“关系”有很多种，有直接关系、有关系的关系、有上层关系、有下层关系（转）

       实际上，这个公司缺少了一腿，销售、市场能力不强。严格上的销售人员只有两个：老板和一位女同事。老板有50多岁了，这位女同事30多岁，这位女同事的官方职位是总经理助理或是秘书一类的。销售只有老板一个人挑大梁，凭借老板是电力行业出身，这种销售的主要方式是靠关系。而这个公司有20多年的发展史了，从存在的角度来说，公司或老板是成功的，至少没有倒闭；从现在的情况来说，公司或老板是失败的，因为也仅仅是维持基本的生存，更谈不上什么财务自由。

       也正是因为上述的情况，我才决定去这家公司的。个人的发展光靠卖力是不行的，也要谋势，当然也可以理解周围的环境。从这个角度，我分析：1.老板岁数很大了，他的孩子刚上小学，正是青黄不接的时候，需要年轻人为他干活，更需要有能力的人为他卖命。2.没有强有力的销售团队，或是市场人员，作为项目管理者有更大的发挥空间、发展潜力、接触面更广。3.在技术方面的发展遇到了瓶颈，想以此接触一线用户、市场，开阔自己的视野范围，毕竟将要30岁了，想找到将来自己想干的事业。主要是因为这3点原因，我才决定来这家公司。

        但是，有一个问题我还没有找到答案，从规模来讲，公司发展了20多年了，为什么还处于初创公司的规模，至少也应该是将近百人的团队。这是刚进公司后，让我很困惑的一件事，也是想寻求答案的。

        如果以现在掌握的情况来分析公司的现状，那么只有一个答案，老板的“关系”。自已出差过一次，这个客户跟踪有段时间了，主要是给用户写方案，号称厂长是老板的同学，可是直接接触的主任并不买账，其他同事反映这个主任也是比较难缠。所谓小鬼难缠，就是这样的情况。凭借以往做项目的经验，越是直接底层的关系人越是要把关系处理好，特别是项目的直接领导、维护人员、管理人员等。显示然这层关系，公司层面并没有处理好，光凭借“关系”，吃霸王餐是行不通的；另外，一次和老板一起出差，在路上，老板一直打电话，打完电话，不时还和我说两句话：看看，这都是朋友。到用户那后，前台人员说要联系一下领导，老板这时候有些不耐烦，硬气的和前台说：已经提前联系好了。从老板的各种表情、神态、举动、语气来看，并不是用户待见的那种人。到用户那里，任何人都有可能给你提供有价值的信息，包括门卫都可能告诉你哪个车是主要领导的，所以要善待周围的人。给用户的多个主要领导介绍完产品、系统后，在回去的路上，也是一直在打电话，表示对人家的感谢。这次与用户接洽后，我一直在跟踪，最后人家表示暂时不需要。

       “关系”有很多种，有直接关系、有关系的关系、有上层关系、有下层关系等等，显示老板更注重前三个关系，而忽略了下层关系。换句话说，缺少销售人员把不是关系拉成是关系的能力，也许是销售团队一直建立不起来的原因之一。正所谓，成也关系，败也关系，有些可能办成事的，有些只是泛泛之交，没有“深入交往”，连酒肉朋友都算不上。

       另外，有了关系，只是有了和用户接洽的通道，将面对的不只是一个人，除非用户的BOSS可以直接拍板，但是这种情况在国企里是不可能的。所以有了关系，还得有交流、交往的艺术。而公司人员（老板）去用户那里，一般是把各部门的领导、人员聚在一起，集中介绍产品、系统。在没有搞清楚各部门领导之间的关系之前，这样单刀直入的方式，缺少了接洽的艺术。那怕领导之间有些小的矛盾，直接会影响到项目走向。缺少了可操作的空间和回旋的余地，所以人们常常讲“项目运作”，就是这个意思。可以找准主要领导各个击破，但是也意味着增加各项成本。我也向老板提过这种销售策略的弊端，他也表示的确是这样。

       《从0到1》这本书里边提到过创业领域的信条，其中一条就是：销售和产品同样重要。而在现在的社会里，对于传统的非尖端技术企业来讲，技术基本处于饱和状态。在这种情况下，有一支强有力的销售团队尤其重要。

       进公司时间不长，以现在了解的情况，只能简单的分析公司为什么缺少一条腿（销售），可能还有深层次的原因，后续的连载，为大家揭晓答案。

 

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