，帖子里我已经不止一次说过，除了看商品介绍，网上查找之外，也可以冒充客户询问竞争对手等方法你都可以用，现场遇到客户问的实在回答不出来，用两种方法，一立即给你的上司或者老业务打电话，请教，或者直接让他们和客户交流；二直接对客户说，有关这个问题改天我做个详细的资料（方案）给你拿过来，你看看，只用嘴说，可能印象不深（连你下次拜访的理由都找好了）。

四自信不够，业绩的确能给人带来很多自信；其实你只要成功的实现了计划中的拜访或者引导一家客户，顺着你的思路走，也能增强自信。另外一个是和那些乐观的人多聊天，沟通，问他们遇到这种情况是怎么想的。也可以找些激励大师的讲座，书籍看看。

五你把“优点”二字换成“利益”。比如，老板买可能是能为他赚钱或者省钱；经办人买省钱或者是赚钱，或者使用方便，售后服务，质量也有保证，对老板和下面的人都有交代，对他自己省心，不用为此再操更多的心；使用人买是为他方便，节省时间，提高工作效率等。

做销售跟客户怎么处理关系，是谈买卖不谈感情，还是做朋友靠关系来做生意？

感情和买卖都要谈，感情在前，买卖在后。和客户谈买卖，多用咱们，咱两，要避免用

你，你们。谈买卖的时候，你说话的角度要让客户感觉是站到他的角度上，而不是你的立场上。

举个列子，李总，原本我想把我们公司的那台 8万多商品卖给你，但站在你的角度上考虑，这台 5万多的更适用于你们公司。至于您刚才说的价格优惠方面，也请放心，我给领导打个电话请示，就说你是我的朋友。

之间出了问题，他就会想到你。这时你相对于其他竞争对手，胜算的几率更大。

朋友多了路好走，有关系就没关系，做买卖就是做关系。俗话说，关系赢得客户，专业

战胜对手就是这个道理。

应全国各地广大网友和读者要求，更好的方便大家交流沟通，特设立《销售截拳道》交流群。

本群宗旨是“传为人之道，解销售之惑”。“销售截拳道”定义是“合乎人道的快捷销售法”。核心理念是“博爱”精神。追究的价值是实现人的“自由，平等，幸福”。掌握的方法是：相互分享，共同学习，一起成长。最终目的：让天下没有难跑的业务。

初步设为两个交流群：一群 8269884 二群 82902123 加入本群你可以得到的权利一认识全国各地各行各业的朋友，拓宽人脉；二有机会和《销售截拳道》作者交流对话；三有机会向天涯的牛人请教；四有机会向企业的高层（CEO,总经理，总监，销售经理等），大学的（包括但不限于北

大，清华等名校）教授，社会知名专家咨询。五每个群特设管理员三名，欢迎踊跃报名，试用期三个月，表现优异者，有机会获得《销

售截拳道》作者亲笔签名书一本。加入本群你需要遵守的义务：一文明交流，和谐交友；二按照行业★昵称格式修改名片；三话题积极向上，禁止污言秽语，违法违规，歧视他人，有背社会公德；四禁止乱刷屏，发广告，发病毒网址，共享里面放木马等。有以上违规违纪者，直接踢出本群。由于本群刚刚开通，以上条例是暂行规定，欢迎广大良师益友们积极参与，协助，提出

宝贵的建议，打造一个真正的融交流，学习，成长于一身的平台。

本文未完，转自天涯 http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/275394.shtml经典话话已用红色圈出，大家好好体会～【销售截拳道】已出版，有兴趣的同事可以网购。

销售截拳道

原文：http://www.cnblogs.com/heiyue/p/4369544.html